漢諾地板冀海峰：引進德系家居產品 打造前端地板品牌

　　在整體經濟環境深受金融危機影響的2008年，北京漢諾貝格有限公司將國際高端地板品牌德國漢諾地板引入中國，并在短短幾年內穩步發展，取得良好的成績。

　　漢諾貝格有限公司副總經理冀海峰在接受中華地板網記者采訪時表示，作為德國漢諾地板在中國區的獨家總代，漢諾貝格的目的就是要把這個品牌做好，將其產品體系完整的展現給中國高端消費者。穩中求進，而不是盲目追求銷售額的增長。

　　經過短短幾年的努力，德國漢諾地板除去在北京的四家店面之外，已經擁有上海、杭州分公司以及27家加盟商。其中北京旗艦店的“漢諾中國-德國家居體驗館”將于7月23日開業，未來體驗館將引入更多地原裝進口德系家居產品。

北京漢諾貝格有限公司副總經理冀海峰

　　完整展現國際一流地板品牌 實現穩步增長

　  中華地板網：冀總，您好，很高興您接受中華地板網的采訪。首先請向網友簡單介紹一下我們的企業。我們除了漢諾這個品牌，還代理了其他品牌嗎?

　　冀海峰：08年年底的時候我們在德國漢諾威開始談判，將這個品牌引入中國做總代，09年正式引入中國。在這兩、三年當中，我們主要精力就是使這個品牌在中國得以發展和成長。因為一個品牌要想生根發展，首先要度過生存期，如果過不了生存期，企業有可能就倒掉了。所以我們并沒有同時做很多品牌，還是希望把一件事情做深。所以當時我們就下定決心把漢諾地板作為我們的核心產品來做好。

　　中華地板網：獨家代理漢諾地板。

　　冀海峰：獨家代理漢諾木地板，但是7月23號，我們要在這兒開業我們的漢諾中國德國家居體驗館，它說明了我們未來三到五年的戰略規劃。“漢諾中國”說明，漢諾地板是我們做中國企業起家的一個產品，但是后面叫做“德國家居體驗館”，就是說我們會把德系的我們認為比較好的家居產品，不斷地引進來，形成一個為大家服務的生活性家居館，這是我們未來的目標。

　　中華地板網：那么未來引進來的品牌是不是要和漢諾地板保持同等的定位和檔次呢?

　　冀海峰：定位一定是同檔次的，因為漢諾的定位是很高端的。它是一個全系列的產品，而且它整體的生產工藝、生產技術、專利以及藍天使環保認證等，在歐洲都是處于前列的，是全球最大單體實木地板生產基地。所以我們認為如果引進了不匹配的品牌或產品，可能會把漢諾地板的檔次降低，所以我們引入的產品第一是要相關，第二是定位要一致，第三是要純原裝進口。就是說我們只做來自德國的純原裝進口的產品。

　　中華地板網：為什么只選擇做德國的產品呢?

　　冀海峰：因為德國對施工工藝的要求是最嚴謹的，標準也是最苛刻的，對每一個細節都要求很高。我們在德國漢諾威跟工廠去談時發現了一個特點，就是他們的家族化企業歷史都很長，比如汽車、五金等等，德國制造有它悠久的歷史和傳統，所以值得信賴。我們就沿用了叫德國制造這樣一個品牌的LOGO，來把我們的系列打造成純粹德國的這樣一種家居體系。

　　中華地板網：和德國漢諾地板雙方是怎么達成合作關系的?

　　冀海峰：德國漢諾一開始是不想在中國發展的，一是覺得中國人太自我，不考慮合作伙伴的品牌發展。第二就是覺得中國模仿或者仿造的太多。所以他們對中國市場有點失望。但是我們和他們講述了中國市場目前的潛力和機遇，又恰好趕上08年經濟危機的時候，他們也認為中國的發展能帶來一個很好的保障，在這樣的情況下，他們給了我們一年的時間去嘗試。

　　他們沒有想到這一年我們完全超越了預期的發展，一方面，我們完完全全尊從德國漢諾品牌的品質，把它當成唯一的東西來做。第二，我們的速度讓他們覺得很吃驚。如09年全年我們就超額200%完成工廠定的進貨任務，完全超過了他們的預想。09年年底，他們第五代漢諾貝克先生來中國的時候，我們已經有上海分公司、杭州分公司，北京更有四家店。全國有17個加盟商。他們覺得發展得太快了，還希望我們速度放慢一點。但是他很高興地跟我們簽訂了一百年合作協議。這樣我們就不用考慮授權的問題了。

　　中華地板網：您說的是當初的發展規模，目前我們的發展規模如何?

　　冀海峰：我們聽從了德國公司穩步發展的建議，到現在為止除了把北京、上海、杭州三處直營店做得更扎實，使它們的產值比09年又翻了兩番之外，還在全國增加了10個加盟商，也就是27個加盟商。明年可能會增到60到80家，我們不會以直營為主，還是以外阜的加盟網絡為主來做這件事情。

　　中華地板網：咱們在選擇經銷商的時候，有什么標準呢?

