聯(lián)豐地板李玉明：不可復(fù)制的成功源于不可復(fù)制的追求

　　2014年，中國地板行業(yè)依舊在低迷中漸行漸遠(yuǎn)，無論是在企業(yè)內(nèi)部，還是行業(yè)論壇，乃至于終端市場，我們經(jīng)常可以聽到轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新破難等呼聲，眾多業(yè)界人士都希望由此找到有效的方法，來破除當(dāng)下停滯不前的局面。誠然，一個行業(yè)不會永遠(yuǎn)只有一直呈上的發(fā)展曲線，到達(dá)頂點(diǎn)后勢必會有需求的調(diào)整，然而對于地板產(chǎn)業(yè)來說，當(dāng)今的問題除了外部環(huán)境的變化之外，更多的還在于企業(yè)普遍缺乏危機(jī)感和使命感，不能在以前的順境中發(fā)現(xiàn)隱藏的危機(jī)，從而日積月累，缺課很多，以至于現(xiàn)在集中顯現(xiàn)，難以自拔。

　　然而，無論何時何地，在一個行業(yè)中總有一些企業(yè)和品牌可以基業(yè)長青，他們具有過人的能力和遠(yuǎn)見，可以在關(guān)鍵的時刻為行業(yè)發(fā)展作指引，成為領(lǐng)導(dǎo)者和風(fēng)向標(biāo)。尤其是當(dāng)行業(yè)陷入發(fā)展困局時，他們的領(lǐng)袖作用就更加明顯，他們的成功經(jīng)驗(yàn)和超前思路會成為行業(yè)反思的理念基石，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)的再次發(fā)展，所以他們是行業(yè)最寶貴的財(cái)富。作為中國地板行業(yè)的創(chuàng)始元老和創(chuàng)新先鋒，素有“中國實(shí)木地板之父”之稱的聯(lián)豐地板，從1985年創(chuàng)業(yè)至今，恰逢三十年，在此行業(yè)發(fā)展的節(jié)點(diǎn)和自己的大慶之時，聯(lián)豐地板爆發(fā)出驚人的品牌能量，不僅于五一期間啟動了史無前例的“王者盛宴”與“歡·樂·惠”這一全國千店歡購活動，向始終支持聯(lián)豐的千萬消費(fèi)者致以最大力度的感恩回饋。同時我們也從聯(lián)豐總部獲悉，眾多涉及產(chǎn)品創(chuàng)新、品類創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新的“大動作”也均在醞釀之中，一旦推出后，屆時必定會再次震驚行業(yè)!

　　一邊是眾多企業(yè)感覺前途迷茫、后勁不足，一邊是聯(lián)豐地板在品牌聲譽(yù)、營銷攻勢、產(chǎn)品創(chuàng)新上的全面突破，兩者間的差異形成了鮮明的對比，這不僅讓聯(lián)豐在近段時間再次成為行業(yè)的焦點(diǎn)，更成為眾多業(yè)內(nèi)人士尋求突破發(fā)展的最好典范。因此經(jīng)過多次聯(lián)系之后，最近我們專程趕赴聯(lián)豐總部，終于實(shí)現(xiàn)了與聯(lián)豐地板副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理李玉明先生面對面交流、溝通的機(jī)會。這的確是一次寶貴的見面機(jī)會：因?yàn)樵谌苣甏髴c及諸多繁重的市場活動中，作為掌控著聯(lián)豐營銷工作每一個細(xì)節(jié)、精心組織每一次戰(zhàn)術(shù)出擊，且需時刻抓緊市場脈搏的指揮者和策劃者，李總是非常忙碌的，所以我們希望通過與他在百忙之中抽出寶貴時間與我們所作的交流深度，可以讓業(yè)界了解不一樣的聯(lián)豐，了解在榮耀的表象之后聯(lián)豐成功的真正緣由。以下即是訪談的實(shí)錄內(nèi)容：

　　

　　聯(lián)豐地板副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理李玉明先生

　　【記者】：作為業(yè)內(nèi)人士，我們都知道聯(lián)豐地板這個品牌意味著悠久的歷史、絕佳的口碑和過人的實(shí)力，但是我們發(fā)現(xiàn)聯(lián)豐似乎一直以來都比較低調(diào)、穩(wěn)健，始終更專注于消費(fèi)者的體驗(yàn)。請問李總，聯(lián)豐地板對此基于怎么的考慮?

