德爾章良坤：地板業(yè)將現(xiàn)兩極分化 營(yíng)銷要推陳出新

前不久，國(guó)內(nèi)地板行業(yè)知名品牌德爾成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)龍頭企業(yè)萬(wàn)科地產(chǎn)的精裝修 樓盤項(xiàng)目達(dá)成全面合作商，消息一出，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。對(duì)于未來(lái)德爾企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，房地產(chǎn)“拐點(diǎn)”對(duì)于家居的影響，以及未來(lái)營(yíng)銷重點(diǎn)等話題，章良坤進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。

綜合實(shí)力讓德爾最終勝出

對(duì)于，德爾為何能夠中標(biāo)萬(wàn)科項(xiàng)目，在章良坤看來(lái)，是德爾的綜合實(shí)力讓其最終勝出。

章良坤認(rèn)為，德爾的勝出是多方面綜合性的原因，而不是單一的價(jià)格方面。萬(wàn)科選擇合作伙伴，綜合評(píng)價(jià)一個(gè)供應(yīng)商有100多項(xiàng)指標(biāo)包括供應(yīng)量、生產(chǎn)能力、國(guó)內(nèi)品牌的影響力、服務(wù)美譽(yù)度等。萬(wàn)科對(duì)項(xiàng)目工程一向比較比較認(rèn)真、甚至是苛刻，他一定要與行業(yè)里最好品牌的合作。

53萬(wàn)平方米的項(xiàng)目一次性全部給一個(gè)企業(yè)，這對(duì)萬(wàn)科來(lái)講也是開天辟地第一次，是由總部過(guò)來(lái)招標(biāo)，德爾能勝出很難說(shuō)到某一個(gè)具體的點(diǎn)上，它是一個(gè)系統(tǒng)的合成，你整個(gè)供應(yīng)、匹配、品質(zhì)、服務(wù)，是一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)。因?yàn)楝F(xiàn)在任何都是綜合的競(jìng)爭(zhēng)，單點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)幾率是很小的，任何一個(gè)品牌或者任何一個(gè)產(chǎn)品都是如此。

受房產(chǎn)“拐點(diǎn)”影響 地板行業(yè)將出現(xiàn)兩極分化

對(duì)于，目前房地產(chǎn)行業(yè)“拐點(diǎn)”對(duì)家居行業(yè)的影響，章良坤分析，地板行業(yè)將出現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象。

在章良坤看來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)在我們國(guó)民經(jīng)濟(jì)中是非常重要的一個(gè)行業(yè)，是拉動(dòng)內(nèi)需最主要的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，它帶動(dòng)整個(gè)上游的鋼材、水泥等很多產(chǎn)業(yè)，地板是其中的一部分，就是裝飾材料。房地產(chǎn)不好的情況下，和房地產(chǎn)有關(guān)的所有的產(chǎn)業(yè)都會(huì)受到影響。

據(jù)章良坤介紹，針對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)來(lái)講，房地產(chǎn)銷量在下降；第二個(gè)就是價(jià)格，房地產(chǎn)的價(jià)格應(yīng)該還是不斷地有些下降；第三就是老百姓持幣待購(gòu)的心態(tài)已經(jīng)越來(lái)越重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海上個(gè)月、上上個(gè)月進(jìn)入銀行的儲(chǔ)蓄都在幾萬(wàn)個(gè)億，大家都去存錢不去消費(fèi)了。房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)都會(huì)形成一個(gè)比較大的影響，包括需求的下降，會(huì)形成壓力，對(duì)于地板行業(yè)也是也是如此。從今年春節(jié)之后到現(xiàn)在，市場(chǎng)上所有的強(qiáng)化地板都在下降，基本上沒有一家強(qiáng)化地板的銷量和去年同期有比較大的增長(zhǎng)。

