安信地板劉國瑞：安信好地板 惠出正能量

　　立冬剛過，空氣里確實多了幾分寒冷的味道，對于地板人來說可能已經(jīng)習(xí)慣了。2012這一年一直被很多人說是“寒冬”來了，2012都快過去了也沒見“寒冬”有要走的趨勢。對于這個“寒冬”，企業(yè)的態(tài)度如何，有些什么對策，究竟2012企業(yè)的各自形勢如何呢，我們采訪了安信經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國瑞，了解一下安信的情況。

安信經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國瑞

　　【記者】：劉總您好，非常感謝您接受我們的采訪，前兩天立冬剛過，其實對家居企業(yè)來講也是處于一種“寒冬”的狀態(tài)，對于這個“寒冬”您怎么看，我們企業(yè)采取了哪些方法去“過冬”呢?

　　【劉國瑞】：在這個行業(yè)，我們前幾年一直說洗牌，今年我們真實的感覺到，行業(yè)的寒冬來臨了。為什么呢，因為前一段時間我們從宏觀來說，國際大市場面臨的狀況也是非常不景氣的，微觀的就是我們家居行業(yè)的上游，房地產(chǎn)的調(diào)控，對我們這個行業(yè)的影響也是非常大。基本上在前幾年我們看待這個行業(yè)寒冬的時候，總感覺三個月、五個月可能就會見底了，但是今年，一直到目前，我們還沒有看到見底的希望。所以說我們也確實感覺到這個寒冬的來臨。

　　其實地板這個行業(yè)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，從以前的一個以勞動力為核心的，或者以資源為核心的企業(yè)，開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為在建立在核心競爭力基礎(chǔ)上，以戰(zhàn)略為競爭力的時代。

　　第二點我認為，在這個行業(yè)遇到寒冬的時候，我們老板的思維和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維也要去變。可能原來我們很多地板商人，他是疏于管理，就抓一個商期，一個機會來了，我一年兩年可能就暴富。但是現(xiàn)在這個市場要求我們的老板必須要敏感于市場，而且要精通管理，并且還要有很高的這種戰(zhàn)略理念，從原來的商人變?yōu)閷崒嵲谠诘钠髽I(yè)家，這也是對我們的一個要求。

　　其實我個人認為，市場最壞的時代，也可能就是我們調(diào)整的最好的時期。因為前幾年我們一直在說行業(yè)洗牌，但是今年我們感覺到很多的賣場，還有很多的品牌關(guān)、停。這對于我們來說可能是一種危機，但是“危機”這兩個字也可以理解為，危的后面可能就會有機會，因為很多的這種品牌，他垮下去以后，可能對具有競爭力的這種品牌企業(yè)來說，他有更多的機會，可能企業(yè)要求的這種入門的規(guī)格越來越嚴格，越來越高，這樣就要顯示企業(yè)的綜合實力。

　　那么寒冬來了，我們最主要的要做哪些事情，第一我認為就是勝者為王。在這種狀況下勝者為王，就是只要你能活下來，比什么都重要，只要你能活下來，可能就會微笑地面臨等待下一個春天的來臨。如果在這種狀況下，你連活都活不下來的話，那所有的一切可能都是徒勞的。所以說我們公司在這種狀況下，第一點要求必須要生存下去。

　　第二個如果你在這個時候做企業(yè)的，那我們就知道要儲備糧草，準(zhǔn)備過冬。在這個經(jīng)濟時代，其實說得直白一點，還是以現(xiàn)金為王，所以包括我們之前的這種大批量的采購，或者大批的擴張，還有準(zhǔn)備上的很多項目，可能我們都在調(diào)整，儲備公司的現(xiàn)金流，這樣對整個公司的運營來說，也是有百利而無一害的。

