三杉地板張煥兵：突圍之戰，心態比技術更重要

《四川家居建材企業如何突圍》系列訪談錄之五

編者按：近年來，家居建材行業產能過剩，競爭異常激烈，利潤率不斷降低。家居建材銷售渠道多元化，消費者被分散截流，終端獲客難度越來越大。單店銷量不斷下滑，經銷商信心嚴重不足。新零售、全屋定制、全屋整裝等終端模式的出現，給傳統家居建材企業的營銷體系帶來沖擊。家居建材企業面對重重困難，出路在何方？我們身邊的老板們在做什么？他們將如何突圍？家居E商推出《四川家居建材企業如何突圍》系列報道，旨在再現四川家居建材老板們的努力與拼搏，引起業界同仁的思考，為四川家居建材企業的發展作些探索。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

本期訪談嘉賓：三杉地板總經理張煥兵

本期訪談記者：汪劍東

本期訪談時間：2019年6月

本期訪談地點：三杉地板溫江工廠

技術創新是突圍利劍  

傳統產業產能過剩是一個全社會的問題，是市場經濟發展的必然結果，優勝劣汰是市場經濟的生存法則，強者越強，弱者被淘汰是很正常的現象，符合經濟發展規律。今天比較殘酷的競爭現實，我們只有坦然面對，并積極尋求突圍之道，才能扭轉被動局面，走在時代變革前沿。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

很多人都會想到，逃離紅海，最直接有效的方式就是進行技術創新，為自己打造一片藍海。但技術創新不是一個簡單的事情，不僅需要大量的資金投入，還需要有非常專業的人才儲備，更需要很長的時間沉淀，才能取得一定的成果，才能形成一個企業的核心競爭力。

三杉地板幾年前就開始在科研上進行投資，并和北京林業大學成立了聯合實驗室，經過大量的實驗，終于成功研發出“復合降醛強化木地板”，經中國林產工業協會鑒定達到國內領先水平。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

我們的技術創新能夠獲得成功，是值得慶幸的事情，這意味著三杉地板擁有了與眾不同的核心競爭力，從而奠定了三杉地板在中國木地板市場的領先地位。在市場競爭如此殘酷的今天，三杉地板的核心技術為三杉的可持續發展添加了一條保險繩，也讓搭上了的或即將搭上三杉這艘戰艦的合作商家們少了幾分擔憂。

最近兩年，三杉地板在國家級平臺上獲得了很多榮譽，得到了業界的認可，三杉公司也被政府認定為高新技術企業，這都是三杉團隊多年努力的結果。所以，我們相信三杉肯定能夠突圍，但我們也意識到，突圍之戰并不容易，需要我們全力以赴去應對。

心態比技術更重要  

市場環境發生了巨大變化，傳統的零售商如何來變革，如何來適應新的市場競爭，這是我們當前面臨的巨大挑戰。這兩年大家都在提新零售，理論上大家都明白，但是對于家居建材行業的新零售應該怎么做？傳統的零售商如何轉型做新零售？很多人都感到很迷茫。我認為傳統的地板經銷商要積極向年輕人學習，要努力適應零售渠道多元化的現實環境，最好是我們的傳統經銷商能夠跟上時代的步伐。如果的確跟不上，應該主動把經營上的事情交付給年輕一代的人去做，要懂得放權分利。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

我們發現，無論市場有多難做，那些心態積極、充滿朝氣的團隊，那些敢拼敢打的團隊，最后的業績都是令人驚喜的。那些習慣了過去暴利時代的人，又不努力學習，大單子搶不著，小單子不愿做，最后只有關門大吉。

三杉地板在北門富森美家居的形象店經營業績差強人意，臨陣換了兩三撥人都沒有突破。張光雨作為年輕一代的創業者，主動請纓接手該形象店的經營，短短兩個月的時間，每月銷量都在3000平方米以上，較過去有較大增長。原因在哪里？在于年輕人敢拼敢干，有創業激情，對未來有憧憬，積極去爭取一切營銷機會，同時在電商、微信營銷等方面更成熟，心智也更貼近年輕消費者，更容易獲得客戶認同。

所以我們相信，零售經銷商要突圍，調整好心態是第一位的，沒有一個好的經營心態，是很難走出困境的。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

合伙機制解決團隊心態問題  

經銷商的心態問題，歸根結底還是我們如何對待名利的問題。

要調整好心態，經銷商首先要對當前的市場形勢有一個客觀的認知，暴利時代已經過去了，我們必須要有一個面對微利的心態，要有積少成多的心態。第二，經銷商要有抱團發展的心態。過去單槍匹馬賺多賺少都自己說了算，現在靠孤軍奮戰很難掌握市場主動權，需要我們整合資源，抱團作戰，才能贏得更多訂單。第三，經銷商要有投資的心態，要和有前途的企業捆綁發展，借船出海。

（圖片來源：三杉地板供稿，侵刪）

三杉地板正在進行一系列的管理機制改革，其中就要引入合伙人機制，將經銷商、核心員工和企業的前途捆綁在一起，共同經營，共同享受企業發展紅利。我們相信，適應市場發展需要的新的分配機制，必然能夠幫助員工和經銷商調整心態，團結一心，努力向前，我們的企業就一定會立于不敗之地。

（文章來源：三杉地板供稿，侵刪）