地板經(jīng)銷商：“跳槽”有風險，“改嫁”需謹慎

　　在中國地板行業(yè)，素來不缺乏“折騰”精神。賣地板的人還是那撥人，只是今天做這個地板品牌，明天賣那個地板品牌，市場也還是那個市場，也不會因為換了幾塊牌子而有什么大的改變。地板經(jīng)銷商的頻繁更換品牌儼然已經(jīng)成為一種現(xiàn)象，姑且不論這種頻頻“改嫁”地板品牌的結果到底會怎么樣，單是從地板市場本身來說，這種“看起來很美”的折騰著實風險不少。

　　地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細分品類里的市場中會有機會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產生多大的影響;第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預見的是，作為大宗消費市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當試驗品。

　　地板市場大格局已經(jīng)形成，突破機會不大。中國木地板行業(yè)從上世紀八十年代初發(fā)展到今天，整個地板市場的大格局已經(jīng)形成，行業(yè)基本已經(jīng)進入品牌成熟期，一、二、三線品牌間的差距已經(jīng)很難有什么改變。地板品牌異軍突起的傳奇已經(jīng)成為過去時，偶爾能起來的大概也只有一兩種情況：第一種是在產品上有很大差異化的地板品牌，而且這種品牌也僅僅是在某個細分品類里的市場中會有機會占據(jù)一席之地，不會對市場大格局產生多大的影響；第二種則是在商業(yè)模式上有些突破的地板品牌，但可以預見的是，作為大宗消費市場的地板業(yè)，突破性地改變商業(yè)模式，其難度無異于紅軍的二萬五千里長征，更不會有多少經(jīng)銷商有這種耐心去等待和充當試驗品。

　　換個地板品牌，看起來很美。在中國地板業(yè)，地板招商大多數(shù)時候針對的對象還是正在做，或者曾做過地板的經(jīng)銷商，因而地板經(jīng)銷商“改嫁”“跳槽”也成為了行業(yè)愛折騰的一個現(xiàn)象。分析個中情由，也大概只有兩種情形的經(jīng)銷商是地板“改嫁”的高危人群。其一是代理某個地板品牌做得不好的人，主動去尋找新的地板品牌代理；另外一種就是代理某個地板品牌做得不錯的人，被其他地板品牌“挖墻角”，許以種種利益誘惑，在地板企業(yè)糖衣炮彈的攻擊下淪陷，而更換了東家。

　　做得不好的地板經(jīng)銷商換個品牌，前途如何也許尚未可知，畢竟人挪死，人挪活，只需要擦亮眼睛去選擇(可參考戰(zhàn)爭營銷第一人胡亞軍的專題文章《地板經(jīng)銷商：選擇大于努力》)，還有提升的心理空間。而那些原本做得不錯的地板經(jīng)銷商在更換品牌時就需要慎重了!不論新的地板品牌給你的承諾有多誘人，描繪的前景有多大，有一點可以肯定的，那就是未來的事實，一定不會象想的那樣美。下面筆者就一些原本做得好的地板經(jīng)銷商，換了新品牌為什么反而做不好的現(xiàn)象，作一個簡要的分析。

　　第一，水土不服

　　通常情況下，地板經(jīng)銷商原來做得好，一方面源于對企業(yè)，對產品以及要地市場對品牌認知的了解，另一方面更是積累了一定的人脈資源，廠家無論是在政策上，還是在產品供應以及運營流程上，都會在某種程度上給予很大的支持；更換了新的品牌后，盡管新品牌承諾很多，但真正要去接觸到運作流程上配合度和資源分配上，肯定會大不如前。

　　第二，品牌積累缺失

　　地板經(jīng)銷商原來做得好，也會有品牌在當?shù)卣J知度有了一定積累，消費者更多的是把該品牌與經(jīng)銷商這個人結合了起來，形成了良好的認知;而更換新地板品牌后，地板消費者對新品牌的認知幾乎是重新開始，其做起來的難度可想而見。

　　第三，口碑問題基礎不牢

　　做得好的地板經(jīng)銷商一般都在本地區(qū)都形成了穩(wěn)定的消費群體，他們也共同組成了老品牌的口碑傳播圈，這本身對于日益蕭條的地板市場是難得的資源，卻因為品牌易幟后很快而喪失，而新品牌的口碑傳播更是必須得從零起步了。

　　第四，產品不適應市場

　　這一條原因也是地板經(jīng)銷商常常會出現(xiàn)的問題。對于市場而言，銷售的地板產品是根，更換的新品牌產品是否適應本地區(qū)消費市場，就成為一個很難邁過的坎了;廠家而言，其產品結構體系、生產能力都千差萬異，也不可能為新的地板經(jīng)銷商改變原有的產品結構體系，其結果只會是讓廠家和新經(jīng)銷商在產品配置上糾結，再糾結。

　　最后一點就是一個心態(tài)問題了。曾經(jīng)做得好的地板經(jīng)銷商更換新的品牌，一切都會重新開始，前期的心理落差可想而知，如何能調整好心態(tài)，在一個新的地板品牌環(huán)境下有所作為，對于大多數(shù)的經(jīng)銷商而言，絕非想象的那樣簡單。畢竟，日子得一天天地過，做得不好，遇到了問題，困難還在更遠的后頭。“跳槽”有風險，“改嫁”需謹慎，中國戰(zhàn)爭營銷第一人、中國地板品牌戰(zhàn)略咨詢導師祝賀廣大地板經(jīng)銷商大和地板企業(yè)一起實現(xiàn)持續(xù)贏利。