　　【聯(lián)豐地板 李玉明】：的確，你的看法具有較強(qiáng)的代表性。在和同行交流時，不少人也曾經(jīng)問過我，為什么聯(lián)豐這么多年一直比較低調(diào)、穩(wěn)健?要知道在中國，很多消費(fèi)者對于老字號、對于實(shí)力型品牌，都有情有獨(dú)鐘的消費(fèi)情結(jié)，廣泛宣傳聯(lián)豐地板的悠久歷史、行業(yè)地位，必定可以大力拉高聯(lián)豐品牌的高度和促進(jìn)終端銷售，這是顯而易見的，但在聯(lián)豐看來，最大限度的回饋忠實(shí)的千萬消費(fèi)者，滿足他們提高生活品質(zhì)的愿景更為重要，也更為迫切。

　　聯(lián)豐地板從三十年前創(chuàng)業(yè)開始就將通過自己的努力來改善中國乃至世界消費(fèi)者的家居品質(zhì)作為企業(yè)的使命，從因果角度來說，這是聯(lián)豐地板成功的“因”，是最本質(zhì)也是最為聯(lián)豐所看重的。正是從這一追求和使命出發(fā)，通過三十年的努力，聯(lián)豐才獲得無數(shù)至高榮譽(yù)：率先生產(chǎn)出第一片實(shí)木企口地板、第一片免漆地板、第一個在業(yè)內(nèi)建立穩(wěn)定高品質(zhì)原料基地、研制出＊＊＊＊臺全自動封背漆機(jī)、首家采用六面封漆防潮技術(shù)、研制出＊＊＊＊臺壓軸式填充機(jī)和PU淋涂技術(shù)流水線、研制出＊＊＊＊片彩色木紋科技實(shí)木地板、研制出我國第一塊卡扣防潮抗變鉆孔實(shí)木地板和超耐磨水晶面實(shí)木地板、推出全國第一塊浮雕實(shí)木地板等成就，同時也創(chuàng)造出“水晶亮光技術(shù)”、“L-F浮雕技術(shù)”、“手工做舊技術(shù)”、“漆層黃金比列4：4：4”、“Unite-優(yōu)耐特超耐磨技術(shù)”、“全面均衡防潮技術(shù)”、“模擬真空干燥技術(shù)”、“Group”-II“固鋪”鎖扣技術(shù)等獨(dú)步行業(yè)的科技發(fā)明，并在市場上獲得了巨大的成功，從而斬獲“亞洲品牌500強(qiáng)”、“中國地板十大品牌”等諸多殊榮，這些都是聯(lián)豐追求所帶來的“果”。

　　

　　所以，聯(lián)豐地板三十年如一日的以科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新作為自己的使命，向市場持續(xù)推出諸如“全能王”、“熱佳能”、“布拉格” 這樣的高度差異化產(chǎn)品并重點(diǎn)宣傳能夠給消費(fèi)者的家居生活帶來怎么樣的改善，以及如何幫助消費(fèi)者找到最適宜他們的地材產(chǎn)品等主題，這樣的訴求方式契合了消費(fèi)者的最本質(zhì)需求，因此我們認(rèn)為這樣的方向不僅是正確的，還是最為高效的。而從另一個層面來看，這樣的宣傳方向也與聯(lián)豐地板“低調(diào)做企業(yè)、高調(diào)做事業(yè)”的企業(yè)精神相吻合。所以我們認(rèn)為：聯(lián)豐地板最寶貴的財(cái)富并不是數(shù)之不盡的榮譽(yù)和發(fā)明創(chuàng)造，而是催生這些成果的企業(yè)追求和品牌精神，只要這些精神和追求存在，聯(lián)豐地板就一定會深刻理解消費(fèi)變化，從而持續(xù)創(chuàng)新，并受到市場和消費(fèi)者的喜愛。其實(shí)聯(lián)豐的這種思維模式和蘋果公司的理念較為接近：即注重消費(fèi)者體驗(yàn)的權(quán)重高于一切。但是，相似的案例卻在中國地板行業(yè)并不多見，原因主要在于：首先行業(yè)發(fā)展歷史較短，大多數(shù)企業(yè)的“年齡”都在“十五歲”以下，缺乏足夠的時間來進(jìn)行沉淀，并真正建立起自己的品牌發(fā)展觀和品牌驅(qū)動核心;其次，由于“黃金十年”的存在，讓多數(shù)企業(yè)習(xí)慣于“過好日子”，企業(yè)資源一般都投入到營銷層面，對于深層次的頂層設(shè)計(jì)研究和企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的擬定沒有明確的規(guī)劃，所以往往環(huán)境一變化，這些企業(yè)就會措手不及，消失了發(fā)展的驅(qū)動力。幸運(yùn)的是，聯(lián)豐早就看到了這一點(diǎn)，并且用三十年的時間一直走在了正確的道路上，這才是我們與友商相比最大的“差異化”。

