專訪大王椰金壇店林建偉：入行十二年 唯一不變的是改變

本月起，大王椰特推出【月度人物】專訪系列，每月采訪一位優秀經銷商，以面對面訪談的形式，記錄下經銷商多年發展歷程，分享其經過實踐考證的經營理念，規劃變革煥新后的前進步伐。

2018年10月月度人物 大王椰金壇店經銷商  林建偉 

△大王椰金壇店林建偉自述視頻，入行十二年，一直應勢而變(視頻來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

從2006年進入板材行業，到2018年投資上百萬進行門店煥新，十二年的時光中林建偉面臨著千百種決定人生走向的重要抉擇，見證了板材行業發展模式從粗放式轉變成精益型、從“蜂擁而至誰都能做”到“競爭激烈優勝劣汰”，了解到消費理念從追求物美價廉轉變到關注品牌與環保。

一步走錯可能滿盤皆輸，但一步不走卻是注定會輸。林建偉深知“世上唯有變化才是永恒的”，發展階段總會在不斷更新當中，不改變便跟不上時代步伐，就會被市場所淘汰，所以他始終緊密關注市場形勢，把握行業尖端發展方向，并抓住最佳時機進行轉型升級。

“進步，意味著目標不斷前移，階段不斷更新，它的視野總是不斷變化的。”

無論是2006年從醫藥行業轉入板材行業，2009年從通貨買賣轉而選擇大王椰品牌經營，2011年突破瓶頸發展提速，2014年進行品牌門店升級，乃至2018年投資百萬門店煥新，都驗證了林建偉洞察市場的絕佳眼光和應勢而變的超強決斷力。

入行十二年， 林建偉唯一不變的，就是一直在改變 。

專訪實錄

林建偉

壹 | “君子藏器于身，待時而動”

小椰 ：是什么契機導致你選擇進入板材行業？

林建偉：一次偶然的考察吧，我原本是經營醫療產品的，2006年那會兒，有一個親戚在金壇這邊做建材輔料的生意，便過來考察了下，發現板材行業有很大的發展空間和潛力。之后我還去全國有名的板材之鄉，比如山東臨沂、江蘇沭陽等地走訪了一圈，了解到市場具體情況，再對比下我所擁有的資金與渠道優勢，發現我可以一做，就不顧慮太多，開始了板材事業。我記得下定決心那時候，也是10月，到現在剛好整整十二年了。

大王椰金壇店店面 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

貳 | 入行十二年，一直應勢而變

小椰 ：十二年，可以改變很多事情，對比一開始你的事業，到現在有過哪些轉變？

林建偉 ：十二年的時間，人在變，市場也在變，身在其中，我可以很清楚的感受到行業趨勢的“風云變幻”。舉個例子，當初剛入行的時候，大家都是哪種產品賺錢就賣什么，只要掌握好渠道，通貨賣賣很是容易，往往一個新產品出來，大家就一窩蜂的去賣，搞得市場同質化越來越嚴重，消費者也不講究什么牌子，便宜好用就行。

現在就不一樣了，市場形勢越來越嚴峻，再不是隨便賣賣都能賺錢的時候，要是沒有突出的優勢那是生存不下去，要被淘汰的，同時消費者的要求也越來越高，開始追求品牌、環保，光是賣通貨甚至賣單一的板材產品，都肯定是得不到消費者好評的。

我還算好，對市場的變化有一定的敏銳度，知道市場在變、消費者在變，自己也想過并且切實去改變。2006年到2009年，我一直在賣板材通貨，在察覺到行業里一些比較出名的企業都在做品牌之后，就開始考察市面上各個品牌的情況，2009年的時候我選擇了大王椰品牌，也開始了從通貨轉向品牌的發展道路。

大王椰金壇店實景 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

做品牌，頭幾年是很艱辛的，因為轉變總是蠻艱難，我對品牌的概念又理解不清，還好大王椰公司一步步用品牌化的理念來幫助我改進，到11年的時候我總算突破了瓶頸實現了業績跨越式的進步。