　　第三個就是我們在整個組織人員結(jié)構(gòu)上做了一個精簡。由之前我們隊伍很龐大，經(jīng)銷商的隊伍也非常龐大，但是今年，從7月份到現(xiàn)在，我們在整個公司提倡一個叫“精益愛心”，“精益文化”它可能是比較客觀的，也是比較科學(xué)的。所以公司從上到下都在圍繞著“精益文化”去展開，而且也取得了不錯的效果。包括原先我們有可能從兩個部門、三個部門并為一個部門，盡量精簡部門，提高所有人員的這種工作效率，可能也會給公司減負起到一個重要的作用。

　　第四個我們可能從一個市場的戰(zhàn)略目標(biāo)放遠一點。如果在這種寒冬到來的時候，我們有幾步要走。第一個就是經(jīng)銷。我們經(jīng)銷模式的改變，以前我們是高舉高打，但是現(xiàn)在高舉高打的話，對市場來說可能也不太適應(yīng)，有很多打出去以后可能是資源的浪費，不像前幾年市場做得如火如荼的時候，我們很多的廣告，就是海陸空全面投放，但是今年我們會把整個廣告面落地，把原有的規(guī)劃可能規(guī)劃得更細，做好“潤物細無聲”的這種，到二、三級市場我們會全力爭取。其實今年我們爭取的就是二、三級市場是今后所有企業(yè)主攻的一個方向，因為像我們房地產(chǎn)調(diào)控的時候，它整個一線城市受到的影響還是比較大的，反應(yīng)也是比較迅速的，但是二、三線，因為它本身存在這種經(jīng)濟受到的影響比較小，競爭也不是那么激烈，所以說今年我們感覺，二、三線市場這種硝煙戰(zhàn)火也要開始彌漫了。所以我認為，下一步我們會把主戰(zhàn)場，有可能也會向二、三線去轉(zhuǎn)移，這是我們也要做的工作。

　　另外就是從銷售的模式上面，從原來我們單品牌做活動，可能現(xiàn)在我們也要改變，就是抱團取暖，跨行業(yè)聯(lián)盟，或者以工廠的直銷的形式來做，這樣可能取得的活動的效果會比較好一點。

　　我認為，安信在這個寒冬的時候，我剛才前面也提到，市場最壞的時代，可能就是調(diào)整的最好的時期，所以說我們從六、七月份開始一直到現(xiàn)在，不斷的組織內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)，包括營銷理念的培訓(xùn)，管理的培訓(xùn)，還有全國店員店長的培訓(xùn)。我們主要就是利用這個市場的淡季，冬天的這個時間好好充電，調(diào)整一下，補補課，準(zhǔn)備迎接下一個春天的到來。

　　【記者】：我知道安信一直也是比較注重市場策略的，包括最近又在推出“安信好地板，惠出正能量”的活動，“正能量”這三個字很特別，有什么含義嗎?

　　【劉國瑞】：“正能量”這個詞，在當(dāng)今，網(wǎng)絡(luò)上還是比較流行的。因為我個人理解，“正能量”是一切向上，給予別人一種希望或者追求，能讓人在行動力或者感情上有一種積極作用的東西，很廣泛的一種東西，都稱為正能量。

　　但是我們安信準(zhǔn)備做這種轉(zhuǎn)遞正能量的活動，其實我認為最關(guān)鍵的就是兩點。第一點就是信譽。18年里我們安信都是用心做事，誠誠懇懇做好地板所取得的信譽。第二個就是品質(zhì)。

　　我們下一步在做活動的時候，可能會把信譽和品質(zhì)作為我們的一個正能量的傳遞，另外在這次做活動當(dāng)中，前幾個月準(zhǔn)備的時候，安信的事跡被選入《浙江省初中德育地方課程》當(dāng)中，這對于我們來說也是一件好事，所以我們在下一步的工作當(dāng)中，會把這些正面的、積極的、很好的東西向所有的消費者去傳遞，包括銷售模式上，我們在每一個城市都會以工廠直銷的形式，讓我們的消費者，或者對安信品牌有高度信任的消費群體，真正享受到這種實惠和我們正能量的一種傳遞。

　　【記者】：您剛才也提到了，我們安信地板是被列為《浙江省初中德育地方課程》里面，這個可以說也是對安信18年來堅持做好地板的肯定，作為一名安信人，您怎么看待這個事件呢?