　　當(dāng)然，我們也沒有刻意去回避聯(lián)豐地板的輝煌歷史和取得的成就，比如在今年我們就對過去的三十年進(jìn)行了一個梳理，但這一行為的目的依舊在于消費(fèi)體驗(yàn)的層面——這是一個對消費(fèi)者表示感謝的總結(jié)，我們感謝喜愛聯(lián)豐的消費(fèi)者為我們提供了如此多的創(chuàng)新靈感，才讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以如此貼切地符合消費(fèi)者的需求，并贏得了這樣多的榮譽(yù)。因此，聯(lián)豐不會止步于過去，而是會以三十年為斷代，在今后為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價值和更美好的生活體驗(yàn)。

　　

　　【記者】：五一小長假剛過，在此期間聯(lián)豐地板啟動了“王者盛宴”與“歡·樂·惠”這一史無前例的活動，并取得了空前的成功。我們想問一下李總，對于促銷和節(jié)慶活動來說，每個品牌都會組織和舉辦，但為什么聯(lián)豐地板每次都能夠獲得令人驚嘆的成果?秘訣是什么?

　　【聯(lián)豐地板 李玉明】：其實(shí)在近幾年，隨著市場情況的不斷變化，地板企業(yè)的促銷活動已經(jīng)常態(tài)化，在頻繁的打折、降價、贈送等字眼的“轟炸”下，消費(fèi)者對促銷的“免疫力”得到了空前增強(qiáng)，以至于出現(xiàn)了“不促不銷”甚至“促了也不銷”的情況。目前，地板產(chǎn)品單純的低價策略已經(jīng)不能打動市場，“消費(fèi)者不相信促銷”的格局也已經(jīng)成型。

　　

