走進(jìn)亞馬遜——上海企業(yè)在巴西

　　蜿蜒流淌的亞馬遜河，為巴西孕育了世界上最大的原始森林。每年有數(shù)不盡的木材漂洋過(guò)海到世界各國(guó)，吸引五大洲的木材交易商紛至沓來(lái)，其中最大的是一家中國(guó)民營(yíng)企業(yè)———安信地板集團(tuán)。 
　　不久前，解放日?qǐng)?bào)記者到巴西進(jìn)行實(shí)地采訪，耳聞目睹： 
　　在巴西，安信遐邇聞名。巴西總統(tǒng)盧拉對(duì)安信集團(tuán)董事長(zhǎng)盧偉光說(shuō)：我們感謝你，你解決了1萬(wàn)個(gè)巴西家庭的生活問(wèn)題； 
　　在巴西，安信領(lǐng)軍業(yè)界。安信采用什么技術(shù)，木材商緊緊相隨。 
　　從上海到巴西，飛行時(shí)間整整30小時(shí)，無(wú)論是地理上還是心理上，那都是一個(gè)遙遠(yuǎn)而陌生的國(guó)度。安信，何以走進(jìn)莽莽亞馬遜叢林？ 
　　兩個(gè)“考驗(yàn)”———七成市場(chǎng)開大門 
　　一見面，安信在巴西最大的貿(mào)易伙伴西賽先生就給同行的女士一個(gè)熱烈的擁抱和吻面禮，讓人頓感巴西人的熱情。但西賽在采訪中卻這樣解釋這個(gè)見面禮：“這是巴西人的熱情，不是感情。” 
　　“不錯(cuò)，在巴西做貿(mào)易并不容易。”中國(guó)駐里約熱內(nèi)盧總領(lǐng)事館商務(wù)領(lǐng)事盧富強(qiáng)印證，“中國(guó)企業(yè)家初到巴西，看到當(dāng)?shù)厝祟^戴羽毛、身穿艷麗的服飾，跳起活潑歡快的桑巴舞，熱情得像兄弟，以為‘合作\’就像三只指頭捏田螺。其實(shí)巴西商人做生意有許多道道，其中一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)你是不是有感情。” 
　　這話聽起來(lái)很玄，第一個(gè)與安信合作的路易斯先生在接受采訪時(shí)講了一個(gè)故事。 
　　1999年前，安信公司經(jīng)銷的巴西地板都購(gòu)自中間商，中間商把原料供應(yīng)商的聯(lián)系方法視為“密電碼”，每次都極力隱藏。1999年3月的一天，盧偉光終于在一條捆綁木板的膠帶內(nèi)側(cè)，發(fā)現(xiàn)了路易斯的傳真號(hào)碼。整整一個(gè)月，盧偉光拿著電話號(hào)碼，白天打、晚上打，一有空就打。好不容易接通了，盧偉光說(shuō)的是結(jié)結(jié)巴巴的英語(yǔ)，路易斯答的是一串串葡萄牙語(yǔ)，雙方如墜云里霧中。后來(lái)路易斯請(qǐng)一家翻譯社把盧偉光的英文傳真譯成葡萄牙語(yǔ)，看懂后再把自己的回復(fù)從葡萄牙語(yǔ)譯成英語(yǔ)傳真過(guò)來(lái)，雙方就這樣開始了洽談。路易斯答應(yīng)做筆生意試試，但條件是：盧偉光必須先預(yù)付30萬(wàn)美元。 
　　一片木頭都沒(méi)看見，賣家又是素昧平生，就要預(yù)付款？很多人擔(dān)心盧偉光“竹籃打水一場(chǎng)空”。但思忖再三，盧偉光還是開出了30萬(wàn)美元的信用證。結(jié)果，路易斯的高品質(zhì)地板原料如期在1999年底抵達(dá)上海港的集裝箱碼頭。 
　　“買賣雙方素昧平生，在沒(méi)有任何信用的基礎(chǔ)上做貿(mào)易，在我們看來(lái)是不可思議和想像的。”路易斯說(shuō)，最終是一個(gè)細(xì)節(jié)促成了他與安信的合作：當(dāng)路易斯報(bào)價(jià)后，盧偉光欣喜地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)價(jià)格比中間商的價(jià)格低了1/3多，安信的利潤(rùn)空間增加很多。因此他向路易斯表示：有錢大家賺，安信的購(gòu)買價(jià)可以比報(bào)價(jià)略高一些，這樣路易斯也能多賺些錢。“哪有買家主動(dòng)抬價(jià)的？安信的主動(dòng)讓利，使我看到了這家企業(yè)的誠(chéng)意和誠(chéng)信。” 
　　西賽這樣解釋巴西商人感情的含義：“巴西人做生意重誠(chéng)信，重情，危難時(shí)候買家要力挺賣家。” 
