圣象的冬季思考

圣象，一頭大象帶動一個產業神話的締造者，圣象十年來的發展歷程成就的不僅僅是企業的輝煌，更是一種贏利模式在中國的成功孵化；這種模式為企業創造利潤的同時，更戴上了無形的社會光環！

可以說，圣象的成功源自于當年發現了中國建材家居業的一片藍海——強化地板這種鋪地新材料！這是圣象成功的戰略遠見，當這種舶來品在中國被成功導入并產生豐厚利潤時，它已經不再是一種產品的銷售行為那么簡單，而變成了一種成功的商業（贏利）模式。

什么叫贏利模式，簡單的說，贏利模式就是企業賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。這種模式存在可復制性，更有其規律可循，它能夠在一段較長時間內穩定維持，并為企業帶來源源不斷的利潤。正所謂一流的企業創造模式，二流的企業復制模式！

沃爾瑪是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的，微軟是賣軟件的……但是這些企業找到了適合自己的贏利模式，結果都取得了輝煌的業績，當然，圣象也不例外！孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、三株、巨人等，無疑也曾找到過賺錢的贏利模式，但是它們沒有認識到贏利模式的規律，結果“辛辛苦苦許多年，一夜回到解放前”。

韋爾奇運用客戶解決方案贏利模式成就通用電氣的霸業；三星運用模仿創新贏利模式“超日趕美”，打造三星帝國；蒙牛運用武當得道、少林成佛贏利模式迅速崛起，跑出“火箭的速度”；國美運用連鎖與加盟贏利模式讓家電廠商俯首稱臣；娃哈哈運用渠道領先贏利模式讓跨國公司退避三舍……

德魯克說過，當今企業之間的競爭，不是產品的競爭，而是贏利模式之間的競爭。

記得在一本書上看到，在遭遇互聯網寒冬的2001年＊＊給阿里巴巴定了一個目標，要做最后一個站著的人。他說：“今天是很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是很多人都看不到后天，因為他們死在明天的晚上。”“好的商業模式一定得簡單，阿里巴巴現在的商業模式很簡單，就是收取會員費。”2002年4月，互聯網業依然寒氣襲人，瘦瘦的＊＊向記者表示，“我之所以敢這樣說，是因為阿里巴巴找到了自己的贏利模式。”

今天的地板行業很有點當年互聯網寒冬的味道，就看誰能堅持站到最后，亦會笑到最后。

圣象擁有成功的贏利模式，面對寒冬，更需要通過一場新贏利模式風暴來煥起企業生命中的第二春！ 風暴不一定是摧枯拉朽式的，它要向行業宣示，圣象模式可以被模仿，始終無法被超越！

地板行業發展到今天，仍處在品牌還未強勢崛起的行業成長向充分競爭階段的過渡期，產品嚴重同質化，價格戰終究難免，其結果導致消費者更多的將會通過價格對比來評判產品的價值，而品牌企業的比較優勢難以發揮實際作用。作為行業領導品牌的圣象，昨天的贏利模式如何更好的與現實的市場環境相適應，以打贏殘酷的未來戰爭，值得三思！

從當年的一朵金花到今天三駕馬車的布局，圣象可謂良苦用心，這種贏利模式的延展和創新能否帶來更大的收益，關乎企業的興衰成敗！今天的市場給圣象思考的時間不多，如何駕馭好這三駕馬車才是目前最現實和緊迫的課題！

首先來梳理一下，地板作為家居消費品歷經的三個階段：2003年以前，耐用性代表著第一階段，強化地板以超強耐磨性開疆拓土，一舉奠定了行業成功的基礎。消費者選擇強化地板詢問最多的無非耐磨轉數，由于產品類型的單一，作為當時剛剛興起的家居消費熱，企業以耐用性作為賣點來宣傳亦不難理解；2005年，環保性代表著第二階段，E0的瘋狂炒作硬是將環保概念推上行業發展的頂峰，一時間，消費者唯環保是瞻，產品的環保性能被無限放大，成為影響行業持續健康快速發展的關鍵階段，更為后來新環保標準的制定提供了現實的參考版本；在這兩個階段中，行業領導品牌圣象的推波助瀾起到了決定性的作用！2006年以來，裝飾性成為了行業發展絕對的趨勢和主流，影響將更加深遠。這期間，行業快速擴張，產品類型極度豐富，消費者的逐步理性化和家居裝飾業的逐漸成熟，為行業發展提出了更高的要求，各路資本紛紛殺入，企業壯大的同時，產品類型被無限豐富，地板已不能滿足于簡單的鋪地材料使用，產品的裝飾性將行業推向了更為廣闊的發展空間，這期間各類二、三線品牌紛紛強勢崛起，推出了受市場熱捧的新型個性化產品，圣象在這期間經歷更多的則是企業產品被動式轉型，領導角色有被分化的危險！2005和2007年紛紛與瑞典康樹和美國安德森公司達成戰略合作伙伴，成為了企業轉型的標志性事件！應該說，這期間圣象管理層看到了自己的不足和行業發展的大趨勢，三駕馬車的布局只能說是成功的開始，未來受經濟大環境、行業小環境、企業自身調整等因素的影響更不能忽視。系統內部的變化牽一發動全身，無不考驗著圣象人的智慧。

春天終究會到來，圣象準備好了嗎？

“內憂外患”很能形容圣象目前的處境，憂的是企業正處在轉型調整的非常時期，卻遭遇到了經濟大環境惡化、行業小環境分化的外部寒流。或許圣象目前最需要倡導一種新的“企業憂患意識”文化，作為一針強心劑注入企業骨髓，以最堅韌的軀體迎接企業發展第二春的到來。

此時，讓人想起了當年華為在企業發展極速增長的關鍵時期，任正非逆勢推出企業危機管理心作《華為的冬天》，一時傳為IT界的經典之作！震撼和影響的不僅僅是華為的上上下下，震撼出的卻是華為的輝煌未來！

欲打贏未來戰爭，圣象需通過全新的贏利模式來為顧客提供完整的地面裝修解決方案！

三駕馬車并駕齊驅的圣象新商業模式已經浮出水面，如何通過終端渠道系統的規劃更新迫在眉睫，否則只能是一種商業模式的重新嘗試，不能變成企業所期望的贏利模式。由此產生的影響難說不是致命的。結合消費者消費地板的行為模式和家居產品發展的趨勢，裝飾性更強的產品市場前景被普遍看好，如多層實木類大有占領地板市場半壁江山之勢。因此，作為圣象適時開出的圣象安德森這駕全新混合動力馬車，必須順應市場之意在終端渠道強力推出，以托起圣象高質高價理由，重塑消費者信心。

市場風云際會，一些正在以黑馬之勢崛起的一線品牌，其帶來的新鮮、神秘感，以其價格空間的靈活性，在未來市場競爭中更具威脅。當寒流來襲，沒有誰能安然地說自己是常勝將軍。“廉頗老矣，尚能飯否”的凄涼時有發生，在今后的競爭中，更多的商家會把目光轉向個性化生存模式，產品（品牌）個性化包含了更多的創意設計因子，其無形的原創價值會倍增，因為個性不易被競爭對手模仿，所以能獨享紅海中的一片藍天。如此看來，無論是從銷量還是利潤上來說，產品個性化和品牌風格化的商業模式必將成為地板行業在以后更長一段時間里努力的方向。創新贏利模式，擁有規模優勢的圣象能否成為市場的常青樹，拭目以待！

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