怎么和招商經(jīng)理溝通利益最大？

加盟商們在選擇加盟品牌時，通常會線下來到企業(yè)總部進行實地考察與溝通，了解企業(yè)加盟政策、未來發(fā)展方向、商討合同細節(jié)等等，在與企業(yè)方交談時我們很容易被優(yōu)厚的福利政策沖昏頭腦簽下“不平等條約”。

那么我們該如何與招商經(jīng)理進行有效溝通實現(xiàn)利益最大化呢？下面我們就一起看一看在與企業(yè)溝通加盟政策時，應該注意哪些細節(jié)可以運用哪些技巧！

1、加盟企業(yè)供貨的價格問題：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

一般來說，加盟企業(yè)都會禁止加盟商私下進貨，把控貨源渠道，在沒有提前約定的情況下導致經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商通常會因為總部的供貨價格偏高與品牌方產(chǎn)生爭端。加盟商在簽訂合同時，要和總部商議供貨的價格問題，可以要求價格不得高于市場行情，或是不高出市場行情百分之多少，避免在后期門店運營過程中進貨價格過高。

2、商圈保障問題：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

通常加盟企業(yè)為確保加盟店的營運利益，會禁止在同一區(qū)域范圍開設兩家加盟店。但有部分廠家可能會為了擴大盈利渠道發(fā)展第二品牌，在相同地區(qū)開設不同品牌但產(chǎn)品類似的加盟店，這會對加盟店的經(jīng)營及客流量產(chǎn)生一定程度的影響。

因此，加盟商在簽訂合同時，需要與企業(yè)明確商圈保障范圍、時效，以及是否允許范圍內(nèi)有該企業(yè)旗下其他品牌等。

3、合同期限和續(xù)約問題：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

加盟商與品牌合作時間的長短因人而異，并沒有具體標準。在簽訂合同時，加盟商要注意合同期限長短有無規(guī)定，例如，期滿后可否續(xù)約？續(xù)約條件是什么?加盟協(xié)議上一定要表明雙方合作的時間，并就續(xù)約問題進行協(xié)商達成一致。同時合同應注明合作到期后，加盟店無違規(guī)前提下是否有優(yōu)先續(xù)約的權利。

4、潛在的管理規(guī)章問題：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

一般的加盟合約內(nèi)容條款比較多，不過通常加盟企業(yè)都會把主動權握在自己手里，例如在合約中申明“本合約未盡事宜，都遵照管理規(guī)章辦理”。通常管理規(guī)章是由企業(yè)總部制定的，總部可以隨時修改，當問題出現(xiàn)時加盟商通常會處于被動地位。此時，加盟商應要求總部將管理規(guī)章附在合約后面成為合約附件，熟讀企業(yè)管理制度防止有不能接受的之處影響后續(xù)店鋪經(jīng)營。此外雙方之間的管理規(guī)章制度需要詳情清晰，合約中未能詳盡的則必須補充附件，作為產(chǎn)生糾紛時的依據(jù)。

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5、企業(yè)產(chǎn)權保護機制及加盟商行業(yè)從事期限限制：

一些加盟企業(yè)為保護經(jīng)營技術及知識產(chǎn)權，不因開放加盟而外流，要求加盟商在彼此合作期間或者彼此不再合作之后的一段時間內(nèi)，不得從事與原加盟店相同的行業(yè)。這一規(guī)定無可厚非，但是這個“不得從事與原加盟店相同的行業(yè)”的規(guī)定時間到底是多久，當時間過長時將會影響加盟商往后的工作權益，加盟商在簽訂合同之前必須和加盟企業(yè)就不再合作后的行業(yè)保密期限達成共識。

6、糾紛處理問題

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

一般的合約上，加盟企業(yè)都會以企業(yè)所在地的法院作為管轄法院，當后續(xù)加盟商與企業(yè)出現(xiàn)糾紛需要法院調解處理時，管轄法院離加盟商所在地過遠通常會導致糾紛處理及案件陳訴過程中消耗加盟商大量的精力與財力，同時不利于糾紛處理過程中自身利益的維護。遇到類似的條款時，加盟商應和加盟企業(yè)加以談判，合理選擇管轄法院以讓加盟合約達到公平公正。

1、報銷前期考察費的條件：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

目前許多品牌為了吸引經(jīng)銷商線下參觀品牌增加加盟可能性，會打出報銷前期考察費的政策，但當加盟商正式加盟后開始走報銷流程時，會有隱藏條件如要求加盟的項目或者投資的金額達到一定水平才可以報銷，要后期達到一定的銷售額才能陸續(xù)返還等，加盟商在前期與企業(yè)溝通了解加盟政策時，應該確認報銷考察費的潛在條件并寫在合同中。