　　2001年，安信在巴西訂購(gòu)了大量木材。圣誕節(jié)后是巴西木材商發(fā)貨高峰，但此時(shí)中國(guó)市場(chǎng)臨近春節(jié)，正是裝修淡季，沒(méi)人買貨，安信的周轉(zhuǎn)資金一下子窘迫起來(lái)。屋漏偏逢連夜雨，印尼貨幣恰在此時(shí)大幅貶值，同樣的木材在印尼購(gòu)買明顯便宜。大大小小的進(jìn)口商，或是吹毛求疵大幅壓價(jià)拒付，或是干脆撕毀合同奔印尼而去。安信怎么做？履約，明擺著是巨額虧損；毀約，苦心經(jīng)營(yíng)3年的渠道和信譽(yù)就白費(fèi)了。盧偉光最后的選擇震動(dòng)了整個(gè)巴西木材界：按照原價(jià)履約。他厚著臉皮向親友東挪西借，貨到款訖。100多個(gè)巴西合作伙伴毫發(fā)無(wú)損，盧偉光整整虧損了1700萬(wàn)元。這筆錢當(dāng)時(shí)差不多是盧偉光的整個(gè)身家。 
　　誠(chéng)信，讓安信賠了金錢，賺了事業(yè)，贏了真情。西賽說(shuō)：“原先我70%的生意和歐美人做，現(xiàn)在70%給安信做。”如今，安信在巴西的350家貿(mào)易合作伙伴都不約而同地給予安信“特殊待遇”：供貨優(yōu)先權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠權(quán)。 
　　回首這次考驗(yàn)，盧偉光說(shuō)：“當(dāng)時(shí)是這么想的，便宜是瞬間的，合作是長(zhǎng)久的；已經(jīng)簽訂的合同，一定要原價(jià)照付；然后再根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格簽訂新的合同。”想了想，他又補(bǔ)充道：“中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，一定要眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只盯眼前利益,要遵守國(guó)際貿(mào)易的誠(chéng)信守則。資產(chǎn)是有限的，而信用是無(wú)價(jià)的。安信現(xiàn)在在巴西的地位都是用誠(chéng)信換來(lái)的。” 
　　一個(gè)“失誤”———一年少砍萬(wàn)棵樹 
　　隨著安信在巴西的貿(mào)易越做越大，巴西人難免有疑慮：這會(huì)不會(huì)導(dǎo)致濫伐濫砍？ 
　　前不久，安信在巴西的最大合資木材加工廠AXN第N次接受了當(dāng)?shù)卣娜鏅z查，結(jié)果，政府有關(guān)部門認(rèn)為它的內(nèi)部制度比巴西企業(yè)更嚴(yán)格更完善，執(zhí)行也很到位。為此，一家頗有公信力的機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙的頭版頭條指出：安信是可信的。 
　　記者在采訪中聽到這樣一件事：2002年，安信公司一家木材半成品廠發(fā)給地板廠的坯料出現(xiàn)了一個(gè)小失誤：寬度縮減了0.5厘米，從10厘米變成了9.5厘米。怎么辦？報(bào)廢，不舍得；做成正品，難度又很大。攻關(guān)，結(jié)果讓人振奮：9.5厘米寬的坯料完全可以做成9厘米寬的合格地板。 
　　會(huì)計(jì)拿著算盤噼里啪啦一算，大喜：坯料寬度減少0.5厘米，等于節(jié)約木材5％，一年累計(jì)，竟會(huì)給企業(yè)帶來(lái)500萬(wàn)元利潤(rùn)。盧偉光舉一反三：既然坯料寬度能瘦身，厚度能不能也瘦身？攻關(guān)再次成功，常規(guī)2厘米厚的地板坯料削薄0.1厘米，也能加工成1.8厘米厚的合格地板。僅此兩項(xiàng)節(jié)約木材10％，安信一年的利潤(rùn)可望增加1000萬(wàn)元。 
　　讓人想不到的是，盧偉光竟然將這個(gè)技術(shù)“秘笈”向巴西同行免費(fèi)公開了！而且，自此向巴西供應(yīng)商發(fā)出的坯料訂單全部改成了“瘦身”后的新規(guī)格，收購(gòu)價(jià)不僅不降，反而每立方米漲價(jià)10美元———這不是買炮仗給別人放嘛？ 