在房地產(chǎn)出現(xiàn)“拐點(diǎn)”的情況下，章良坤認(rèn)為，強(qiáng)化地板在房地產(chǎn)需求下降之后出現(xiàn)了兩極分化。一線品牌也就是以大品牌為主的企業(yè)，銷量相對(duì)下降得慢一點(diǎn)，或者基本持平，有的地方甚至偶然有增長(zhǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，二、三線品牌遭受的沖擊比較大。這種沖擊表現(xiàn)在兩個(gè)地方。一方面是代理商無(wú)利可圖；另一方面就是經(jīng)營(yíng)的成本今年在提高。比如人力成本，原材料、云順、整個(gè)環(huán)節(jié)都在長(zhǎng)。這中情況下，作為一般的企業(yè)就比較困難，二、三線品牌就會(huì)更難，一線品牌情況會(huì)好一點(diǎn)。

此外，值得關(guān)注的是，一線品牌可能會(huì)由國(guó)家政策導(dǎo)入的一些變革中脫穎而出，會(huì)拿到更大的一個(gè)份額，而二、三線品牌是沒有這樣的機(jī)會(huì)的。

與大型房地產(chǎn)商合作是德爾的重要戰(zhàn)略

對(duì)于與萬(wàn)科的合作，章良坤透露，與大的房地產(chǎn)商合作這將成為德爾未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。據(jù)章良坤透露，德爾在05年提出德爾銷售的轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷方向的轉(zhuǎn)型。在兩年前提出了經(jīng)銷商和專賣店進(jìn)行一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向的轉(zhuǎn)型和準(zhǔn)備，05年開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行疏導(dǎo)、培養(yǎng)、培育或教育。

對(duì)于類似德爾和萬(wàn)科的這種合作方式會(huì)不會(huì)代表未來(lái)的發(fā)展方向，章良坤人為，這只能從德爾的角度來(lái)講，德爾05年就提出，經(jīng)銷商包括德爾的工程總部都是要學(xué)會(huì)和超級(jí)的大型房地產(chǎn)公司進(jìn)行合作，這種層面將會(huì)取代未來(lái)現(xiàn)在的專賣店市場(chǎng)的零售。

營(yíng)銷領(lǐng)先要立足消費(fèi)者

對(duì)于，如何保持營(yíng)銷領(lǐng)先，章良坤的觀點(diǎn)是：要把一切的中心放在消費(fèi)者身上。

對(duì)于怎么保持營(yíng)銷的領(lǐng)先，章良坤認(rèn)為，一要了解消費(fèi)者，二要了解這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的每一個(gè)變化。比如研究80年后這樣一代人，目前國(guó)內(nèi)統(tǒng)計(jì)是3.3個(gè)億的人數(shù)，這代人組成了一個(gè)新型的消費(fèi)群體，這代人叫“網(wǎng)絡(luò)生長(zhǎng)的一代”，他們會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)商業(yè)革命，因?yàn)樗麄兊男枨蟆⑾M(fèi)方式、文化理念相對(duì)前輩已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，他們是目前唯一和世界消費(fèi)同步的一代人，是的消費(fèi)主力軍。同時(shí)，他們強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。德爾需要一個(gè)戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型，于是做了一個(gè)個(gè)性化的定制系統(tǒng)，就是消費(fèi)者直接參與設(shè)計(jì)，根據(jù)消費(fèi)者意見進(jìn)行生產(chǎn)。

此外，章良坤還認(rèn)為，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)全面轉(zhuǎn)向個(gè)性化時(shí)代，這是營(yíng)銷上比較大的一個(gè)變化，需要大量的支撐，包括技術(shù)、人員、物流、研發(fā)、生產(chǎn)、網(wǎng)上的支付等，都是一個(gè)全新的方式，也是當(dāng)今這個(gè)社會(huì)里面最先進(jìn)的各種技術(shù)的一個(gè)結(jié)合體。因此，一個(gè)品牌企業(yè)如何做到百年企業(yè)或者做到長(zhǎng)盛不衰，一定要了解消費(fèi)者。

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