家居建材生意的變化與做法，我們有30條觀點

大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

昨天，大材研究參加了富森美1+3新營銷峰會，現場釋放了很多有價值的觀點，尤其是圍繞流量突破、業(yè)績突破展開的一攬子分享與布局，刷新認知，給人印象深刻。

藍圖越漸清晰。新賣場、新商家、新終端浮出水面；新的場景、新的流量結構，以及新的團隊建設提速，整個大家居生態(tài)正在重建。

有理由相信，富森美邁出這一步，既為自身的業(yè)務拓寬了成長空間，也為平臺內的商戶注入了成長動力。

富森美副總經理吳寶龍認為，家居行業(yè)的流量運營已進入3.0時代，終端流量將由商場流量+品牌流量+付費流量+內容/社交流量+運營流量（設計師+聯盟等）構成，企業(yè)需要及時調整做法，掌握新的流量密碼。新老板、新店長、新導購的轉型已勢在必行。

事實確實如此，新環(huán)境下，一切均在變化。

代表未來競爭力的家居業(yè)務模式正在構建，并且已有部分企業(yè)與從業(yè)者把握了機會，踩準了節(jié)奏，成功重塑了競爭能力，搶占先機，收獲頗豐。

最近半年里，大材研究鄧超明分享的今日能量場觀點里，對家居建材生意的做法及變化，也有總結分享，此處做一梳理，供參考。（該觀點集聯合家居熱、家居智造創(chuàng)始人胡煉打造。）

1、心態(tài)慢下來，戒驕戒躁，做好打持久戰(zhàn)的準備，但動作不能慢。

學習新做法、積累資源、開發(fā)新客戶、維護老客戶、聯盟、社群、直播、短視頻、設計師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。

學習、能力提升與創(chuàng)新，是慢時代的法寶。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

2、2023年，堪稱裝修渠道開發(fā)的又一個繁榮年。

年初以來，陸續(xù)有超30起裝企+家居建材企業(yè)合作的信息公開。

裝企在渠道環(huán)節(jié)的地位上升，或將意味著一個新渠道結構的時代正在到來。

線上公域流量的搶占、優(yōu)質裝企合作的實現、電商份額的提升、設計師渠道的深耕、經銷商零售+工程的布局等，將成為新渠道的關鍵拼圖。

3、2023年以來，借助名人與重大賽事的營銷動作，依然是市場主流。

即使在流量碎片化、營銷手段同質化的今天，體育營銷、名人營銷依然可以在市場中激起水花。

不過，請一位明星或者贊助一場賽事，只是起點，更重要的是，后續(xù)需要展開一攬子整合營銷，深度影響受眾群體，創(chuàng)造熱點話題，才更有可能提升效果。

4、即使整體軟裝、整家定制浪潮洶涌，品類聚焦打法依然占據核心席位。

單品類賽道里的領跑者，有可能守住數年的增長。

更重要的是，整體家居方案里，單品的質量非常重要。只有保持單品的競爭優(yōu)勢，才能促成整體模式贏得消費端的認可。

5、要想從直播+短視頻中大獲成功，并非易事。成功企業(yè)浮出水面的同時，亦有大多探索者們已經放棄堅持。

這種策略的成功，不可缺少長期主義的戰(zhàn)略定力，堅持不懈、持續(xù)輸出、不斷創(chuàng)新、分析問題、尋找出路。

只有保持這份決心與行動、總結與創(chuàng)新，終將有所成就。

6、聚焦某個方向，剛開始并不突出的微弱優(yōu)勢，經過時間長河的奔騰，經過洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強悍的突出競爭力，進而脫穎而出。