之后發展漸入佳境，經過市場調查，我了解到消費者對板材產品的要求越來越高，不僅限于追求價格低廉，還有門店美觀度、品牌知名度以及是否環保健康等，我對我們大王椰的品牌和產品都有信心，便在門店升級上下了更多的心力。

所以14年-15年的時候，我一心一意打造大王椰品牌，進行門店升級，從單一的賣板材升級到門店一站式服務，這在全國還是第一家。

到今年，我意識到想要留住消費者，提高消費者進店率和成單率，就要有一個更加精致且功能齊全的門店，所以我投資將近百萬進行門店煥新，兼具大板展示區和成品區，還有體驗間，讓消費者更加直觀的看到板材做成柜子，甚至運用在家中的效果。

大王椰金壇店體驗間 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

參 | 模式升級，坐商變行商

小椰 ：新裝修的門店確實功能齊備又美觀，除了這一吸引消費者的方式，還有其他客戶渠道的開拓模式嗎？

林建偉 ：有的，我們現在開拓客戶渠道主要有兩種模式，一種是沿用傳統有效的貼窗貼、發傳單、跑小區以及與木工合作等，來吸引新客戶；一種是將坐商變行商的模式升級，主動走出去做營銷活動，例如去年和接下來金壇店要舉行的超級環保日，以主動營銷的方式引爆終端消費。

除此之外，我們還努力開拓其他大型渠道，比如跟本地裝飾公司合作，和多多開拓工程渠道等，根據統計，在金壇大王椰品牌市場占有率超過50%，且大部分大型裝飾公司都是跟大王椰合作的，本地90%的工程也都已經被大王椰拿下了。

大王椰金壇店經銷商林建偉 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

肆 | 團隊齊心并力+設計領先

小椰 ：大王椰金壇店在本地市場占有率這么高，有何獨特的發展竅門？

林建偉 ：都歸功于我們團隊的努力吧，現在店里有多個部門，包括拓展部、設計部、銷售部、倉儲部等，各司其職各盡其責。

設計部算是我們店里的特色了，他們一般是做家居裝修的整體方案，而且我有個要求，要在本地小區開盤前三個月一定要拿到它的戶型圖，然后設計部跟進制作出現代、北歐、中式、美式等多套設計效果圖，之后由拓展部帶去給客戶推薦，讓客戶能夠720°體驗新居裝修效果圖。這就相當于裝飾公司的角色了，還沒有額外費用，如果客戶想要新的裝修方案，我們也會派設計師進行一對一甚至二對一的量身定做。

大王椰金壇店實景 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

伍 | “寧可我虧，也要他們贏”

小椰 ：聽聞金壇店下屬的二級經銷門店發展情況也很好，在這方面你是如何管理的？

林建偉 ：我底下的二級經銷店都是跟著我一路發展起來的，大家工作都很齊心，在管理方面，我始終堅持一個原則，那就是大家一起賺錢，就算我虧也不能讓他們虧！

所以我從一開始就建立了比較完善的價格體系，統一二級經銷店的產品價格，而且保證我店里的產品絕對不能賣的比二級經銷店便宜。此外，我們經常聚在一起開討論會與參加培訓，大家一起探討未來發展路線，齊心做營銷活動，同時提升經營與服務水平。

大王椰金壇店體驗間 (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

陸 | 金壇店，前進永不止步

小椰 ：2018年余下的時間不超過一百天了，今年發展情況如何？明年有何發展規劃？

林建偉 ：今年的市場形勢普遍嚴峻，金壇店有一定底蘊在發展情況還可以，現在就是個積蓄能量的階段吧，正所謂蓄勢待發，等到明年我們會全力出戰，前進永不止步！

林建偉的座右銘——“德在人先，利居人后” (圖片來源：大王椰地板公眾號，侵刪)

縱觀林建偉入行十二年的發展歷程，無不是在具備充分實力的基礎上，把握住時代機遇轉型升級，變成更為優越的經營模式，這也讓他突破重重難關，一步一步占據市場優勢。

未來已來，變才能緊跟時代步伐。

(文章來源：大王椰地板公眾號，侵刪)