　　【劉國瑞】：其實我在安信也這么多年了，我個人感覺這并非是一種偶然，因為我們整個企業(yè)它的文化的精髓就是安全、值得信賴的一個好地板。其實我們從老板到員工，都是圍繞這個理念來做事的，真金不怕火煉。一個真正的企業(yè)，想做到中國的正宗的百年老字號，我認為“誠信”這一點還是最關(guān)鍵的。所以說能入選《浙江省初中德育地方課程》，對于我們來說，也是對公司上下，包括老板和所有的員工共同努力的一種結(jié)果和一種肯定。

　　另外，這個榮譽對我們來說也是誠惶誠恐的，因為在當(dāng)今社會，有很多的東西你都是預(yù)料不到的，所以說我們所有的企業(yè)員工會把它當(dāng)作一種鞭策，而且堅定不移地要把這個企業(yè)值得信賴的榮譽傳遞下去。

　　【記者】：我覺得安信最近真的是好事連連，前一陣子，網(wǎng)絡(luò)上一直在傳，安信的地板被鋪進了奔馳的房車里面?

　　【劉國瑞】：對，我們和國際品牌的這種合作也非常多，包括我們跟COACH、沃爾沃，還有阿斯頓馬丁，因為在這種合作上面，在國內(nèi)來說，可能安信的品牌它是有一定的高度，同時它可能也有相應(yīng)的產(chǎn)品和品質(zhì)的支撐。當(dāng)時奔馳在選我們這款鐵蘇木的時候，他們感覺它的顏色、紋理和它的厚度等等設(shè)計是比較符合他們要求的，這次合作可能也是跟國外的這種大品牌合作的又一個新的開始。包括我們和奔馳合作了以后，到現(xiàn)在又有幾家公司，他們主動來找我們，包括車、服裝等找到我們合作，我們也在洽談當(dāng)中。我個人認為，今后和這種國際品牌的合作，可能我們還會有更深的延展。

　　【記者】：你看最近天氣也變冷了，走一圈建材市場，很多地方都在主推地暖地板，我們一直都以為，實木是沒法被用作地暖的，但是安信最近卻研究出這個課題，實木可以被應(yīng)用于地暖，我們是怎么把這個不可能變成可能了呢?

　　【劉國瑞】：其實像在地板行業(yè)短短的十幾年當(dāng)中，經(jīng)歷了很多的變革，有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的潮流，把很多的不可能變?yōu)榭赡堋Ｔ瓉碛泻芏嗟钠髽I(yè)在嘗試做這種實木地暖地板，包括從物理性能、化學(xué)性能等等各方面嘗試去改變目前的程序。但是在時間的驗證過程當(dāng)中，有很多企業(yè)以失敗而告終，或者是找到了一些方式和法，但是這些方式方法還是沒有徹底的解決這些問題，所以在很多的老百姓印象當(dāng)中，實木地暖地板，一提到這個詞他們就感覺不能用。

　　我們現(xiàn)在就想顛覆這種觀念，我們這一次做實木地?zé)岬匕澹紫葟倪x材上要求是比較苛刻的，因為之前我們也從鎖扣或者碳化等等各方面進行嘗試，還有所謂的改變它里邊的木纖維結(jié)構(gòu)，這方面我們都嘗試過，但是有利有弊，不完全能解決我們地暖的問題。但是現(xiàn)在我們通過多方面的驗證，還有專家驗證小組的論證，我們要把這個東西追溯到源頭，我們要徹底解決這個事情，要緊緊要依靠物理這種方法和化學(xué)的方法，我們還要找到這種程序。

　　舉個簡單的例子，如果生長木頭的這個地方，和我們地暖環(huán)境非常接近，那個地方長出來的木頭，可能它的穩(wěn)定性用到這個地暖地板上就會非常強。我們便從這方面去嘗試，我們把眼光放到了非洲，在非洲這片土地上，我們發(fā)現(xiàn)了一個奇跡，它有某一些材種，在那種惡劣的環(huán)境當(dāng)中，進行風(fēng)吹日曬、高溫炙烤等等，基礎(chǔ)上這個木頭的生存能力非常強，我們請專家組把這種木材砍伐下來以后，經(jīng)過多方面的論證和實驗，再結(jié)合所謂的化學(xué)和物理的性質(zhì)的改變，這樣來做，我們就徹底顛覆了固有的人的思維模式，認為實木地板做地?zé)岵豢赡埽沁@還是需要接受的過程。

