燕泥地板洛陽經銷商張英楠：新常態下要做差異化產品 打造核心競爭力

地板行業發展至今，幾乎覆蓋全國所有的省會城市，并不斷延伸至縣級市、地級市，品牌林立讓企業的發展競爭巨大。燕泥地板河南洛陽經銷商張英楠對自己經驗做了整理與之分享，張總用自己的心得給大家描述一個更清晰的經營之道。

燕泥地板河南洛陽經銷商張英楠

【記者】：最近一年，您的店面運營情況怎樣?為什么能實現良好的增長趨勢?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：過去的一年，跟隨燕泥的腳步完成從燕泥炭化地板提升為燕泥炭化及地熱地板的改變，使得產品更豐富更具競爭力。雖然市場大環境在發生變化，但燕泥從炭化地板為核心的市場競爭力發展成為“炭化及地熱地板”為核心的雙核心保障，使顧客有更多的選擇。市場占有率大大提高。老客戶的維護也是十分重要，根據粗略統計，近幾個月銷量在老客戶的帶動下占到總銷量接近30%的份額。

【記者】：在選擇品牌代理是，最應注重的是什么?為什么會選擇現在的代理品牌?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：在專業做地板之前，我在一家單位上班，店面由我母親來打理，后來由于結婚生子才開始參與店面的事情。發現做地板會有如此多的樂趣，每當客戶經過詳細的了解后對產品贊口不絕，決定要使用燕泥地熱地板的時候。我總有一種強烈成就感，導購是必要的溝通，信賴燕泥地熱地板的產品才是最重要的。

我原來做的是不起眼的一線品牌，但在行業內像燕泥這樣的大品牌還是有所耳聞的。一次機會到南潯出差，參觀過幾個廠家，感覺產品都大同小異，當走進燕泥時，聽完公司領導對燕泥的產品的介紹、公司發展、售后服務、政策支持時，感覺燕泥地熱地板就是我想要的!走進燕泥就走進了家，所以一直慶幸當初的選擇!

燕泥地板河南洛陽專賣店

【記者】：您認為在店鋪運營過程，經銷商最應該注重什么?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：我覺得最應該注意客戶的需求，都說客戶是上帝，那么上帝的需求我們要無條件去滿足的。客戶需求什么，我們要有針對性的去引導，這樣才能事半功倍。客戶選擇大多只是花形顏色的搭配，對品質的要求雖高，但不專業，我們要用專業知識對客戶的需求進行剖析，客戶想要的不一定是最合適他的，當我們進行分析之后往往可以改變他當初的想法。成交的同時雙方也可以成為朋友，他會因為你的專業對你欽佩，那么他身邊的朋友也會成為你的潛在客戶。

燕泥地板河南洛陽專賣店店內展示

【記者】：在品牌代理過程中，有沒有特別印象深刻的事?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：在這講一個真實的事情，4月中旬，我到廠里選擇了幾款剛出來的新品，有純實木地熱鎖扣的，還有多層鎖扣的樣品，準備上大樣，就在等上樣品師傅的兩天里，有個客戶進店看地板，點名要純實木地板，而且做在地暖上使用。當時店員還是老套路介紹，正好這個時候我辦完事來到店里，看店員在做介紹我就沒參與，當我知道他要用在地暖上，要求純實木時，我走到他面前介紹燕泥的文化，介紹燕泥地熱地板，客戶當時表示比較認可，在網上對燕泥進行了解后，就下了訂單。第二天我到他家里量面積的時候他說的一句話我覺得是一語中的：我了解燕泥后覺得品牌還可以，最主要是你們專業做地熱地板，我用著比較放心。

【記者】：過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么?您對未來的期望是什么?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：現在比較流行一個詞匯叫“新常態”，直白一點講就是經濟下滑，錢更難賺，生意更難做，而且這種新常態會持續很長一段時間，不會有大的改觀，告訴群眾要放平心態，順勢而為之。地板行業何嘗不是如此，如果產品都是你有我有大家有，就沒有任何優勢可言，所以做差異化的產品，老百姓更容易接受的產品，會成為大勢所趨。

【記者】：從事地板行業以來，您最值得堅守的經商理念是什么?

【燕泥地板河南洛陽經銷商 張英楠】：做任何生意向顧客導購產品，只占整個過程的一小部分。尤其是做地板生意，導購過程很大部分是推銷自己，與客戶溝通過程，真實的展現自己，時刻為客戶著想，了解客戶的需求，給客戶合理的建議，離成功就不遠了。在這種新常態下，提倡“大眾創業，萬眾創新”，加盟燕泥已經給了我們一個十分強大的創業平臺，創新不只是產品的創新，更需要我們對終端客戶服務創新，只有這樣才能在創業大潮中不被淘汰，才能迎頭向前。（資料來源于企業）