　　然而，對于聯(lián)豐地板來說，我們每一次的節(jié)慶活動、廠購活動都能取得不小的成果，這確實(shí)與行業(yè)中的其它品牌形成了一定的反差。但是就我看來，除了聯(lián)豐每一次活動的目標(biāo)均為讓消費(fèi)者選購到心儀的產(chǎn)品，而非單純提高銷量之外，其中并沒有什么不可復(fù)制的做法或者說是秘訣。就以最近的“王者盛宴”與“歡·樂·惠”來說，對于此次五一活動，聯(lián)豐地板可謂是傾注了最大熱忱：首先是精心準(zhǔn)備，以超大規(guī)模來實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠價格。為應(yīng)對屆時的瘋搶場面，聯(lián)豐從2014年年初就開始準(zhǔn)備資源，以天量的資金投入進(jìn)行原木及坯料的大規(guī)模采購，以規(guī)模效應(yīng)來沖抵原料逐年上漲的難題，并通過高效率、精細(xì)化的生產(chǎn)體系進(jìn)行生產(chǎn)制造，不僅保證了產(chǎn)品線的全線充足，更實(shí)現(xiàn)了成本的最低化，得以能以超乎想象的價格給消費(fèi)者帶來高品質(zhì)的產(chǎn)品;其次是全線出擊，以豐富品類來實(shí)現(xiàn)適宜產(chǎn)品。“王者盛宴”作為聯(lián)豐地板榮耀三十年的獻(xiàn)禮，其覆蓋范圍也是空前的。聯(lián)豐地板在儲備了龐大資源的基礎(chǔ)上，將旗下的產(chǎn)品庫進(jìn)行了細(xì)致梳理，不僅深受消費(fèi)者喜愛的常規(guī)品類會“裸價”銷售，即便是“全能王”、“熱佳能”、“布拉格”等供不應(yīng)求的明星產(chǎn)品，也進(jìn)入到活動的回饋范疇，任何消費(fèi)者都能在其中找到適合自己的產(chǎn)品;第三是全國聯(lián)動，以千店同慶來實(shí)現(xiàn)機(jī)會均等。這不僅是聯(lián)豐地板品牌實(shí)力的體現(xiàn)，也代表了聯(lián)豐的服務(wù)能力穩(wěn)居行業(yè)前列的事實(shí)。此次活動，在聯(lián)豐總部的周密策劃、數(shù)千聯(lián)豐家居顧問的支持以及近百位聯(lián)豐精英的現(xiàn)場指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)罕見的千店同慶、舉國共享的效果，讓全國不同區(qū)域的消費(fèi)者均有機(jī)會參與到聯(lián)豐這一三十年一遇的活動中來。正是因?yàn)樘幪幰韵M(fèi)者利益為活動設(shè)計(jì)的主旨，這才讓消費(fèi)者感受到了聯(lián)豐地板切切實(shí)實(shí)的優(yōu)惠與感恩之情，所以無論是華東的江浙滬皖，華中的湘鄂，還是華北、西南，均出現(xiàn)了比比皆是的“全城歡購聯(lián)豐地板”的場景：4月19日山東濟(jì)南店酒店專場，聯(lián)豐創(chuàng)下百余單的銷售業(yè)績，震驚當(dāng)?shù)氐匕逍袠I(yè)。4月26日安徽寧國店和江西撫州店的品牌聯(lián)盟，都創(chuàng)下近二百單的戰(zhàn)績，同日開業(yè)的山西長治店更是簽單近萬方，此外蘇州、杭州、上海、淮安、青島、江陰、長沙等地，捷報頻傳，銷售業(yè)績屢屢刷新當(dāng)?shù)氐挠涗洝＝?jīng)我們初步統(tǒng)計(jì)，今年五一期間全國各地聯(lián)豐地板專營店的銷售情況出現(xiàn)了近40%的增長，這一成績在當(dāng)今的環(huán)境下即使不是前端，也算是非常罕見了，這也證明我們在品牌上、營銷上的思路和策略是正確的。

　　

　　當(dāng)然，在此優(yōu)異成績的背后是聯(lián)豐人為此所作出的巨大努力。比如三十年積累的龐大資源，精密制造體系具有的高品質(zhì)、低生產(chǎn)成本的優(yōu)勢，眾多差異化、全實(shí)用功能的明星產(chǎn)品等等;其次，任何活動的成功開展，都需要一個強(qiáng)而有力的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行執(zhí)行。正如本次活動，從今年年初開始，聯(lián)豐地板的營銷團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)與公司的銷售、市場、商流、生產(chǎn)以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)深入溝通、全企聯(lián)動，在策劃階段就充分將聯(lián)豐的優(yōu)勢資源進(jìn)行梳理與整合，確保在消費(fèi)者層面“活動前人盡皆知、活動中各取所需、活動后完善服務(wù)”。正是如此周密的策劃組織下，各個部門的大力協(xié)同下，以及龐大的終端代理商團(tuán)隊(duì)的全力配合執(zhí)行下，數(shù)千終端家裝顧問、近百聯(lián)豐營銷精英，在五一期間爆發(fā)出了令我們自己都嘆為觀止的戰(zhàn)斗力，才達(dá)成了現(xiàn)在所看到的效果。而在此背后，則是聯(lián)豐地板“人盡其用、有張有弛、創(chuàng)建平臺、空間無限”的企業(yè)用人文化在作著精神支撐，而它是聯(lián)豐地板最“硬”的軟件!所以聯(lián)豐地板的每一次活動都是一個系統(tǒng)的工程，只有真正領(lǐng)悟聯(lián)豐地板這三十年來始終以消費(fèi)者家居品質(zhì)的改善為追求，以成就千萬“品位家”為目標(biāo)的精神，才能體會到我們的成功是理所當(dāng)然的，這或許就是你所說的秘訣吧!

