馬克森木業分析2006年建材超市發展趨勢

    建材超市經過05年的行業整合與內部優化，06年將進入一個健康、穩步發展期。2006年中國建材超市的發展方向與采購政策將成為供應商關注的焦點，下面就06年建材超市發展趨勢作簡單分析：  

    1、超市的影響力持續上升  
    超市的影響力表現在兩個方面：一是在消費者中的影響力，二是在供應商中的影響力。在消費者中的影響力將隨著超市店面的增加、銷售區域的擴大、大量的廣告投放以及銷售理念與銷售模式的改變而增強，其影響力的提升，將改變消費者的購買場所；在供應商中的影響力將隨著供應商在超市銷售業績的增長以及品牌效應的提升而增強，其影響力的提升，將改變供應商的意識和服務，吸引越來越多的生產商、經營商關注超市、向往超市。  

    2、銷售業績快速提升、消費群穩步增長  
    經過近10年的發展，建材超市已得到了消費者的認可。目前，在有建材超市的地區，有一部分消費者就是認準了超市購物，對他們來說首選的是購物地點，而不是產品品牌，他們會在超市有限的品牌內進行對比選擇，這類是超市渠道的忠實消費者。城市不同，這種消費者的比例不同，北京、深圳、上海比例較大，沈陽、成都、重慶、武漢、南京次之，其它區域相對小些，一般占消費者總體的10％□40％，而這一比例還在呈快速上升趨勢。  

    3、發展速度放緩、發展質量全面提升  
    經過兩年的高速發展，超市的人力、資金將受到限制，尤其是人力資源。06年，超市的開店速度將放緩，工作重點由抓速度向抓質量轉移，一方面對新開店標準要求提高；另一方面對店內布局進行調整、對內部資源進行整合、對內部管理進行優化，通過調整實現資金流暢、店內布局合理、內部管理有序，讓供應商滿意、讓消費者受益。  

    4、商品整合與供應商優化  
    超市最大特點是連鎖經營，而隨著連鎖店面的增多，對管理水平要求也越來越高，尤其是數據處理與商品管理。超市既希望產品盡量豐富，同時更希望實現連鎖效應，為了解決這一矛盾，他們必須對供應商進行優化、減少品牌，同時在有限的品牌內盡量使產品豐富。從06年開始，超市的品牌將逐步減少到20□40個，高、中、低檔品牌合理布局，這就提升了超市進入的門坎，讓超市真正實現品牌連鎖與效益連鎖。  

    5、情景模擬展示開始試點  
    大眾化產品是超市銷售的主力軍，這種產品多以折板方式展示，通過這種簡單的展示，消費者直接可以想到裝修后的效果，比如墻磚類上墻、下墻、中花、腰線可以一目了然。而對需要組合鋪貼的產品來說折板展示就有缺陷，消費者無法聯想到裝修后的效果。06年，超市開始對展示進行試點調整，面積大的超市在店內開設情景模擬專區，通過實物展示，讓產品栩栩如生。如百安居全國推廣的情景模擬展區以及東方家園八角店個性化展示區，不但效果漂亮，而且銷售的成功率也明顯提高。小型超市開始試點店中店模式，他們在超市內開設情景模擬專賣店，既保留了專賣店的效果和檔次，也結合了超市的經營特點，這種把傳統專賣店與超市結合起來的展示方式，實現了消費者在超市既可以買到大眾化產品，又可以買到高檔個性化產品的愿望，如家福特惠州店、家福特東莞店、好美家寧波店、華美樂莞城店的金意陶專賣店。  

    6、競爭趨向有序化  
    05年，建材超市的競爭處于一種無序狀態，經常性的全場打折、全場滿百送以及贈禮活動，雖然搞得有聲有色，但也存在很大的弊端。不但供應商對經常性促銷感到無奈，超市對自己的打折促銷也不是很滿意。 06年，他們將對05年的促銷進行改進，盡量避免直接打折形式的促銷，會加大促銷活動力度，既與傳統市場進行競爭，也遵守市場規律。  

    7、家裝銷售與團購比重增大  
    超市操作家裝除了具有產品齊全化優勢外，還具有設計優勢和價格優勢。對消費者來說，超市家裝部既是材料商，又是施工方，他們與專業的家裝公司不同，超市家裝部以銷售材料為主，收取較低的設計和裝修費，比起既賺材料費又賺裝修費的家裝公司來說，同一工程的裝修造價會低20％以上，消費者真正能感到實惠。所以直接選擇超市裝修的消費者越來越多，如百安居成都店2月份15天內接了50個裝修定單。做工程不是超市的強項，因為超市的正規化運作與工程市場的不規范運作之間存在很大的差距，而做集團采購則超市具有一定的優勢，因為無論是產品品種，還是產品的價位，都完全可以滿足不同價位的團購顧客的需要，與房地產商強強聯合、與家裝公司聯合、與連鎖行業聯合，是超市團購的重點。  

    8、專供品促銷成為超市與傳統市場競爭的有力武器  
    為了增強競爭力，超市著手實施專供品促銷，通過產品的差異性保證促銷的效果、減少與傳統市場的直接競爭。專供品促銷，對生產商、供應商、超市、消費者四方均有利，由于專供品促銷全國同步進行，對生產商來說可以一次生產大批量產品，大幅降低生產成本；專供品促銷一般采取買斷經銷，對供應商來說可以減少資金壓力、降低服務成本和退換貨成本；對超市來說專供品促銷，雖然毛利低，但產品周轉快，并對其它產品具有強有力的拉動作用；對于消費者來說，可以用低價格購買到高品質產品，消費者從中受益。  
  
    相對于傳統市場來說，建材超市還是一個新的銷售通路，還處在發展和市場培育期，有很多方面做得不盡人意，亟待完善。我們希望超市渠道市場盡早成熟、管理盡早完善、供應商關系盡早和諧、競爭盡早有序。  

    作者簡介：張念超，多年從事陶瓷行業超市管理工作，對全國建材超市的運作有充分的了解和深刻的認識，曾擔任過知名陶瓷企業超市部經理，現任佛山金意陶陶瓷有限公司戰略聯盟中心總監，負責金意陶品牌全國超市及特殊聯盟通路的管理工作。