2、裝修補貼的潛在條件：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

家居行業(yè)中，在加盟階段許多公司均推出了開店裝修補貼的幫扶政策，幫助經(jīng)銷商快速開店無憂開店，那么其中有許多細節(jié)需要我們和企業(yè)談判并確認清楚。裝修補貼是以直接減免裝修費用還是裝修后返還的形式補貼？具體的補貼時間是開業(yè)后還是開業(yè)中？有沒有業(yè)績要求？譬如一定要達到多少的投資成本或者達到投資期限才能返還給消費者等等，加盟商應將裝修補貼的詳細補貼路徑和補貼要求與企業(yè)確認并寫在合同中，用法律加以約束。

3、【0元加盟】等加盟政策細節(jié)：

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

在品牌方打出0元加盟政策時，經(jīng)銷商務必警惕這是“餡餅”還是“陷阱”。加盟政策中說的費用包含的具體項目與范圍？免去的是哪一部分的費用？后續(xù)有沒有隱藏費用？

有可能表面上號稱加盟不要錢，實際上有要求經(jīng)銷商完成年度回款任務。此時的【0元加盟】類似于0首付購車等方案，只是一種“壓力轉移”營銷方式，對于暫時一下子承擔不了大額資金壓力的創(chuàng)業(yè)者，0元加盟能解決一些創(chuàng)業(yè)者的燃眉之急。

但對大部分經(jīng)銷商這樣的加盟政策和套路建議還是深入了解謹慎選擇，容易對以后的店鋪銷售造成壓力從而失去和企業(yè)談判的主動權。

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4、運營幫扶政策中需要警惕的坑！

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

對于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商尤其是小白創(chuàng)業(yè)選手來說，開店以后的運營工作關乎著店鋪的整體發(fā)展，甚至決定了這場創(chuàng)業(yè)是虧損還是致富。針對店鋪運營工作，眾多家居企業(yè)也提出了自己的幫扶政策，最常見的是加盟商學院為經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓、專業(yè)運營團隊全程輔助加盟商開展運營工作、常年通過各大營銷渠道幫助加盟商保持曝光量等等。

對此，經(jīng)銷商需要和企業(yè)明確——商學院的培訓期限是多久？專業(yè)運營團隊幫扶中的出差費用哪一方承擔？提供的運營方案加盟商是否具有自主選擇權？是否為加盟店員工提供培訓以及是否有開店輔導等服務。產(chǎn)生的運營費用有無補貼？每年通過哪些渠道進行營銷？營銷頻率大概一年幾次有沒有保障？所有的運營政策經(jīng)銷商均要落到實處思索實際過程＊＊產(chǎn)生的問題，在加盟前就與企業(yè)溝通明確并寫到合同用法律加以約束。

1、談判態(tài)度：不卑不亢，以平等合作者的身份與企業(yè)洽談；

2、提問重點：提問重點切忌三言兩語被對方帶偏思路，例如加盟費優(yōu)惠、加盟店營收情況、能否長期合作等；

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

3、增加談判籌碼：強調自己手里核心的技術、在當?shù)貜V闊的人脈，讓企業(yè)方明白你對于家居建材行業(yè)有一定的了解和，從而認真對待這場談判，增加自己手中的談判籌碼。

4、嚴格遵守談判的原則：爭取權益不輕易妥協(xié)，一切談判的結果走正確程序，切忌口頭承諾。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

經(jīng)銷商在與企業(yè)代表人或招商經(jīng)理談判屬于一種人與人之間的正常交往與溝通，站在個人角度我們可以從交流中考察代表人以下幾個方面：

1、眼界與格局：從代表人的戰(zhàn)略思想及對行業(yè)未來前景的看法和分析觀察代表人的行業(yè)格局及眼界；

2、專業(yè)度與思維方式：從代表人對企業(yè)及行業(yè)的介紹過程中，通過可以觀察代表人的專業(yè)度、扎根本行業(yè)的時間、對于經(jīng)銷商加盟事務的經(jīng)驗；

3、人格魅力：人與人之間的交流存在磁場，若在和企業(yè)代表人的交流過程中感覺到不適不能認同對方的觀點，建議慎重考慮選擇該品牌，與品牌及招商經(jīng)理的理念契合是友好合作的基石，如果在溝通時雙方均感覺舒適則可以作為選品牌的參考。