　　【記者】：謝謝李總，您的介紹對于當(dāng)下處于發(fā)展瓶頸的企業(yè)具有很大的啟發(fā)。今年正值聯(lián)豐的三十周年，作為“中國實(shí)木地板之父”和行業(yè)領(lǐng)袖，行業(yè)和消費(fèi)者比較關(guān)心的是聯(lián)豐在近期會有什么其它的計(jì)劃，李總能不能在此向我們透露一下?

　　【聯(lián)豐地板 李玉明】：好的，我也非常感謝能有這樣一個機(jī)會和大家進(jìn)行交流，讓聯(lián)豐可以為更多消費(fèi)者服務(wù)。對于2014年來說，這的確是聯(lián)豐一個重大的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。畢竟，從整個中國地板行業(yè)來看，聯(lián)豐是首個也是唯一一個到達(dá)三十周年慶的領(lǐng)軍企業(yè)。這不僅代表了我們具有悠久的發(fā)展歷程，同時也說明聯(lián)豐地板一直以來都深受消費(fèi)者的喜愛，這讓聯(lián)豐感覺驕傲又覺得重任在肩。因此，我們聯(lián)豐的管理層經(jīng)過反復(fù)討論后決定，今年除了必要的企業(yè)年度活動之外，不會進(jìn)行大規(guī)模的慶祝活動，而是將資源節(jié)省下來，全部投入到向消費(fèi)者的感恩回饋中去，同時集中力量提升品牌價值、品質(zhì)價值和服務(wù)價值，以惠及更多的消費(fèi)群體。

