新浪訪談:盈彬大自然木業董事長佘學彬

    在2006年我國相繼出臺了對實木、實木復合地板征收5%消費稅的政策后，今年初，國家為減輕人民幣升值的壓力，相繼出臺了降低甚至取消部分奢侈品及"兩高一資"行業出口退稅的政策，并將強化地板出口退稅率從13%降為5%；多層復合地板的出口退稅率從2006年9月的11%再次降為5%，我國地板行業的生存壓力進一步加劇。面對如此境地，大自然則另辟蹊徑以渠道分割做品牌，同時運作6大品牌系列，總裁佘學彬如是說：
　 ·我們是根據行業特點，多渠道多品牌。用品牌適應渠道，而不是單純增加品牌。
　 ·我們希望業績比較好的時候上市，上市的時候能保證股東未來30%增長。
　 ·我們在香港注冊了中國地板控股有限公司
　 ·這里我要告訴大家小品牌邊緣化，大品牌主流化，才是地板企業發展法則。
　 ·行業門檻低，產品同質化，渠道又不在自己的手里，這是地板行業最要命的弊病。
　 ·我認為地板行業未來要成功，最重要的一條是改變渠道。應該是自己公司開的才算是自己的。
　 ·最應該要做的事是種樹，我認為這個事情一定要做！
　  聊天嘉賓：盈彬大自然木業有限公司董事長 佘學彬
　  聊天地點：盈彬大自然木業佛山總部
　  以下為聊天實錄：