　　盧偉光算賬的視角出人意料：350家供應(yīng)商的坯料節(jié)約10％，一年就能節(jié)省木材2.4萬(wàn)立方米，等于少砍1萬(wàn)棵直徑50厘米的大樹。“亞馬遜原始森林是巴西的財(cái)富，也是全世界的財(cái)富。安信走進(jìn)亞馬遜，不是去搶資源、破壞環(huán)境的，守護(hù)亞馬遜森林資源，安信也有一份責(zé)任。” 
　　對(duì)于森林砍伐，安信制定了嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，要求合作伙伴不得超過(guò)巴西政府規(guī)定的砍伐面積比率，同時(shí)要求不采伐山坡地容易水土流失的樹木，不采伐影響動(dòng)物生息的樹木，不采伐小樹，只采伐60年以上樹齡的大樹。為此，安信投入120萬(wàn)元租借GPS衛(wèi)星進(jìn)行監(jiān)控，為每棵大樹制作數(shù)字檔案，對(duì)每棵大樹的一舉一動(dòng)，政府監(jiān)督部門都能看個(gè)清清楚楚。據(jù)悉，行業(yè)中采取類似技術(shù)監(jiān)控森林的不到5家。 
　　在庫(kù)亞巴市AXN盧偉光的辦公室里，記者看到一張航拍照片：郁郁蔥蔥的一片森林中，有一棵開著黃色花朵的大樹木秀于林，這就是著名的重蟻木。重蟻木、香二翅木和香脂木是巴西最主要的木材，隨著砍伐量的增加，物以稀為貴，這3種木材在短短3年中價(jià)格上漲40％。但在AXN車間里，卻有很多新品種木材，如鐵蘇木等，以往巴西商人認(rèn)為這些品種的木材沒(méi)有什么使用價(jià)值，價(jià)格比重蟻木低得多，但經(jīng)過(guò)安信的試驗(yàn)，迄今已有45種木材新品種可做家具、地板和建筑用材。盧偉光說(shuō)：“單一品種的開采，就會(huì)使這個(gè)樹種迅速枯竭。使用的木材品種越多，森林越容易保持多樣性。” 
　　安信保護(hù)森林資源，有個(gè)獨(dú)特的理念：多用就是少用———提高木材利用率就是節(jié)約木材。在AXN，記者看到了這句話的一系列體現(xiàn)： 
　　原先，短于45厘米的木料，巴西木材商就扔掉燒掉，安信卻提出，長(zhǎng)于15厘米的木料都有用：接長(zhǎng)做踢腳線、室外方形地板； 
　　原先，木材加工過(guò)程中產(chǎn)生的木屑一倒了之，安信將其做燃料，每月節(jié)省60立方的木材，省下燃料費(fèi)1.5萬(wàn)美元； 
　　原先，木材在烈日下曬干，裂開變形者通通報(bào)廢，安信把木材請(qǐng)進(jìn)干燥窯，數(shù)字化控制干燥過(guò)程，出材率提高10％；安信還組織林業(yè)專家編寫了20萬(wàn)字的木材加工教材，免費(fèi)發(fā)給供應(yīng)商。 
　　如此呵護(hù)亞馬遜森林，成效卓著。5年來(lái)，安信節(jié)約的木材量等于少砍5萬(wàn)棵大樹。 
　　安信成為巴西政府推介的護(hù)林楷模，同行紛紛仿效，安信的生產(chǎn)工藝和標(biāo)準(zhǔn)成了不折不扣的“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，巴西原木的有效利用率從20％提高到25％。 
　　三個(gè)“融入”———造福當(dāng)?shù)氐秒p贏 
　　莊嚴(yán)而悠揚(yáng)的鼓聲，低沉而滄桑的歌曲，口中喃喃有詞，身上的羽飾隨著舞蹈的漸近高潮恣意地抖動(dòng)———盡管在電影中屢屢見過(guò)印第安人的形象，但在巴西馬托格羅州巴克里部落見到真正的印第安人，感覺(jué)還是又新奇又有些膽怯。他們的頭頂和鼻子上有著繽紛的羽毛，有的臉上戴著草編的面具，有的臉上畫著濃重的油彩，身上繪滿了象形文字般的圖案。對(duì)盧偉光的到來(lái)，巴克里部落的人顯得十分高興，酋長(zhǎng)ODIL親熱地稱他是“我們的朋友”。 
　　事先的采訪讓我們得知：如果不經(jīng)過(guò)部落酋長(zhǎng)和軍隊(duì)的批準(zhǔn)，外人進(jìn)入印第安保護(hù)區(qū)會(huì)被印第安人視為侵犯，是不受法律保護(hù)的。盧偉光是怎么同印第安人交上朋友的？ 
