外貿轉內銷 地板企業“換裝”三部曲

　　面對外銷屢屢受阻的現狀，越來越多的地板外貿型企業傾向于向內銷市場邁進。雖然向內銷轉型，能夠讓外貿型地板企業，在一定程度上避免外貿不穩定引起的損失，但是，對于已經習慣了外貿型企業經營和銷售模式的地板企業而言，找到出路的同時也意味著面臨風險。那么中國地板企業該如何從外貿向內銷順利轉型呢?中國外貿型地板企業要實現成功轉型，應該從以下三個層面開始著手準備：

　　轉變意識——轉型成功的前提

　　誰都知道外貿與內銷完全是兩種不同的生意。但是確實有不少外貿企業在向內銷轉型后，還是按照原有的方法原來的思路來操作，不亞于是南轅北轍，在花了不少的金錢打廣告之后，便草草收場。外貿企業轉變意識應該注意以下幾方面。

　　1、增強危機意識。危機是生存的壓力，而壓力則是轉型最大的動力。面對中國日益強大的外貿企業，歐美不斷設限不斷加高壁壘，“外單”這根企業賴以生存的支柱，已經不再牢靠。一有風吹草動，企業便會有大量產品積壓，銷不出去。這就等于命脈掌握在外人手中，不僅滋味不好受，更會有致命的危險。逆水行舟不進則退。不轉型，就意味著落后，就意味著面臨被淘汰被吃掉的危險。目前已經有不少同行向內銷轉型，并且不乏成功的企業。別人做強做大，就是搶占了自己的生存空間，增加了自己的生存風險。要改變弱者的命運，轉型是外貿企業的唯一選擇。

　　2、抓住機遇意識。由于長期做外貿的積累，中國外貿企業早已經出現了不少大型企業。但是，做大并不意味著做強。而目前中國外貿市場呈現爆發增長的態勢。而這正是我們外貿企業做強的機遇，千載難逢。抓住了這個機遇，我們就能做到更大更強，就能掌握自己的命運。

　　3、注重品牌意識。進入內銷市場，不只是為了賺錢，更重要的是打造我們自主的品牌。不能因為市場的不成熟，而混水摸魚，撈一把就走。而應該抱著百年老店的意識，創建長遠的自主品牌。我們曾經總是嘆息，自己的企業是給國外公司打工。掙的只是辛苦的加工費，大部分的利潤都是被國外的品牌公司賺去了。現在我們開始進入內銷市場，就要特別注重品牌意識，打造自主品牌，做出名堂來。不久的一天，我們還可以以此自主品牌進入外國市場，賺取更高的應得利潤。

　　4、加強風險意識。內銷市場并不是想象中那么難，但更不是容易的。環境復雜，市場混亂，競爭激烈，需求多變，人才缺乏……等等，都意味著轉型內銷的過程中充滿了風險。一不小心，操作不當，前期的宣傳費用，招商的推廣費用就會全部賠進去，甚至連一個水泡都看不見。為此，外貿企業在轉型是要加強風險防范意識，在各方面都要對投入及產出進行分析控制。

　　5、鞏固優勢意識。各外貿企業有多年的外貿經驗，都會有不少的優勢沉積下來。對此我們也要充分認識與利用。有些是資金優勢，有些是規模優勢，有些是設計優勢，有些是緊貼國際時尚潮流的信息優勢，有些是質量優勢，有些是對消費者需求把握的優勢。而這些同樣是我們進軍內銷市場的保證，不能丟掉而要加強。也是我們克服對危機恐懼，增加信心與決心的法寶。

　　以上所述的幾種危機意識不單是企業主企業管理者要有，而是企業全體員工都要有。形成上下一體，共同轉型的決心意志。要做到這點，則應從上而下地進行有針對性的企業內訓。

　　調整組織——轉型成功的保證

　　由于內銷與外貿是兩個不同的概念，實際上進行的操作更是大相徑庭。所以整個企業組織也必須隨之調整，否則不但是事倍功半，更將是失敗告終。

　　1、高效的組織架構。應該有大取大舍的氣魄，將原有的組織架構做一個徹底的調整，而不是在原有的外貿部門的基礎上增加內銷部門就了事。比如可以將企業劃分為兩大事業部，外貿事業部基本保留原班人馬，而新增的內銷事業部則是獨立地全面負責內銷方面的工作。內銷事業部一般要有品牌部、拓展部、市場部、客服部、物流部。財務部、人事部則由本部統一管理，便于協調控制。

　　2、合適的制度政策。關于內銷部門制度的建立有許多相關的書籍可以參考，這里不多說。而要強調的是，在設立制度時，應該注重各部門的協調關系及能力。并且不能切斷內銷與外貿部門的聯系。因為外貿部門做外貿的經驗是有很多積累的，雖然不可以照搬，但也足夠借鑒。比如外貿設計國際流行趨勢，外貿部門的觸覺肯定比內銷部門更敏銳，只要有合適的溝通機制，就能提供恰當的意見和建議，避免內銷部門走彎路。

　　3、強大的銷售隊伍。雖然我們的企業操作外單很純熟的外貿人才，但是能將他們直接調做內銷嗎?答案肯定是否。我們不要因為信任舊人而因人設事。為此我們要大膽地因事設人，輸入新鮮血液，引進外腦，從上至下重新組建一個新的有強大銷售力的隊伍。在組織調整中最關鍵的是讓正確的人做正確的事。

　　創新思路——轉型成功的執行

　　1、粗放到精細的轉變。不能否定，在外貿時期，我們外貿企業走的基本是粗放經營的路子。而轉型到內銷之后，企業所面臨的環境發生了根本改變，并且要處理的事務更是紛雜繁復。如果還是按照舊有的粗放思路去操作，將遠遠無法應付。所謂成功的魔鬼在于細節。

　　2、大戰略、小戰術。由于外貿的積累，外貿企業的底子一般都比較雄厚。所以很多老板希望在一開始用錢來把市場砸開。這其實就是一種粗放思維的表現。這里建議應該采取“大戰略，小戰術”的思路。不光在市場的起點上要高，品牌的創建上要大氣，并且還要注重對市場細節的把握。宣傳做出實效，推廣做得到位，這才能經銷商更加信賴我們，更加愿意為我們出力做好市場。

　　3、選擇合適的營銷模式。所謂“沒有最好，只有更好”。很難說哪種營銷模式好哪種不好，關鍵是要找到一種更適合我們外貿企業自身的模式。比如自身人才充足，可先以自營店為主，做出樣板市場；如果啟動資金大，可以廣告轟炸加豐厚配送，吸引眾多加盟者，占據市場份額;如果產品高檔，可以先做大商場專柜，樹立品牌。

　　4、打造嶄新企業文化。曾有不少外貿企業在啟動內銷市場一兩年時間內做得風生水起。但是之后就后續乏力。為什么呢？關鍵在于沒有很好的企業文化作為支撐。一個優良的企業文化就象人的品性一樣，可以在市場銷售當中有具體的體現。比如對產品質量的保證，對經銷商承諾的兌現，對市場的幫扶力度等等，既是迅速打開市場的利器，更是企業在市場上能長期穩步發展的保障。