在這個過程中，可能大多數動作都顯得平淡無奇，單次的效果并不突出，但經過長期積累后，卻能收獲出色的戰(zhàn)果。

7、全案設計營銷正是駕駛未來市場動態(tài)的一種關鍵能力。

它改變的并不僅是終端團隊設計能力再上新臺階，更多的可能性正在出現，例如：

木門的場景化銷售、門墻柜一體化的全屋方案、終端競爭力的提升等，將在全案的驅動下駛入更廣闊的空間。

8、并不是有了成套解決方案之后，單品就得讓位。

單品在設計、功能、耐用性等方面的進步，依然極其重要，會影響很多客戶的消費決策。

如果單品在競爭中敗下陣來，客戶還是可能放棄你的整體方案，而是指定要買某些品牌的產品。

9、線上線下營銷閉環(huán)已經成為當前的發(fā)力點，并且未來數年里繼續(xù)構成核心工作。

此類做法至少有兩條線：

一是品牌搭建線上線下營銷網絡，做大線上流量，然后為線下店引流。

二是經銷商以城市為單位搭建營銷閉環(huán)，挖掘本地線上流量。

10、最近，上百家居建材企業(yè)同天貓、京東、華為等達成合作，同時，入駐抖音、小紅書、視頻號等平臺的廠商，快速增長。

這種浪潮將滾滾向前，對外，有價值的電商平臺與流量中心，始終是家居家裝企業(yè)擁抱的對象，進而獲得外部資源的助推。

而對內，則是數字化的繼續(xù)深入，向效率要競爭力，向成本優(yōu)化要利潤。

11、所有終端工作，都無法離開高競爭力的團隊建設。沒有一支打硬仗的團隊，尤其是得立的銷售顧問+設計師+安裝售后鐵三角團隊，門店的生意紅火將無從談起。

至少把握三種能力的重塑，包括從產品講解式的銷售，到設計方案打造+產品講解的演示式銷售；從產品推薦到家居搭配、生活方式設計的顧問；從樣板間體驗到全屋方案的提供。

12、客戶來源一直在變化，幾年就有一次洗牌。

就如同最近十年發(fā)生的，電商、整裝、短視頻、直播、小紅書、社群、精裝、設計師等各種分流，一輪接一輪的沖擊，大家都得學習與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。

未來也是如此，優(yōu)勢不能丟，原來的渠道還得深挖；新流量不能忽略，兩條線抓好，才能抵御沖擊，成長性更好。

13、商戶到賣場開店，看起來是做線下生意，但不能局限于線下，同線上獲客并不矛盾。

未來的舞臺，更多屬于那些線上線下都比較出色的戰(zhàn)將。

這是一種對客戶來源的認知。只有認知改變了，發(fā)力的方向才會調整。

認識到家居消費的流量結構發(fā)生了變化，線下商家也才能做出營銷改變。

14、經歷2022年進一步打磨后，門墻柜模式的成熟度攀爬到新的高度。

明顯可以感受到，認可度繼續(xù)提升，與之匹配的經營體系正在建立，作為一股強大的新勢力，開始席卷家居消費市場。

據大材研究的不完全統(tǒng)計，截至2022年底，已有近50家較有影響力的企業(yè)，構建門墻柜一體化的業(yè)務版圖，一支業(yè)態(tài)跨界的產業(yè)大軍逐漸成型。

15、未來較長時間里，智能家居熱度將繼續(xù)升溫。

一種可能性是，智能床墊、智能床、智能馬桶等品類，或許占到所在細分市場的一半份額，加之客單值更高，無疑意味著銷售額將繼續(xù)擴大，帶給品牌與經銷商們更大的紅利。

但線上渠道占比的增加，也可能導致經銷商獲利空間并不大。

16、部分經銷商的門店團隊正在調整，整體是擴大趨勢，形成了導購、設計師、安裝師、市場人員的團隊結構。

團隊構成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設計能力、全過程的服務能力、安裝能力等，也就是系統(tǒng)能力的塑造，已是經銷商們努力的方向。

