德拉克地板代理真實(shí)案例：經(jīng)銷商的價(jià)值是包裝出來的！

　　作為產(chǎn)品制造商，早已明白這樣一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：產(chǎn)品要想成為暢銷的商品，一半靠質(zhì)量一半靠包裝。甚至有些迅速打開市場(chǎng)的產(chǎn)品靠的就是“三分質(zhì)量七分包裝”！因?yàn)椋a(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的高度同質(zhì)化使制造商更加注重形象的差異從而制造品質(zhì)的不同。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有認(rèn)識(shí)到這個(gè)道理，特別是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間奮斗已成為大型經(jīng)銷商的朋友，習(xí)慣固守已有的經(jīng)驗(yàn)。

　　你與其他經(jīng)銷商有什么不同？你憑什么要求制造商更多的優(yōu)惠政策？憑什么要求下游分銷伙伴更好的合作支持？

　               　打破同化的最好辦法就是制造差異化

這種差異化包含二個(gè)方面：內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部差異化主要指的是經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、管理模式等；外部差異化主要指的是企業(yè)形象、企業(yè)聲譽(yù)、人的行為等。內(nèi)部差異化是基礎(chǔ)，需要長(zhǎng)時(shí)間積累；外部差異化是內(nèi)部差異化的識(shí)別，是可以“制造”出來的。現(xiàn)在經(jīng)銷商制造外部差異化的意識(shí)和能力普遍缺乏，但是對(duì)于大經(jīng)銷商而言，一旦制造出差異化，就意味著制造出了與眾不同的優(yōu)勢(shì)，就能抓住新的發(fā)展機(jī)遇，就能產(chǎn)生新的賺錢能力。

真實(shí)案例：

馬老板是華中地區(qū)的一個(gè)大經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)地板生意八個(gè)年頭，銷售區(qū)域覆蓋了三個(gè)省區(qū)，僅實(shí)木地板每年銷售額就達(dá)到兩千多萬。但近年來，廠家的要求也越來越高，同行競(jìng)爭(zhēng)也惡劣起來，利潤(rùn)逐漸下滑。

　　從2011年年初到2012年底，馬老板折騰了將近兩年，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)、洽談，做了三個(gè)品牌，效益都不是很好。痛苦反思后，馬老板得出了結(jié)論：一個(gè)人到處亂跑、空手空嘴亂談不會(huì)有好結(jié)果。

　　2013年年初，馬老板請(qǐng)人花了一個(gè)多月的時(shí)間，對(duì)自己和公司里里外外徹底包裝了一番：內(nèi)部——設(shè)計(jì)了公司形象識(shí)別系統(tǒng)，制作了公司的介紹手冊(cè)和光盤，重新裝修了營(yíng)業(yè)和辦公場(chǎng)所，人員和機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組任命，制作了統(tǒng)一的員工服裝，噴新了所有車輛等；外部——制作了公司業(yè)務(wù)和實(shí)力展示說明的電視廣告片，馬老板還受邀參加了兩次媒體對(duì)話節(jié)目，同時(shí)利用新年在三個(gè)主銷城市聯(lián)合廠家舉行了公益活動(dòng)等。

　　公司包裝工作三個(gè)多月后，生意一個(gè)個(gè)撞上門。甚至在春季家裝會(huì)上，迎來了國(guó)外的木地板廠家美國(guó)德拉克地板的登門拜訪，指名馬老板做整個(gè)中國(guó)區(qū)的總代理。選擇機(jī)會(huì)多了，馬老板綜合考慮后簽訂了經(jīng)銷協(xié)議，同時(shí)原來合作的幾個(gè)廠家也對(duì)馬老板和他的公司刮目相看，取消了一些苛刻的經(jīng)銷條件，但是德拉克定制地板廠家負(fù)責(zé)找客源，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)接待的方式已經(jīng)讓馬經(jīng)理深深嘗到了甜頭，現(xiàn)在專心做這個(gè)品牌，輕輕松松掙得盆滿缽滿！

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