　　所以在這一指導(dǎo)思想之下，聯(lián)豐地板將會有以下的幾個動作：首先，我們會盡可能的將“王者盛宴”在時間和空間上進(jìn)行優(yōu)化，做好聯(lián)豐地板優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)惠價格和優(yōu)異服務(wù)的全面普及。那些因?yàn)檠b修時間未能配合的消費(fèi)者，即使錯過了五一，也可以在隨后的各個節(jié)慶時段享受聯(lián)豐的超級回饋力度，參與到這一三十年一遇的盛宴中來。其次，為了響應(yīng)消費(fèi)者對于一站式家居產(chǎn)品選購的呼聲，在前幾年市場試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，2014年延續(xù)了聯(lián)豐地板優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)秀設(shè)計(jì)和完善服務(wù)的姊妹品牌——“聯(lián)豐木門”也將隨之正式面世。正式亮相的聯(lián)豐木門，將整合業(yè)界最龐大的資源，運(yùn)用尖端科技和工業(yè)設(shè)計(jì)，同時納入到聯(lián)豐地板的精工制造和完善服務(wù)體系內(nèi)，和聯(lián)豐地板一道為消費(fèi)者構(gòu)建“品位家”提供全新的助力。第三，經(jīng)過三十年的積淀和超過一年的準(zhǔn)備，聯(lián)豐地板在今年會迎來再一次的創(chuàng)新浪潮，我們將在2014年向市場投放多達(dá)一百多款的新品，其中五月份就達(dá)到了接近四十款，涉及品類涵蓋實(shí)木、實(shí)木復(fù)合和強(qiáng)化地板。這些新品，無論在設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品外觀、使用功能和內(nèi)在品質(zhì)上均有出色的表現(xiàn)，可以普適所有消費(fèi)者的需要。第四，在服務(wù)渠道成員層面，從2010年開始，聯(lián)豐就以“雙保行動”、“3060大商家計(jì)劃”等營銷創(chuàng)舉為手段，于行業(yè)內(nèi)唯一推出“保證金換位”模式，為聯(lián)豐合作伙伴創(chuàng)造了最為優(yōu)渥的“大贏家”培育體系。這兩大舉措將傳統(tǒng)的企業(yè)盈利為導(dǎo)向轉(zhuǎn)換成了以經(jīng)銷商成功為導(dǎo)向，并從根本＊＊扶持終端建設(shè)、口碑經(jīng)營納入合作伙伴成長計(jì)劃中來，從而不但解決了傳統(tǒng)招商的頑疾，更實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者貼身服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)容。有發(fā)展空間、有合理利潤、有品牌支持、有專業(yè)輔導(dǎo)，廣闊且可預(yù)見的個人價值平臺，讓所有參與聯(lián)豐事業(yè)的合作伙伴都有足夠的能力和資源為所在區(qū)域的消費(fèi)者群體創(chuàng)造價值，他們從中獲得發(fā)展，并視之為可以終身奮斗的事業(yè)平臺，因此他們會珍惜每一次為消費(fèi)者服務(wù)的機(jī)會，從而形成良性循環(huán)，而這就是聯(lián)豐地板在近幾年?duì)I銷以及招商層面所取得的最大成就。為了擴(kuò)大戰(zhàn)果，在前幾年的成功基礎(chǔ)上，2014年聯(lián)豐再推“輝煌三十年 財(cái)富高鐵計(jì)劃”，通過六大前端優(yōu)勢吸納更多有識之士加入到聯(lián)豐事業(yè)中來，并強(qiáng)化擴(kuò)容“4S優(yōu)+”服務(wù)體系，全面升級消費(fèi)環(huán)節(jié)的全程體驗(yàn)，在“締造品位家”的目標(biāo)指引下，為每個合作伙伴、每個消費(fèi)者的每個訂單負(fù)責(zé)，實(shí)現(xiàn)了近在身邊、全程監(jiān)管的服務(wù)與管理架構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)、代理商和消費(fèi)者“三贏”的價值鏈。截止目前為止，2014年聯(lián)豐總部幾乎每天都會有數(shù)個意向客戶前來商談聯(lián)豐地板以及聯(lián)豐木門的加盟事宜，雖然很多都因?yàn)閰^(qū)域已滿或者與聯(lián)豐戰(zhàn)略理念存在差距而失之交臂，但是也有很多優(yōu)秀的終端營銷、服務(wù)精英進(jìn)入到更為成熟和完善的聯(lián)豐大家庭中來，為追求消費(fèi)者家居品質(zhì)改善的聯(lián)豐事業(yè)增添可貴的力量。

　　從以上的介紹，我相信大家都能感受到，無論是過去的輝煌，現(xiàn)在的成就，還是即將到來的一系列動作，聯(lián)豐地板都是切實(shí)從消費(fèi)者需求出發(fā)的。聯(lián)豐地板相信有因必有果，只要一切以消費(fèi)者利益的實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)，那么世界上就沒有做不起來的品牌，(更沒有不會企業(yè)長青的企業(yè)修改下)，我們認(rèn)為只有這樣的追求和精神才是聯(lián)豐地板可以風(fēng)雨兼程、始終蓬勃發(fā)展的原動力，也是我們必須堅(jiān)持的最核心的財(cái)富。

　　誠然，本次訪談的時間相當(dāng)有限。所以當(dāng)我們離開聯(lián)豐總部，看著李總再次奔赴一線時，我們深有意猶未盡的感覺，然而我們也開始理解：只有始終與市場和消費(fèi)者保持“共振”，始終傾聽終端的聲音，才是聯(lián)豐地板屹立行業(yè)前端三十年，始終蓬勃發(fā)展的最終答案。無疑，聯(lián)豐是成功的，但他的成功不可復(fù)制，因?yàn)樗臍v史不能復(fù)制，他的精神不能復(fù)制，他的追求更不能復(fù)制，所以聯(lián)豐地板將是獨(dú)一無二的，屬于聯(lián)豐的傳奇還將繼續(xù)。(企業(yè)供稿)