淡市放大廠商嫌隙：地板經銷商慎言放棄

　　如果把地板生產商比作“皮”，地板經銷商則是附在皮上的“毛”，皮之不存毛將焉附?在目前地板行業冰冷的市場表現下，地板經銷商是否需要忍痛割舍代理多年的品牌，更換其它品牌?這樣的抉擇究竟是草率還是被逼無奈?又會產生怎樣的后果?是繼續堅守還是果斷放棄?

　　淡市放大廠商嫌隙：地板經銷商慎言放棄

　　廠商嫌隙，難過“磨合期”

　　地板行業中的知名品牌寥寥無幾，以中小品牌及眾多不知名品牌為主。許多地板企業的頑癥在于理念落后、缺乏信譽、易滿足現狀不思進取，輕視品牌塑造與推廣。

　　目前，二、三線城市泛家居行業受樓市調控政策影響有限，市場需求缺口巨大，在消費者認牌購買意識不斷增強的情況下，淘汰不受歡迎的品牌，更換市場認同度高的品牌成為大多數經銷商的選擇。

　　同時，部分經銷商更換品牌是因為與生產商產生了嫌隙。一般而言，新進入的經銷商與廠家的磨合期大致為1—2 年。這就像一對新婚夫婦，彼此間的缺點開始在柴米油鹽的日常生活中逐漸顯露。在“磨合期”內，大多數經銷商會抱怨生產商的支持力度不夠，例如：廠家宣傳資料不舍得給，承諾的裝修補助遲遲不到位，促銷活動支持力度不夠等。而廠家也會對經銷商產生諸多抱怨，如：市場投入力度小、店面規模小、經營理念陳舊、過多依賴廠家、銷售業績遲遲沒有提升等。如果經銷商與生產商之間的關系處理不好，彼此會積怨愈深。一旦經銷商被其他生產商開出的優厚條件吸引，就會與前一個生產商解除合同重新選擇。

　　選對生產商是關鍵

　　任何經銷商要想成為明星經銷商并在當地市場掌握話語權，至少需要三至五年，甚至更長期的持續投入與經營。真金白銀的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，經銷商最怕的就是選擇失誤。

　　業內流傳的“四怕”道出了許多經銷商的心聲。“我們有‘四怕\’，一怕做大了廠家走馬換將;二怕我們發展了而廠家卻倒下了;三怕沒有訂單賣不出去貨;四怕有了訂單而廠家供貨不及時或產品存在質量問題，讓我們沒訂單也愁，有了訂單更犯愁。”因此，選對生產商對經銷商非常關鍵。

　　一般認為，好的生產商應該實力雄厚，符合各項條條框框，如：產品質量過硬、特色鮮明、市場競爭力強;品牌知名度高，并擅于品牌推廣;一支優良團隊可隨時為經銷商出謀劃策;完善的終端實戰培訓增強經銷商銷售能力……

　　地板經銷商尋找生產商，重在“門當戶對”，并非一定要“嫁入豪門”。經銷商應根據市場需求和自身實力酌情考慮、量力而行，最合適的才是最好的。

　　如何選擇合適的地板品牌?

　　1. 找準市場需求

　　經銷商代理品牌的最終目的是獲取利潤最大化，這必須建立在良好銷售業績的基礎上，而只有在深刻了解市場需求及消費者購買能力等的前提下，才能取得良好銷售業績。經銷商不可在缺乏市場調查的情況下，盲目相信廣告效應，代理在其他城市賣得好的品牌。只有當地消費者認可并追捧的品牌才是好品牌，消費者的口碑最重要。

　　在區域市場中賣得最好的往往不是所謂的知名品牌，更多的是本土好的品牌。這是因為，一方面，當地品牌在媒體、廣告宣傳的投入比較均衡;另一方面，與當地人獨特的消費習慣有關，當地人不樂于盲目跟風，也不過多相信廣告，更愿意接受綜合性價比較高的產品。

　　2. 選擇“獅子”領導的企業

　　拿破侖曾說過：“一只獅子率領一群綿羊，可以打敗一只綿羊率領的一群獅子”。拿破侖強調的是領導力，成功的企業也要有這種具有“獅子”氣質的領袖。

　　地板經銷商一定要追隨胸懷博大、目標遠大的企業老板。胸懷的大小決定格局的大小，目標制定的遠近高低直接影響品牌的定位。生產企業的起點不是最重要的，關鍵在于是否制定了企業目標并付諸行動。

　　另外，生產商是否誠信、是否不斷銳意進取也是經銷商不得不考慮的因素。具體而言，如：生產商承諾的銷售目標、對經銷商的獎勵有沒有兌現;生產商獲得的各項榮譽及權威認證是否逐年增多……

　　在目前的經濟形勢下，生產商也應維護好已有經銷商渠道，大力發展新的經銷商。生產商務必做到：在前期招商時，既不要夸大其詞，也不要胡亂承諾; 在與經銷商合作期間，不要斤斤計較，更不能不講信譽，畢竟相對經銷商來說，企業是強者，企業吃小虧換來經銷商對企業的忠誠，有利于企業長遠發展。