四合木業董事總經理Franky Helmons接受中華地板網專訪

　　【背景】2013年3月26-28日，第十五屆中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會在上海新國際博覽中心盛大召開。做為亞太地區最具權威性的行業貿易性展會，第十五屆中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會吸引著全球地材產業的目光，是業內人士連接人脈、了解行業、展示產品、樹立品牌形象、鞏固行業地位最理想的商業平臺!在此次展會中，四合木業董事總經理Franky Helmons接受中華地板網專訪。

四合木業董事總經理Franky Helmons

　　【中華地板網記者】中華地板網的網友大家好，這里是2013第十五屆上海展的現場，我們非常榮幸邀請到四合木業的陳總以及我們的總經理Frank

　　【陳總/frank】你好

　　【中華地板網記者】是這樣子的，這在里我們想談一下，2013年咱們四合木業有推出的第一季的一個新的產品的特點，咱們請兩位跟我們介紹一下。

　　【陳總】每年大家都在談新產品，年年都要有新產品，其實，怎么說，我們每一年都會有新產品，可能從2013年來講是上海興盛木業有限公司變化比較大的一年，最大的一點呢重要是集中在哪里呢?主要是體現在我們產品的變化，周所周知，上海興盛木業有限公司是全球出口三層實木地板比較大的企業之一，那在全球的排名的話呢，我們可以排到全球的number 5,就是全球的第五名，那作為這么一家，應該說是大概大象級的企業，我們現在是非常重視中國的消費者，那針對中國的消費者，我們也推出了很多個性的企業地板，尤其是拼花地板，我建議有frank來介紹一下我們的拼花地板。

　　【Frank】反正我們現在，因為我們以前大部分，百分之九十的木業都是往歐洲、往美洲、澳洲、加拿大，就是外銷嘛比內銷就重要了，然后呢，可以說最近兩年三年，因為在歐洲、在美洲，他們就開始很重視這個質量，就給我們很大的壓力，哪些方面呢。就是說，質量的條件呢，你必選要做這個油漆、這個膠水，反正就要加全，這個很重視，不顧現在歐洲跟美國質檢的說，有違紀啊，反正很大的問題，就可以說，我們把歐洲西方的條件，我們在量方面、環保方面，我們就把這個學問就挪到中國來，然后我們大概去年底就開發了拼花地板，可以說，拼花是從歐洲的歷史，法國開發出來了大概三百年，是哪個路易十六啊中文說凡爾賽宮，那個時候就出來了，然后我們就是說完全也不是說copy幾個圖案，不過從這個感覺，往這個軌道去跑，然后我們現在就認為拼花地板在中國也是一個很重要的未來。不過主要說，最重要的是什么呢?因為我們已經很重視國外的西方人的質量的要求，然后這個學問我們是挪到中國市場來，可以說我們可以對中國消費者提供一個非常環保的一個產品。

四合木業董事總經理Franky Helmons接受中華地板網專訪

　　【陳總】Frank的意思是，首先我們也非常重視中國市場，那除了重視中國市場之外，我們也會根據中國市場一個消費者的習慣，有針對性推出一些以消費者需求為導向的產品，那么Frank重點談到的就是拼花地板，那么拼花地板，我特別研究它那個歷史，他是歐洲的一些貴族，就是在法國，他們在閑暇的時間，把木片拼在地板上，就把這木片拼成一個有機的漂亮的圖案，那這個典型的代表作是在哪里呢，是在法國的凡爾賽宮，它里面用的就是這個拼花地板。拼花地板它有什么好處呢?并不是說是它簡單地把木片拼合在一起，它應該是有歷史的人文和一些文化沉淀在里面的，那Frank的意思是，因為我們是家中外合資企業，包括Frank是比利時人，是歐洲人們，那他會把歐洲的一些設計理念，一些人文經典帶到中國，同時，我們除了這種具有人文設計感的地板之外，我們會把它的質量，尤其是在環保方面，正如Frank所言，我們的地板出口到美國和歐洲，他的對環保對質量的要求，是非常嚴苛的，那正是因為在這種嚴苛的情況下，我們對和中國執行的也是統一的標準，是這樣的，謝謝。

　　【中華地板網記者】很好，剛才我們的陳總以及Frank談了一下2013年的這個新品，以及咱們品牌對于環保、綠色進行了一個介紹，那么接下來我想問一下，就是現在的話呢，通貨膨脹，人力資源也是比較上升了，那個成本跟那個利潤，我想問一下那個四合木業對于這一塊是怎么處理的。