盈彬大自然木業有限公司董事長

　  主持人：感謝佘總百忙之中參加我們的訪談。2007地板行業競爭比較激烈，老總的日子都不太好過。
　  佘學彬：任何一個市場一定是在不斷強化的過程中發展的，發展的市場是留給有生命力的人，沒有生命力的人是沒有辦法生存的。
　  主持人：據了解，大自然現在旗下有六大品牌的機構。一個企業同時經營多個品牌，怎樣平衡產品之間的關系，如何達到良好的經營效果呢？
　  佘學彬：外面對我們有一點誤會，因為我們都是學過理論，我們也知道我們的經營，我們要知道行業的特點，行業的特點很重要，當然了，企業 的特點也很重要，產品線多了可以增加產品風格，少了可以集中一個做的專業，這個是我們行業面對的問題，我們大自然一開始就是實木地板 起家的，實木地板的板塊我們做的是最成功的，我們留的形象給消費者就是做的實木地板。
　  主持人：當時您做大自然的時候，地板市場的情況和現在區別還是很大的。
　  佘學彬：當時我們針對大自然等于實木地板還是大自然等于地板這個概念進行過討論。我們做了很多的調研，結果我們發現很多消費者都認同大 自然就是實木地板。我們雖然看起來很多的品牌，但是實際上我們是根據行業特點，多渠道多品牌。用品牌適應渠道，而不是單純增加品牌。
　  主持人：渠道是我們企業發展的核心之一？
　  佘學彬：品牌是依靠渠道做的。我們把一部分的品牌做的很散，分別某一個渠道量身定做一個品牌，我們有專供出口的品牌，在國內消費者真正 在市場上見到的是我們大自然、第一空間、盈賓三個。
　  主持人：這三個品牌在同一個城市同時出現的，是三個在一起還是分開的？
　  佘學彬：分開的。
　  主持人：大自然產品線很豐富，明年聽說打算要上市？關于這方面，現在大自然是怎樣的戰略規劃？
　  佘學彬：在做，但是不一定明年，我們要把握好哪一年的業績好就哪一年上。我們希望業績比較好的時候上，還有一個很重要的工作，上市的時候能不能保證你的股東未來30%增長。
主持人：聯想攜2000萬美元注資上海新四合木業，很多公司都在醞釀上市，您是怎么看待家居企業上市問題的？
　  佘學彬：我認為上市第一個要從未來發展的來看，第二個是公司透明度的問題。
　  主持人：有消息說大自然準備整合成中國地板控股有限公司，大家會不會對這個名稱產生歧異？
　  佘學彬：我們要上市的時候已經在香港注冊了這個名字，所以我們感覺這也是很大氣的一個名字，已經拿下來了。
　  主持人：有一點想把中國地板壟斷的感覺？
　  佘學彬：沒有。這個很難壟斷的，每家都在努力，都在舞臺上跳躍，有一點像奧運會一樣，大家都在爭取，一慢下來就不行了，我們只是感覺很大氣。
　  主持人：現在很多地板企業在市場競爭中會遇到很多的瓶頸和困難，地板行業也處在整合期。在您看來，在中國做成地板行業前幾名有沒有什 么要遵循的法則？
　  佘學彬：第一個我認為我們要從行業特點，從戰略上看問題，我可以告訴你，我們以前也是跟歐洲的企業去談，他們說你們老是說說把地板整合 進行到底，做了很多的廣告語，整合人家，整死人家，這里我要告訴大家小品牌邊緣化，大品牌主流化，才是地板企業發展法則。任何行業都 是有門檻的。有一個門檻很科學的，投資5個億的，這個5個億的都合理。你說地板行業三千萬，兩千萬的怎么整合？小品牌可以邊緣化一點， 阿企業不至于要把他們整死，這個行業整不了，不管你多大，我認為整合要看行業。我不知道你們所說的整合標準是什么？如果說25%的企業整 合成功了，算不算成功，如果要壟斷50%才算成功，這個需要一定的時間了。
　  地板行業有兩個特點，一個是產品同質化，還有一個是我們是日用品。行業門檻低，我們就說工廠，不要說三千萬，三百萬都可以蓋起來 ，怎么整合？媒體好象把我們看成鋼鐵企業，整天要說整合，我認為沒有很實在的了解行業，所以我今天沒有辦法告訴你整不整得死。
　  其實我們大自然未來肯定是很主流的，因為我們從未來資源的投放，包括我們從人力資源、研發、品牌，包括我們的人員管理水平，小企 業肯定打不過我們的，這是毫無疑問的，我認為他們邊緣化了，我們變成主流了。
　  地板行業確實是競爭很激烈的行業，您說門檻低，產品同質化，渠道又不在自己的手里，也是最要命的，我覺得全世界的地板行業都一樣 ，美國也一樣，都不在自己的手里，是在開發商手里。我認為地板行業未來要成功，最重要的一條是改變渠道。應該是自己公司開的才算是自己的。
　  主持人：如果是集團總經銷會不會耗費大量的精力？一個大公司要管理這么多的分店，會不會出現問題？
　  佘學彬：您這個問題我們也是考慮了很長的時間，現在品牌做的越好，我們給盈余營銷商越多，說明盈利的重點不是在品牌，這個是沒有意義的 ，從投資者來說投資您這樣的企業，感覺很危險，應該說，地板我們放長一點去看，我估計未來會有三個股票上市，您可以看未來對他們的評 價，今天的零售股還是工業股，您說零售股還好一點，但是工業股應該不會好。這是最重要的，地板行業是比較大的行業，就看我們未來怎么 改變這個渠道，怎么掌握這個價格，我認為這個也是最重要的。
　  表面上您說管理線拉長等等，如果最后不解決，這個渠道還是在經銷商的手里，很麻煩的一個問題。
　  主持人：那是不是需要花很長的時間做？
　  佘學彬：這個格力空調是做的最好的。格力空調和地板行業都是一樣的，都是賣產品，需要安裝的，我們的地板也是需要裝的好才可以，我們考 慮賣定要迎合這個產品的特點，跟化妝品不同，一買就知道怎么用了，也不用安裝。
　  主持人：零售這方面，您這邊產品份額從哪個渠道走的產品最多的？
　  佘學彬：肯定是經銷商的，我們的都是經銷商運走。
　  主持人：我們對工裝或者建材城超市這樣的渠道依賴程度有多大？
　  佘學彬：對超市的依賴應該是10%，對超市的依賴不高，美國差不多應該是30%，專賣店也有1/3，大型的裝修公司也是1/3，美國也好，中國也好 ，超市賣的都是很便宜，所以我們超市使用另一個品牌，適應超市低價的特性。我們是以渠道分割做品牌，其實做品牌也很簡單，他們把我們 看的很復雜的，他們每天在研究我們，以為我們怎么做品牌戰略，渠道戰略。
　  主持人：您對地板行業老總前簽售的現象如何看待？
　  佘學彬：我認為很多市場沒有對錯的，能賣出去就是好辦法，我認為很多事情都是這樣，能夠解決的問題辦法都是好辦法，您說簽售有沒有效果 ，那要看這個地方的文化水平了，我們很簡單，搞一個活動，種樹，在上海這個地方就很好，買地板的過程就可以承擔國家的責任，但是很多 地方就沒有反映，種什么跟我有什么關系，這個反映完全不同，所以我說每一種活動，每一個銷售方法都有自己的特點，也不能說對錯。在行 業里面我們第一家搞活動，我們已經搞了三四年了，我們自己搞了。
　  我再評價一點，最應該要做的事是種樹，我認為這個事情一定要做，這個事挺好，您好象我們心里犯罪的感覺，砍了人家樹做地板，我們 應該補償一下。我們把美國的合作商請過去，跟他們一起種樹，他們很開心，也做一個互動，讓他們很感動，我們請了他們去，一起去黃河，看到黃河的水真的越來越干了，那邊的樹都沒有了，我們問他們的感受，他們很感動，他說比送給他幾十萬都開心。
　  主持人：說到環保，您對回收地板這件事情有了解嗎？
　  佘學彬：地板再回收我們也做過，我們做了十年，從香港回收了柚木回來，作為我們廣東人比較誠實，做了很多人都沒有說，我們很多的柚木都 從香港收回來重做，沒有別的事情，我認為實木地板是最便宜的，他賣到1平米1300多，他可以買最早用的，打磨十次，300就變成30多。
　  主持人：很多陶瓷企業都有大量的原料儲備，大自然下一步要進軍強化地板，原材料怎么儲備，實木地板對木材的依賴更大，你怎么看？
　  佘學彬：你們媒體的很擔心實木地板浪費很多的樹木，要把樹合理的砍伐，才可以進行可持續發展。
　  主持人：很多強化企業說實木不是發展的趨勢，將來會被強化的取代，你認同這種看法嗎。
　  佘學彬：他目前跟我們說的石油的概念不同，石油能不能再生，大家都沒有明確的概念，實木確實是可以再生的，這是毫無疑問的。實木地板是 最環保的。強化地板不能重復利用，而實木地板用舊之后再打磨是可以重新使用的。
　  主持人：感謝佘總。期待大自然地板在地板行業有更精彩的表現。