　　冀海峰：主要是兩個方面，第一，是看他們的資金實力，因為在當地的市場運作一個產品，必須要有店，要投資裝修，要投資招人和一些廣告費用，所以我們對資金有一定要求，不同等級的城市會有不同的要求。第二，就是經驗。高端產品的運作，是需要有一定經驗的，包括對高端市場的了解程度，對高端的設計師和設計機構的熟悉程度，對高端建材市場操作方法的了解程度，都會在某種程度上影響對高端市場的開發。第三，如果有現成的資源和渠道就更好。比如說開發商、高端設計師和設計工作室的資源、優勢的客戶資源，如果還有現成的運營團隊，就更好了。

　　中華地板網：今年上半年我們的銷量情況怎么樣?

　　冀海峰：上半年受到一些影響，上半年我們全國的銷售額只達到了上半年預計銷售額的百分之六十多，而去年上半年我們則是超額完成的。

　　中華地板網：和去年同期銷售額相比有增長嗎?

　　冀海峰：是有增長的，但是增長減緩了。但是目前下半年利好消息越來越多，尤其在北京，高端房產的放量，等等。也有一些原來預計會在上半年購買的客戶會在下半年購買。所以我們預計全年和我們的預期不會有太大的差距，只是上半年會受些影響，下半年會補上來一些。

　　中華地板網：您給我簡單介紹一下漢諾地板的產品體系。

　　冀海峰：德國漢諾工廠有146年的歷史，五代傳承，實木地板產量全球第一。兩萬多平米的生產工廠，支撐了它全系列產品。覆蓋了強化地板、二層實木、三層實木、多層實木、手工實木、拼花地板、陶瓷地板，還有體育運動地板。

　　漢諾幾乎涉及了全部地板覆蓋領域，而且每一個品類都是始祖。強化地板是它創始的，它是世界上做強化地板的鼻祖。也是三層和雙層實木地板的創始人，和鎖扣技術的發明者。所以在某種程度上，漢諾地板引領了整個地板行業的發展。

　　另外，還有很多專項的，比如衛浴地板、體育地板，像北京五棵松的籃球館，國奧的運動體育場，還有壁球和壘球場等室內運動場的地板，都是漢諾的地板。美國的NBA賽場上的地板也是漢諾地板。國際上能夠符合五項體育地板要求的地板企業只有漢諾一家。在國際籃協中，全球木地板只有13家入選，漢諾是其中排名第一的首選品牌。另外，在地板行業唯一一家獲得藍天使環保認證的，就是漢諾地板。還有國際化的森林追溯認證，能夠查到所采用的木種材料源自何處。

　　中華地板網：那么我們在選擇產品的時候，是針對適合中國市場特征的呢?還是全部引進?

　　冀海峰：我認為作為一個國家級的總代理，我們首先要把漢諾的全系列體現出來，而不能說只選好賣的，這樣其實是對這個品牌或者對這個工廠的不尊重。因為他們之所以出這么多產品系列，是希望可以滿足不同人的需求。所以我們是全系列地向中國推出。當然這會帶來一定的庫存壓力，但是我們跟德國方面商量了兩種解決辦法，第一，我們在北京有專門的工廠倉庫，這個倉庫中我們會備齊各種常規類別的地板產品。第二，德國給了我們很大的支持，就是如果客戶急需的話，我們將實行空運。費用由中德雙方共同承擔。

　　四大渠道互補 打通高端客戶資源

 

　　中華地板網：咱們目前的主要營銷渠道來源是哪幾個方面?

　　冀海峰：主要是四個渠道。第一，店面終端客戶。我們北京四家直營門店：北居然、西居然、建材經貿和1500平米的北四環體驗館，這些店面是我們現金流和主要利潤的來源。第二，是設計師和裝飾公司渠道。我們09年的時候就和現在的科寶蔡總簽署了戰略協議，后來又和尚城裝飾林云松林總簽約。另外還有一些優秀的設計工作室和設計師也是我們主要的合作對象。第三，是工程項目。主要是高端的一些精裝項目，像會所(裝修效果圖)，酒吧(裝修效果圖)、商業空間等等。第四，我們已經開始操作的同業聯盟。“同業”就是同等的非同類型的產品，比如針對高端客戶的櫥柜品牌、瓷磚(裝修效果圖)品牌、軟裝品牌、潔具品牌，加上我們地板品牌，我們會把這些同檔次的原裝進口品牌結成一個體系聯盟。7月23號，我們會有一個聯盟啟動儀式，之后我們會把資源共享。目前，甚至跟一些家具企業，也在合作。

　  中華地板網：本屆廣州建博會，咱們會參加嗎?

　　冀海峰：我們一直是參加上海的建材博覽會，這樣的展會我們是跟廠家同步的。我們并不會廣泛參加各種展會。因為我們沒必要傳播得特別快，另外，參展的目的是宣傳品牌，但這個品牌在業內已經有很深的知名度了。

　　中華地板網：那我們的招商渠道呢?

　　冀海峰：我們現在招商一個最大的麻煩是不要誰，而不是要誰。我們有個專門的加盟系統部，每天都會收到五到六個加盟申請，但是我們選擇很慎重。

　　中華地板網：您剛提到北京的幾家店面，那么我們選擇進駐的賣場有什么標準?