　　【陳總】為什么大家會關注到一個成本的問題，我想重點談一下這個行業的這個現象，因為在中國地板行業，大家在終端門店也好在網絡上也好，營銷手段里面只有一招就是拼價格，我們知道任何價格都是有底線的，眾所周知，最近幾年的生產成本在直線的上漲，包括你的運輸成本、你的原材料的采購，你對能源的消耗，這些都導致我們生產成本的上升，這是整個中國地板行業產銷量是大于需求量的，也就是說很多企業的庫存在增加，當企業的庫存在增加的時候，他需要去降低他的庫存，回籠資金，這個時候他就會去拼價格，那我們也面臨著市場同行局域的一些壓力，那我們在這方面是如何去，第一有效地去控制成本，第二，在有效控制成本的前提下，讓這種成本不疊加給消費者，并且在零售價的市場下讓消費者得利呢?我們是采取了幾個渠道，第一個渠道，因為我們是出口型企業，同時國內市場這一塊，我們也在進行深入的深耕細作，所以我們有一個很大的體量，那這樣子呢，因為我們的體量很大，所以呢我可以把我的成本，不管是從設別的折舊，還是我的廠房，還是我的原材料采購，我都可以說一個善用資源的一個優勢，這是第一，第二點就是說，在推向市場的這個方面，我們采取的是獨特的模式，與中國其他模式可能開店成本不同，我們是采用電子商務，加線下體驗店，那我們是節省了大量的房租租金和中間渠道成本，這樣子我可以以一個比較有競爭力的價格提供給我的消費者，可能在同行，他會面臨著很強的我施加給他的價格壓力，這個價格壓力是不以犧牲我的產品品質和服務來創造的，而是說是以我的規模和我的電商模式創造出的這個一個成本，我企業的利潤可以保證，同時我可以提供給消費者一個性價比比較高的產品，是這樣子的。

　　【Frank】我經常說這個世界變的越來越小，我經常說的一句話，然后呢反正我們四合木業可以說，從質量方面從環保方面，我們從國外的一些學問變到這里來，這是第一個，不過第二個很重要的事情是什么呢，就因為以前很傳統做生意的時候，就是有經銷商，有批發商，有代理商，有很多東西在中間不是說這個很不好，不顧今后，你批發、你代理、你零售，這個每一個人都要賺一點錢的，我就是說這個世界越來越小，我的意思就是現在消費者很聰明，就馬上上網馬上去了解這是什么東西，這是白色的，什么價錢，這個五分鐘以內就到底了，這個是十五年都沒有，所以我們就是直接跟消費者經過網絡直銷，因為我們四合木業直銷的一個做法，我們自己跟消費者去，所以我們自己的話呢，你們就把這些進口商、批發商、代理商、零售商，不是說做這個不好，不過你就把這個東西沒了，所以你還有有歐洲的西方的質量，不過可以說一個很值錢的價錢，然后這個中介的這些都沒有了，不過對于價錢我們還是有利潤的，不過相對以前來說沒有那么貴。

　　【陳總】是這樣的，我們通過創新商業模式，我們給了消費者具有競爭力的一些價格，當然不是說我們排斥所有的一些合作伙伴，只不過我們通過轉變模式，我們也在尋找一些合作伙伴，但是我們不把他叫代理商，我們不需要他開很大的門店，我們需要他做什么呢?我們需要他們跟我們一起迎合消費者的需求來改變，來電商的這個共同的平臺下，去服務消費者，我們不是說單純的銷售地板來掙其利潤，而是給消費者提供設計、提供安裝、提供一系列配套的服務，產生的服務收益，這是我們對自己也是對未來的一個合作伙伴的期望。

　　【Frank】我也經常說，意大利的設計，德國的技術，因為機器就是的德國的，不過現在中國的價錢，這三個東西我覺得就是這樣子的。

　　【陳總】換句話說，我們整合了全球的資源，來為中國的消費者來服務，舉個很簡答的例子，前面Frank講到，我們的設計師是意大利的，我們是有跟意大利設計簽約，讓他們給我們開發一個面對中國的一個消費者的拼花地板和藝術地板，那我們采用的設備主要是德國的，當然在中國他可以有一個很好的價錢，謝謝。

　　【中華地板網記者】很好，剛剛我們談到一個成本跟利潤的時候，我們陳總跟Frank都有談到電子商務這個渠道，那么也可不可以請陳總或Frank談談電子商務的一個實際的案例，給咱們一個參考，好吧。

