燕泥風(fēng)云人物——西安武華清

父親是位木匠，童年時代的耳濡目染，讓我對木材的摯愛有若天成。

命運，好一個巧字了得!我在36歲的那一年，踏上了銷售木地板的人生路。2008年的春天，我在西安擁有了一間自己的鵝毛小店——燕泥地板。

歲月如駒，彈指一揮間，已是8年又余。一路走來，既有成長的喜悅，也有跌倒的憂傷。伏案疾筆，來不及整理，念幾段生意經(jīng)，拉幾句家常話，與燕泥的各位親們共勉。

關(guān)于牌子

地板品牌多如牛毛。登記造冊的8千家，地下的黑工廠還不算。名字一個比一個奇葩。但我覺得多數(shù)過于忽悠。再看燕泥，不打擦邊球，不搞假洋鬼子，埋頭走自己的路，本身就是一種接地氣。燕泥這個名字，既有撲面而來的清新，又有一絲不茍的精神。所以，選擇燕泥，不當(dāng)神馬，是一種予歡樂于平凡，持理性終不凡的境界。有人十年換十個牌子，我堅持十年做一個牌子，誰更成功?早已不言而喻。燕泥，是品牌的豐碑，何嘗又不是人生的啟迪?!

關(guān)于產(chǎn)品

燕泥的產(chǎn)品應(yīng)接不暇。我側(cè)重炭化。炭化是一個新概念，派生出很多賣點。不變形，不變色，不怕水，不生蟲。直觀就能看到烤出來的活性炭，環(huán)保，更是做到了極致。

不變形。炭化是一個高溫定型的過程，470度。有顧客問：那地板豈不是燒著了?這時候要告訴顧客我們的炭化是無氧炭化，沒有氧氣，不會燒著的。市面上有少量的山寨炭化，都是煙熏火燎做了點表面功夫，造假的，哄人。這時候，顧客能夠接受470度了吧，再說地暖的溫度一般60度，在470度的高溫下獲得檢驗了的炭化地板，60度的地輻熱是撼不動它的。順理成章。

不變色。在元素周期表里，炭元素是最穩(wěn)定的。日本人的鋼為什么好?加了炭，炭鋼。如果您想通鋪，即使陽臺上太陽曬，地板也不會變顏色。顧客怎么想?真好。

不怕水。1、炭化地板都是真木頭，真木頭本身是不怕水的。你看，樹伐了之后，先在水里泡上個一年半載，再撈上來，晾干了用。水，壞不了真木頭。2、炭不吸水。把一塊木頭放進(jìn)水里，木頭會吸得濕濕的。把一塊炭放進(jìn)水里呢?不吸水。所以，天上來的水，比如小盆友尿了個尿，會停留在炭化地板的表面，自己蒸發(fā)干掉。邊說邊干，將一杯水隨意地澆在地板上，實驗給他看。有一種震撼的效果。

不生蟲，我就不贅述了。兩條，炭化的高溫殺死了蟲卵，再說，蟲也不吃炭。

關(guān)于銷售

我認(rèn)為，銷售分為四個梯次。1，推銷。終端面對面。把稻草說成金條，說的喉干舌燥，把板子賣出去。2，促銷。用活動鋪墊，讓折扣幫忙，以禮品吸引，把板子賣出去。3，營銷。通過渠道開發(fā)，戰(zhàn)略合作，品牌聯(lián)盟等，把板子賣出去。4，暢銷，品牌會說話，顧客找上門，同行嫉妒恨，呵呵，到了這個階段，數(shù)錢就行。

1、推銷，講究放松。掙錢，很像上山去抓可愛的小動物。你越是手舞足蹈，心浮氣躁，它們越是遠(yuǎn)離你。放松，再放松。不經(jīng)意間，猴子襲胸。所以，要沉得住氣，因時利導(dǎo)。看到顧客有簽單意向時，要抓住機(jī)會講，您也轉(zhuǎn)了不少家了，我也誠心想交您這個朋友，你看，是不是給您寫個單子，地板這個事，就不用來回的跑了，也累。就交給我來全心全意為您服務(wù)吧!保持最佳狀態(tài)，調(diào)整平和心態(tài)，才能讓簽單成為新常態(tài)。

2、促銷，講究氣場。我在促銷這塊做的不大好，每次都?xì)鈭霾蛔?，烘托不起來。這個還有待進(jìn)步。

3、營銷，講究利益平衡。我重視營銷。營銷主要是做渠道，做聯(lián)盟，做地板供貨商。本質(zhì)就是合作共贏。如何平衡利益，做到雙贏，大有學(xué)問。我概括起來就是，工長渠道要讓他掙錢而且東西質(zhì)量好，設(shè)計師渠道要讓他掙錢而且有面子，裝飾公司要讓他掙錢而且服務(wù)好，分銷商渠道要讓他掙錢而且有幫扶，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵人渠道必須要用利益的繩子拴牢。營銷合作的宗旨是，聚一堂，齊作力，共謀劃，同歡樂!

