用數據說話，地板導購必須知道這些！

　　家居建材跟食品、衣飾、化妝品等快消品不同，它屬于耐用品，所以搞定主體消費群才是王道!那么哪些人是購買家居的主體消費群呢?

　　市場調查顯示，消費者購買家居的原因主要是搬遷新居、房屋重新裝修、添置新件、結婚購置、舊家具損壞、減價促銷等方面。

　　搬遷新居和結婚購置是消費者購買家居的兩大重要原因，分別占45. 43%和30.60%。這就意味著家居銷售的兩大主流群體應定位在因喬遷和結婚而購買家居的顧客。

　　一、按購買家居者的主要年齡段劃分

　　調查得知，她們的年齡分布情況如下：

　　25～32歲：占31. 56%

　　35～45歲：占21. 62%

　　可以這樣講，在我們的顧客中，這兩個年齡段的顧客就是家居建材的兩大目標消費群。那么，運用我們已經掌握洞察顧客心理的技巧，根據這兩大目標消費群不同的特征，采取有針對性的銷售，必定會事半功倍。

　　1、新婚人群

　　新婚人群指的是剛結婚或是處于準婚狀態的人群，新婚人群的核心年齡段為25～32歲。我們來了解一下她們購買家居的消費心理和消費特征。

　　在消費需求構成上，新婚人群的需求是多方面的。即在家居需求構成上及順序上，更加傾向于整體家居產品設計和整套家居的購買，其次是小件家居的搭配和飾品補充。

　　在消費需求傾向上，具備豐富的色彩、時尚的造型的這類產品，更加受到追求時尚、追求潮流的年輕夫婦的歡迎。

　　具體費特征如下：

　　追求新穎與時尚，往往是新產品的第一批購買者。

　　崇尚品牌與名牌，對消費時尚反應敏感。

　　突出個性與自我，新、奇、特會更吸引青年人。

　　注重情感與直覺，購買具有明顯的沖動因素。

　　在當今房價居高不下的情況下，新婚人群可能有一套房子，需要還貸，手頭資金缺乏，只有1.5-3萬不等的預算可以購買家居，所以她們購買時只買主要用途家居，非常用家居一般不購買。同時，于新婚人群的居住面積為30-120平米，平均約70平米，而且趨勢面積更小，她們更加希望得到多功能、多組合、有創意的家居。

　　新婚人群不僅對家居產品要求標準高，同時對精神享受也有較高的追求。也就意味著新婚人群更加注重家居產品的文化認同感，她們需要的不是冷冰冰的工業產品，而是傾注于產品內部的情感內涵。在這種心理支配下，購買家居時，會帶有強烈的感情色彩，如象征兩人感情設計元素的家居，或向對方表達愛意的家居飾品將會受到熱烈的歡迎。

　　由于是人生當中首次購買家居，所以更容易受親戚朋友的影響，多方面征求意見之后，親臨現場進行考察比較，才能下定決心購哪個家居品牌。

　　2、二次置業人群

　　二次置業指的是因再次購買新房而產生的二次家居消費以及重新裝修房子或老家具換新而產生的再次購買行為。

　　受之前家居使用情況影響大

　　如果之前家居使用狀況非常滿意，那么，此次購買家居很有可能再次選擇同樣的品牌;如果對之前家居非常不滿意，那么，不但他本人不會選擇購買此品牌，他也會影響周邊的親朋好友不去購買。所以，導購員一定要協助品牌做好口碑傳播，因為我們做的不是一單生意，而是持續性的事業。

　　更加注重舒適性與品位感

　　由于二次置業人群年齡大約為35—60歲，有著穩定的經濟基礎，他們更加注重生活品質的提升，所購買的家居必須符合自己的身份地位。

　　所以，沉穩大氣的產品在此階段更受他們的青睞。

　　并且更加在乎導購員的專業水平，所以導購員的服務態度、專業水準、知識水平對二次置業人群的購買決策影響較大。如果你是某高檔品牌的導購員，那么，建議你可以涉獵一些投資、金融方面的知識，相信對你是有好處的。

　　這類人群比較自信，習慣按照自己的愛好行事。而且由于生活閱歷豐富，所以對自己做出的決定非常認可。

　　接待這類人群，導購言語要尊重，得體，同時更多地運用以下銷售策略：

　　突出家居的實用性和品位感，強調產品是身份地位的象征。

　　強化質量、環保和售后服務。

　　站在對方角度提建議。

　　滿足其成就感和自豪心。二、按典型市場劃分1、城市家居消費者

　　(1)在收集家居資料方面，城市居民會到網上借鑒他人經驗，從別人曬的圖中尋找靈感。城市家居消費者認為在網絡化的今天，應該好好利用網絡資源。在房子布置、家居選購方面，她們經常到一些網站、論壇上去獵取自己所需家居方面的信息，記錄下這些家居的品牌，通過朋友、網友咨詢該品牌的價格、質量等方面的信息，計劃自己開支，然后再去家居賣場進行“實地考察”。

　　(2)信息與消費同步。她們會定期購買專業的家居雜志，因為她們認為雜志上圖片精美、也經常會刊登一些國外的流行素，會讓人覺得比國內的潮流要領先一些。她們會選擇一些裝修比較經濟的樣板房圖片，再去市場上“淘”家居，既不用花費很多金錢，又能突出自己的個性。

　　注意：小贈品會受到此類客戶的歡迎。城市家居消費者一般都是標價消費沒有討價還價的習慣。如果額外贈送給她們一些小贈品，或者是會員價，都會引來她們的積極參與。

　　2、縣域家居消費者在縣域消費者心目中，什么是品牌?三句話：央視投廣告的、機關黨報寫的、鄰居倍兒贊的!這才是他們認為的好品牌，所以說，縣域口碑傳播很重要，意見領袖很重要，能人消費很重要。

　　比如，村長家購買了XX牌子的沙發，那么，這個村有一半的沙發跟村長家是一樣的。

　　樣品消費

　　他們相信眼見為實，能擺上臺面的就是最好的，所以他們寧愿要現場的樣品，也不要工廠再生產的新品。

　　案例:一對準備結婚的青年男女，要去買家居了，這一邊領著婆家，另一邊領著娘家，兩撥人來了，都喝了一點酒晃晃悠悠的說這個沙發真好，老公公說就買它，導購員說我們給您下單盡快發貨。老公公說那不行，誰知道你們回去填的是什么東西，就要這個樣品。

　　注重實用性和價格

　　縣域家居消費者更加注重家居的使用壽命，她們更傾向于購買一些搬起來“更重”的家居。同時，購買前，她們會去鄰居家打聽情況，哪兒的家居比較好，哪兒的家居更便宜，做好了充分準備再去實地考察。

　　本土消費情結濃重

　　本土消費情結濃重。縣域消費者購買家居時，優先選擇本地—家的品牌，并且在品牌認知上先入為主，給后來者的品牌宣傳和導購銷售增大了難度。