　　我們下一步可能從很多的方面來驗證和論證實木地板是可以用于地暖的，所以我們包括今后會在網(wǎng)絡(luò)上做這種教育片，或者培訓(xùn)資料等等，我們讓顧客或者是消費者，從心里上到思維上來改變這種觀點。所以說如果我們從源頭來做起的話，那真正的實木地暖地板，我相信安信在這一塊還是能做得出來的。

　　【記者】：眼下已經(jīng)是今年趕超銷售額的最后一季，截至到目前為止，我們的整體業(yè)績?nèi)绾文?

　　【劉國瑞】：我們2011年的業(yè)績比2010年整體增長了37%，不到40%，然后我們在2011年下半年，做2012年整體規(guī)劃的時候，我們的目標(biāo)是2012年要比2011年增長45%。目前到現(xiàn)在，跟我們2011年的規(guī)劃是有一定的差距，因為包括今年的大的氣候影響，我們還是有一定差距的。但是在這種大環(huán)境下，讓我們值得欣慰的是，經(jīng)過不懈的努力，我們到現(xiàn)在目前統(tǒng)計下來，雖然沒有達到比2011年銷售額增長40%，但是我們同比去年2011年，是穩(wěn)中增長，可能不超過10%，現(xiàn)在目前統(tǒng)計下來只有7%到8%這樣，不到8%。

　　但是通過我們行業(yè)內(nèi)有很多的老板或者其他人在一起聊天的時候，就說到今年有很多這種企業(yè)下滑20%、30%，他們都感覺心理上還是能接受的，但是有的甚至下滑40%、50%，我們也聽到這種消息，但是在這種數(shù)據(jù)當(dāng)中，我們還是值得欣慰的。感覺雖然環(huán)境這么惡劣，市場這么不好，但是在我們所有的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的共同努力下，還能取得這么好的成績，所以我感覺比較欣慰。

　　因為今年，2012年我們統(tǒng)計下來，我們?nèi)甑幕顒涌赡苁?011年的兩倍還要多，就基本上到處都在做活動，因為終端在這種寒冷的狀態(tài)下必須要以促銷的形式，可能是自救的最好的方式之一。我不能說是全部，最起碼是自救的最好方式之一，起碼你能把量提起來以后，渠道拓展開了，可能對我們來說也是一種自救的方式。

　　【記者】：您剛才也提到了危中可能還有一些機會，2012年也要進入最后沖刺階段，也請您談?wù)劙残艑τ谙乱徊降陌l(fā)展規(guī)劃以及對于明年整個市場和行業(yè)的打算?

　　【劉國瑞】：其實我們公司明年的整體規(guī)劃現(xiàn)在已經(jīng)初步成型，第一稿已經(jīng)出來，第二稿、第三稿，最終定稿可能是在12月份左右。

　　其實剛才在前面我說到，就說安信走了18年，一提到安信或者是實木，大家對這個品牌的理想度都關(guān)聯(lián)在一起，安信幾乎成為實木地板的代名詞。另外在前幾年一提到重蟻木，安信的重蟻木，很多老百姓還是非常能接受的。所以我們現(xiàn)在明年的戰(zhàn)略規(guī)劃可能要回歸。

　　因為這幾年我們做實木多層和強化，那就是整個市場經(jīng)濟大環(huán)境下對企業(yè)的一個要求，就是我們必須要抓住頭也要抓住尾，二、三線市場去延伸，包括三、四線城市去延伸，你必須產(chǎn)品就要高、中、低端都有，否則的話你只能在一線城市來做。所以說前幾年我們產(chǎn)品線拉得很長。包括實木、實木多層、強化都在做。