4、暢銷，講究啥我還不知道。希望有一天，衷心的希望有一天，我能登高一呼，應(yīng)者云集，都來買我的燕泥地板!

關(guān)于細(xì)節(jié)

1. 投標(biāo)。隨著＊＊的不斷深入，許多項目都開始實施招投標(biāo)。要善于收集信息，會做方案，熟悉流程，并能在投標(biāo)會上切中要害，方能順利奪標(biāo)。舉個例子。去年九月，我參加西安某小學(xué)開放閱覽室的木地板競標(biāo)。五個品牌，就不點名了。會議開始了。十幾個領(lǐng)導(dǎo)圍著一個大型橢圓形會議桌，投標(biāo)方依次宣講自己的方案，評委打分，得分最高的中標(biāo)。去之前，我讓店里的店員陪我一同赴會。目的是扎勢。獨立宣講時的中心要明確，燕泥是最佳選擇。介紹品牌的時候我說了三句話：蘇州名牌產(chǎn)品，2015年新鮮出爐的十大品牌，裝在我們國家天宮一號上的好地板。評委的眼睛被點亮了。我說，我仔細(xì)考察了我們的閱覽室，它位于一樓，而且是半開放式。一樓潮氣本身就大，遇上刮風(fēng)下雨，雨水隨風(fēng)就飄了進(jìn)來。如果地板的防水性能沒有保障，那么，這個工程只能是新裝的時候嘛光鮮，時間一長嘛坑爹。而目前市面上的封蠟地板是忽悠人的，美其名曰穿蠟衣的好地板。但是，封蠟只是個噱頭，它是防不住水的。你可以反問一句，能泡水不，他必定支支吾吾。而且，地板要安裝，很多地板要裁開，裁開的地方進(jìn)水了，怎么辦?呵呵，涼拌。而燕泥炭化地板就不一樣了，從根本上解決水患，新產(chǎn)品研發(fā)的時候嚴(yán)格實驗，浸泡兩晝夜無異常。擲地有聲，舍我其誰!想著后面的牌子會眉飛色舞地推薦封蠟地板，我偷偷的笑了。

2. 老工長與年輕設(shè)計師。裝修房子，業(yè)主喜歡老工長。年齡擺在這里，經(jīng)驗豐富，活會干的比較細(xì)。把老工長招致麾下，等于撿了他們的現(xiàn)成單。老工長說一句，可能勝過我們說十句。老工長喜歡實惠的價格與過硬的質(zhì)量，逢年過節(jié)，如果再能整上點煙呀酒的，基本不去別家。設(shè)計師有點不一樣。這幫年輕人多數(shù)剛剛畢業(yè)，靠青春闖蕩。他們有什么?或許什么都沒有，除了一腔熱血。我們的生意除了要維護(hù)好基本盤，更需要補(bǔ)充新鮮的血液。記住，設(shè)計師未必有一顆大心臟，但卻有著極強(qiáng)的成功欲。給你帶了客戶過來看板子，若是沒成交，往往是很失落的。我們要明察秋毫。原則是，即使不掙錢，只要不賠本，都要努力地去促成這筆買賣。

3. 與裝修公司的相處。跟裝飾公司合作，報價這里即便不掙錢也是可以的。公司的人多。行政，財務(wù)，設(shè)計，工程，業(yè)務(wù)等，都是資源。跟裝飾公司合作上了之后，跟這些人就會慢慢的熟悉。他們的關(guān)系比如家人，親戚朋友，同學(xué)同事等要裝修房子，一般走私單，把這些私單做了，也挺不錯的吧?!注意一個合作前提，不掙錢可以，但結(jié)賬要利索。如果越欠越多，最后跑路，那就掉坑里了。

說了這么多虛的，給大家推薦一個實用模式吧!制作VIP卡——招業(yè)務(wù)員派卡——固定幾個小區(qū)，去小區(qū)把卡賣給準(zhǔn)業(yè)主——50元每張，持卡來店里看材料返現(xiàn)50元，還有禮品——店面打出這幾個小區(qū)集中采購的廣告牌，營造指定團(tuán)購氛圍——落單享受團(tuán)購價——再送訂單禮品。這個模式目前很管用，能大面積的做到一個小區(qū)的地板。

在文章的最后，請允許水平有限公司的武總談?wù)勀镜匕宓奈磥?。我以為，木地板市場的三個方向是：實木地?zé)?，原裝進(jìn)口，和炭化三層。那么，我們燕泥在推出實木地?zé)嶂?，會不會迅速跟進(jìn)原裝進(jìn)口系列，以及炭化三層系列呢?為了看見這款款而來的驚喜，我借來了一對高蹺!燕泥的家人們，讓我們齊聲高呼吧!

燕泥富，大家富!

燕泥強(qiáng)，大家強(qiáng)!