　　【陳總】其實電商電商，電子商務我們的理解是，商務商務它本質上生意，電子他只是一個幫助你完成這個交易和買賣的工具而已，那在中國市場，我們會發現前面Frank有介紹，中國渠道的建設是一個金字塔型的，一個國外的品牌有中國總代，有省級總代，有地級總代，還有門店的成本，最終踩在消費者身上，每一層他都需要盈利，他都需要生存，那這樣子的話呢，這樣一個產品到消費者手上，價格非常貴的，那現在的話呢，因為有了電商因為有了互聯網，那消費者可以通過網絡上網去查，很短的時間內可以獲得產品的資訊，再加上消費者購物習慣的改變，比如說我沒有時間，比如說我不想拍很遠的地方去逛街，這樣的市場我們上網去選購，當然這個是取決兩個前提，第一個前提呢就是中國地板為所有的消費者所有的工作所熟悉，那從95年到現在已經有18年的歷史了，在這18年的中國地板發展史呢，也是的消費者對中國的地板有了一個全面的認識，在這種標準化的前提條件下，他可以在網上進行選購，其次的話，像淘寶、京東這樣的平臺，他培育了中國消費者從線下走到現在購物的一個習慣，選擇在網購購買，上海興盛木業有限公司是＊＊＊＊家創建垂直地板購物平臺的這樣一個公司，我們在上面的商品包括所有咱們地板品類，然后呢我們是直接通過我們自己的電商平臺，直接銷售給消費者，當然，地板是非標準性商品，他還需要安裝，他還需要送貨，所以我們會在各地在各地找很多，原來我們叫代理商，現在我們把他叫運營服務商，他們為消費者完成最后一公里的，比如說送貨、安裝、還有售后等一系列的售后服務，那這樣子呢，我通過砍掉所有的中間環節，我們給消費者具有競爭力的一個價格，同時讓我的運營商通過轉變職能，為消費者提供優質的服務來獲取他的服務利潤，所以這是我們做電子商的一個出發點，是這樣子的。

　　【Frank】對，反正我們現在這個時間比較，像我們興盛四合木業這個企業，你現在不用網絡跟中國的消費者去溝通的話，反正你必須要去，這個世界就是這樣的了，你必須要用網絡跟消費者去溝通，因為你直接去跟消費者溝通的話，你就會有一個很大的信息匯進來，有沒有這個，有沒有那個，有沒有安全，有沒有環保，那這個對我們企業，如果我們把這個服務，把這個服務經過網絡至直接能夠做好的話，你現在沒辦法，你必須要這樣子走了。這樣子。

四合木業展廳

　　【陳總】其實談到這個面上呢，我想跟所有的同行，作為資深內的老兵，其實我們之前一直在跟我們的同仁在講，我要賣，我們說的是賣，其實我們現在，包括Frank提到的一個概念是我們不是在賣，我們是幫助我們的客戶在買，為什么賣跟買是交易，也就是說賣跟買之間的區別體現在哪里，如果是賣，我會以生產為導向，如果站在買的角度上，我會站在客戶的角度，坐在他的位置上來考慮，顧客現在買地板有哪幾個痛苦的地方，第一個就是，價格高，要經過層層的環節，第二個就是不方便，不方便體現在幾點，比如說我沒有時間，第二個就是距離很遠，我開車去紅星美凱龍可能我需要很遠，第三個就是我會非常的不便利，下雨了怎么辦，下雪了怎么辦，這個距離還受營業時間的限制，我不可以在這上面看到很多的東西，那這樣子的話呢，對于現在快節奏生活的人來講，他沒有時間，不愿跑很遠，又很不方便，那我們為什么不通過一種工具方便地可以不受任何時間的限制，可以在家里，二十四小時抱著自己老婆可以自己來購買，同時也可以不管外面刮風下雨，我也可以坐下來購買，那另外的話呢，因為我砍掉了中間環節，在網上進行價格的比較，我選擇最適合我的產品，當然這里會討論一個問題就是說，你網上地板我看不到我觸摸不到，地板是屬于耐消費用品，耐消耗用品，我是要體驗的，怎么來解決這個問題，適合給出的答案有兩個，第一個就是你可以免費在我這個上面配樣板，您只需要付快遞費，我可以把樣板免費送到您家，您可以體驗，跟你家里的家居進行配色，這個服務很重要;第二就是說，我們會找相當多的運營服務商來跟我們合作，為消費者提供服務，運營服務商他會有自己的倉庫，會有自己的線下結合站，在他的線下結合站會有我們的小樣品，消費者可以在那里看到我們的樣品，體驗的問題也解決了，很方便，很便利，不受時間的限制，價格很好而且有體驗，這是我們提倡的新的電商模式。

　　【Frank】是一個挑戰，不過整體來說，我覺得企業直接跟消費者去溝通的話，這個是一個挑戰，不過是一個未來，反正必須要，因為現在人都想了解你到底是做什么的，你這個東西是不是環保是不是安全，是不是好是不是便宜，為什么便宜，一千個問題，然后我們可以經過這個工具這個網絡好好地去解釋，直接地給消費者，我們興盛四和木業到底在生產什么東西，我覺得這個是一個挑戰，或是未來一件很重要的一件事。

　　【陳總】我們相信方向對了，就不怕路遠，和大家一起努力，謝謝。

　　【中華地板網記者】好了，我們非常榮幸邀請到四合木業的陳經理和Frank，希望預祝咱們四和木業參展成功，謝謝。