　　但是現(xiàn)在，明年的規(guī)劃一定要有幾個核心，一個是核心的產(chǎn)品，另外一個是核心的市場，另外有一個就是我們要把核心的市場里面的核心渠道做強、做精，這是我們明年規(guī)劃的一個主線。在這里面我也展示性透露一下，核心產(chǎn)品的我們把產(chǎn)品的重點規(guī)劃核心回歸實木，我們要加大實木這種產(chǎn)品的開發(fā)，繼續(xù)把我們的品牌和實木的關(guān)聯(lián)度放大。因為根據(jù)我們的數(shù)據(jù)，總體分析下來以后，像強化地板的話，它在終端市場只要消費過一次的人，如果下次再買房，或者再消費，或者是朋友家里再裝修的房，他們都不建議用強化板。

　　很多人對這種實木有偏好，所以我們一定要抓住核心，把我們產(chǎn)品線回歸，把實木放為重點。

　　另外就是我們要抓住核心的一個市場。以前我們做得比較順的時候，順風(fēng)順?biāo)臅r候，可能就是人力、物力、財力鋪天蓋地的來做，但是在這種狀況下，我們認為一定要找到核心市場。可能20%的市場就是產(chǎn)生于公司80%的這種銷售，但是這20%的市場，如果你把所有的人力、物力、財力都分散開的話，就是那80%的市場只能產(chǎn)生20%的銷售額的話，你把人力、物力、財力全部分散，就是均攤的話，那我的核心市場有可能起色也不會比較明顯。

　　明年我們的規(guī)劃就會把重點的核心市場和重點的經(jīng)銷商規(guī)劃出來，規(guī)劃出來以后我們加大對核心市場的投入，人力、物力、財力的投入，讓強者更強。包括前幾年我們的發(fā)展思路可能就是取長補短，想所有的短板都把它補起來，跟長板一樣長，但是在今年的這種狀況下，因為每個時期不一樣，我們的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位肯定也不一樣。因為前幾年我們很有錢，包括超市我們也做，分公司也做，工程這方面也在做，外銷也在做，產(chǎn)品線延伸那么長，但是今年我們可能改變，明年的戰(zhàn)略目標(biāo)改變了，以前有這種取長補短，我們改為叫揚長避短，就是讓長板更長，短板我們不是說放棄它，短板我們可能會稍微重心不會像以前放得那么重要。

　　很多人認為整個一個企業(yè)，它像一個水桶效應(yīng)，最短的短板覺得它的一個盛水量，但是現(xiàn)在我們改變是如果把長板補得足夠長，把水桶傾斜了，我還是能多裝水的。所以說明年的規(guī)劃，我們可能大概從這幾方面做個重點規(guī)劃。

　　【記者】：你之前也有提到過，資金在企業(yè)發(fā)展過程中無疑具有它非常重要的地位，近幾年很多家居企業(yè)包括地板企業(yè)也都在謀劃上市，對于上市這個話題，您有什么看法?

　　【劉國瑞】：上市這個怎么說呢，仁者見仁，智者見智。我個人認為，它雖然是一種趨勢，但是未必是一件好事，它不是萬能藥，不是說上了市以后就能拯救企業(yè)，給企業(yè)帶來全新的面貌。打個比方，就像前幾年的出國留學(xué)一樣，在八幾年的時候，只要出了國，鍍了金，回來基本上就是身價百倍，頭上就有這種光環(huán)。但是這兩年，所有的海歸，回國以后面臨的這種窘境也是顯而易見的。所以說什么東西在初期的時候它都是一個爆發(fā)性的，但是只要它到這種成熟期，可能就會回歸理性。所以說一個企業(yè)上市不上市，跟老板的思維理念有很大的關(guān)聯(lián)。其實有很多企業(yè)不上市，依然做得很強，即使有很多企業(yè)上了市，它也是舉步維艱。如果你沒有企業(yè)的這種命脈，沒有企業(yè)的這種核心的文化，你即使上了市也不一定是一件好事。

　　【記者】：好的，謝謝您。