17、線下家居店面臨的形勢，相當嚴峻。

一個賣場，如果占不到核心位置，成不了本地的主打角色，未來的日子都不會好過。

即使整個市場環(huán)境變好了，有些家居店也不能迎來局面的扭轉。

最根本的還是自身競爭優(yōu)勢的塑造，要成為一座城市里的流量擔當，要成為本地業(yè)主買家具建材的首選之地，要主動出擊搶流量， 才能夠屹立不倒。

18、減免租金帶來的幫扶效果比較直接，但只是權宜之計，這個月減了， 下個月呢。

對大多數商家來講，并不能解決根本問題。

經營問題的解決，還得依靠經營能力的提升；要靠主動出擊，尋找流量；降本增效，擴大利潤空間。

而對于賣場，也不能坐壁上觀，要把賦能工作做全做深，聯手商戶一起展開新的營銷攻勢，尋找出路破解困局。

19、今天看到富森美1+3新營銷行動的案例快報，一篇筆記做到小紅書當月“單人沙發(fā)”筆記綜合數據第一。

無疑，達到這樣一個傳播水平，帶來的品牌效應、訂單轉化可能都會超出了創(chuàng)作者的想象。

我們很難實現每篇作品都能走紅，但數十上百次的內容動作后，哪怕只有一篇爆款，那也能創(chuàng)造令人喜悅的價值。

20、有些業(yè)務的前景，理論上非常好，但難度也很大。

正是因為它很難，所以只有少部分企業(yè)能夠成功。

而正是它的價值很大，又將助推成功者們登上新高度。

一些工廠與經銷商渡過了最難的階段，才有了后來的成績。

一旦某個行業(yè)已經不難，各方面都有經驗可參考，那么，先機可能已經失去。

21、舊房翻新市場價值的逐步釋放，以及龐大的存量基礎，給家居建材企業(yè)提供了巨大的增量空間。

躬身入局，積極探索，小步快跑，在試錯中積累經驗，在沉淀中完善方案，或將帶給我們新的未來。

工作并不復雜，在原有產品的基礎上，根據老舊房的特征與需求提供對應的產品、方案與服務，就有可能逐漸收獲成果。

22、身處市場，再小的聲音，也要講出來，給自己、給客戶、給行業(yè)。

一直講、天天講、堅持講、換種方式講，一點一點的小聲音積累起來，就能成為聲浪。

沉淀、提升，再加上長跑，就可能翻起市場大浪。

23、從部分企業(yè)的情況來看，直播帶來的貢獻越漸突出，部分企業(yè)已能借助該渠道實現上億的銷售額、幾百萬的觀看量。

連續(xù)幾十天的日播、上千經銷商的常態(tài)化店播、品牌總部組織的大流量高管+明星達人直播引流、直播+社群+門店的聯動，已成為主流策略。

24、互聯網高度滲透的時代，數字化生存已成常態(tài)，線上沒有優(yōu)勢、數字化運營沒有經驗的企業(yè)，在2023年及未來的競爭中，很難占到上風。

年輕化消費群體崛起，需求多元化，審美分化，沒有鮮明特色的品牌，市場也會好。缺乏品牌力背書的產品，很難賣得好。跟不上80后、90后、00后需求節(jié)奏的公司，市場也不可能好，會被淘汰一大批。

25、從競爭走向來看，要想在未來的角逐中立于不敗之地，僅靠企業(yè)自身的力量，或許顯得單薄。

多數還是會借助各方力量增強內功，包括聯盟；上市后獲得的資本力量與聲譽價值。

26、即使天花板再明顯的市場，只要你的沖力足夠，從品類、產品、價格、渠道、終端、服務、流量來源、成交率等環(huán)節(jié)找問題，也有機會捅破阻礙，向上生長。

典型做法如：捕捉某種潮流風格與審美；重新細分客群，面向特定群體提供服務；重塑渠道，開發(fā)新的流量來源；產品銷售方式再造，展開套餐攻略；打磨極致服務，借助口碑再次起飛。

27、門墻柜、頂墻、櫥衣木、全衛(wèi)、陽臺等多品類集成業(yè)態(tài)，已成為熱門賽道。經銷商轉型與終端改造升級，明顯提速。

轉型沿著兩條主線展開：

一是終端店態(tài)升級換代，以場景營造作為發(fā)力方向，提供多品類配齊。

二是團隊能力的重塑，從設計、銷售到安裝、服務入手，實現能力的匹配。

28、如何在各個渠道里實施有效的細節(jié)創(chuàng)新，已是關鍵。

各個渠道的基本功，其實很多人都具備，現在考驗的是更強的細節(jié)能力及綜合能力。

小區(qū)渠道，如何掃樓、對接物業(yè)、樣房板、靈活駐點、精準邀約、社群爆破等。

線上渠道，如何輸出有吸引力、有轉化力的內容，如何洽談。

一手夯實基本功，一手尋找更好的出路。

29、如何在不利的市場環(huán)境下立于不敗之地，既是擺在工廠、經銷商面前的存亡課題，更是對一線銷售顧問、設計師們的考驗。

不浪費每一點時間，不浪費每一次機會，服務好每一位客戶，顯得更為重要。

經營方式已無神秘之處，更關鍵的是，我們如何找到適合的戰(zhàn)略方向、如何進一步提升行動力，進而在相對有限的存量市場上，獲得機會。

30、近年來，越來越多的家居企業(yè)重視服務體系的提升，保障最終交付品質與全過程客戶體驗的愉悅。

并且通過上門精洗、保養(yǎng)、除螨等措施，升級增值服務。

服務的內卷時代已經開始，無論我們懷有怎樣的心情對待此事，它都已經發(fā)生，大潮澎湃，不可阻擋。

(文章來源：大材研究，侵刪)