　　冀海峰：兩個店在居然之家，因為居然在北京市場還是有領導性的地位的。而在居然當中，我們選擇了西邊和北邊。西邊離香山比較近，那邊別墅區比較多。北居然則是領導性的一個旗艦店，引領著高端的消費。另外一個，就是建材經貿大廈，其實這幾年，它和中糧廣場一樣，有點走下坡路。但是在某種程度上，建材行業內的人還是覺得中糧或者是建材經貿大廈里面的品牌，是高端品牌的代表。所以我們在那里也有自己的店。

　　另外，如果在做得比較穩定的情況下，我們希望在各地區開有代表性的獨立店，像天津和南京現在就打算開獨立店。現在已經在選完址，在做設計階段，南京是600多平米的，要做成一個會所的形式。天津大概是700多平米，要做成形象和實體兩種互補的形式。更多地服務于渠道，工程選材。

　　中華地板網：您簡單給我介紹一下咱們23號將開業的北京這家體驗館的情況吧。

　　冀海峰：這家體驗館面積1500平米，共分六個塊，第一塊是進來以后，我們看到的，一個歷史墻，會引入我們100多年的歷史;第二部分，在我們的東側，有一個特殊的板形區，包括我們手工地板、實木地板、陶瓷地板，都有展示。會把工藝和生產環節展示出來，我們內部叫它生產工藝博物館;第三塊兒，在接待臺的后面，我們叫它樣板博物館，有幾千種漢諾的木地板樣品和樣板;第四部分，在右手邊可以看到漢諾的一個展示間，是一個樣板示范園，以后我們在全國開的所有專賣店，都會以它為模板設計;另一塊兒，就是店側的后面，大概幾百平米，是一個休閑區，小酒吧的形式，提供給我們的客戶、設計師;那旁邊，還有一個運動區，有臺球、沙袋、飛鏢、跑步機等，側面會有兩個VIP室，日常會開放給我們的四個外國設計師，最后就是上面的辦公區。

　　“洋品牌”做好服務和產品 才是本分

 

　　中華地板網：像漢諾這么重視品牌影響力的企業，應該是不會允許在國外引進原材料，之后在中國進行OEM吧?

　　冀海峰：這種情況在德國漢諾是絕對不允許的，100多年當中有很多企業跟他們談過，也包括現在中國某些知名的地板生產企業，都想做他們的OEM廠，但是都沒有通過，這就是他們堅持的原則。

　　因為德國雖然用工成本很高，但是每個人做事都很認真，都做到了位。而我們一旦放到國內生產，質量控制體系和最終的出廠產品，和我們想象的都還是有差距的。

　　中華地板網：國內很多進口地板企業也做了很多年了，您覺得一些已經做的比較成熟的進口地板品牌對我們來說有什么借鑒意義嗎?

　　冀海峰：有借鑒的，某些成熟的企業，對員工的培訓比較成熟。還有一些市場操作做得比較好，更關注于市場的導向，比如經常搞一些落地的活動，設計師的活動，或者一些引領中國潮流趨勢的發布活動等等。

　　作為高端地板行業的領導者之一，我們也是有資格做一些類似事情的。比如，第一，我們的衛浴地板可以用于整個的衛生間系統。第二，我們體育地板可以應用于籃球館、瑜珈房、壁球館、健身房等處。第三，我們的陶瓷地板和大理石、瓷磚表面一樣，但是又沒有那些石頭那樣冷，又溫暖，又軟，又有彈性。我們的很多優勢還沒有明顯地體現出來。

　　中華地板網：這一時期對于建材企業來講，并不是十分樂觀，大部分建材企業在今年上半年都受到了一定的影響。同時，一些在國內發展了很多年的進口地板企業也經歷了不少風雨，也出現過一些問題。那么在這種背景下，您怎么看待進口地板在中國市場上的整體的發展趨勢?

　　冀海峰：我覺得只有把自己的服務和產品真正做好，才是本分。國內的產品也一樣，因為國內生產成本低，費用少，人工便宜，產品符合了某些人的需求。但另一部分高端的消費者希望得到最好的產品，原裝進口的，高品質的，大品牌的，我們這些企業就提供這樣的服務。

　　但是，建材行業或者很多行業都有利益驅動，這種利益驅動對我們來說是最大的問題，很多品牌拿到中國以后，品牌的經營者就會遇到一個問題，品牌做好了，為什么賺的錢卻沒那么多，怎么才能賺得多。其實我們很多時候會遇到這個問題，因為真正代理原裝進口產品的企業，利潤率真的沒有國產企業高。在這樣的情況下，很多企業就想偷梁換柱。

　　所以我們有一個心得，認認真真地把自己認為對的事情做好，該是你的永遠是你的，不該是你的拿也拿不來，遲早要還的。對于我們來說，德方都不要求我們有多大的量，所以我們會一步一步走穩，即使做不了一百多年，能做五、六十年，能讓客戶和設計師認為漢諾的產品好，我覺得就是最簡單最樸實的東西了。

　　中華地板網：謝謝冀總。