　　酋長(zhǎng)ODIL介紹，巴克里部落的印第安人平時(shí)以狩獵、捕魚和簡(jiǎn)單的農(nóng)業(yè)種植為生。為了改善印地安人的生活環(huán)境，盧偉光為巴克里部落提供交通工具、疾病救助、修筑房屋，并幫助印第安人把手工藝品商品化。 
　　“同印第安人交朋友只是安信融入巴西的一個(gè)方面。”盧富強(qiáng)領(lǐng)事介紹，中國(guó)企業(yè)走進(jìn)巴西，面臨的最大難題就是如何融入？地域的遙遠(yuǎn)，使中巴兩國(guó)文化和生活習(xí)慣迥異，比如中國(guó)商人講薄利多銷，貨訂得越多價(jià)越優(yōu)惠；巴西商人卻認(rèn)為：你貨要得多，我就要多投入人和設(shè)備，你要得越多我投入得越多，所以多買多貴，越買越貴。“只有尊重當(dāng)?shù)匚幕拍苋谌氘?dāng)?shù)匚幕Ｖ挥性旄．?dāng)?shù)兀?dāng)?shù)厝嗣癫拍芙蛹{你。” 
　　安信融入巴西文化，從建造足球場(chǎng)開始。在巴西人的生活中，踢球比工作更重要。為此，安信投資150萬(wàn)元，在AXN建造了一個(gè)燈光足球場(chǎng)，由專人護(hù)理草坪。廠長(zhǎng)伊德爾驕傲地說(shuō)：“這是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中最漂亮的足球場(chǎng)。”記者到AXN采訪那天，正是周五下午，全廠提前下班。工人們和管理人員分成兩隊(duì)，穿著黃綠兩色球衣，走到車間旁的一個(gè)足球場(chǎng)上，哨聲一響，兩隊(duì)在場(chǎng)上盡情拼搶，足球場(chǎng)四周，兩支球隊(duì)的拉拉隊(duì)各自起勁地吶喊助威。 
　　尊重基礎(chǔ)上的融入，為安信帶來(lái)了意想不到的收獲：巴西工人也能尊重并接受中國(guó)企業(yè)的規(guī)范管理，并體會(huì)到其中的益處。在AXN車間里，記者看到：刀鋸工具擺放嚴(yán)格有序，地上看不見亂扔的釘子，工人戴著口罩、手套工作。39歲的工人漢密爾頓說(shuō)：“我干了20年木工，到過(guò)不少工廠。開始覺(jué)得AXN節(jié)奏快、要求嚴(yán)，但現(xiàn)在適應(yīng)了，這些管理規(guī)定實(shí)際上是保護(hù)工人的安全，所以在這里工作家人也很放心。” 
　　安信融入巴西，還深入精神層面，與當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀銜接。西賽說(shuō)，很多中國(guó)商人到巴西是蜻蜓點(diǎn)水，談過(guò)一次就匆匆離開，巴西商人不了解他的為人、他的性格、他的家庭，做生意就沒(méi)底。而盧偉光則不同，350家供應(yīng)商不論大小，不管居鬧市還是住叢林，他都一一拜訪。供應(yīng)商到中國(guó)，盧偉光就會(huì)請(qǐng)他們到家里做客。 
　　融入，使中巴的價(jià)值理念交融。巴西商人的普遍想法是悠閑，路易斯曾抱怨：“我不想有壓力，我要去海邊曬太陽(yáng)。”盧偉光卻說(shuō)：“辦一家大企業(yè)，可以創(chuàng)造更多就業(yè)崗位，幫助更多的人，比海邊曬太陽(yáng)快樂(lè)。”樸實(shí)的話，打動(dòng)了路易斯，他成了安信在巴西企業(yè)的合伙人。路易斯諳熟巴西法律，在當(dāng)?shù)睾苡型菀讌f(xié)調(diào)各種矛盾，辦起事來(lái)也方便，他的加盟，使安信在巴西的合資企業(yè)順利實(shí)施了本土化管理。 
　　盧富強(qiáng)領(lǐng)事介紹，巴西人評(píng)價(jià)企業(yè)，就看它創(chuàng)造多少價(jià)值、上交多少稅收、解決多少就業(yè)。安信在這三個(gè)指標(biāo)上，都達(dá)到了上限。安信與350家供應(yīng)商的合作，解決了巴西一萬(wàn)個(gè)家庭的生計(jì)，僅安信在巴西合資的4個(gè)加工廠，就吸納了800個(gè)員工，每個(gè)月納稅15萬(wàn)美元。員工的薪水比同類企業(yè)高40％。 
　　采訪結(jié)束時(shí)，路易斯邀請(qǐng)記者去他開設(shè)的餐館用午餐。他笑著告訴我們，與安信合作后，他獲利不小，因而買下了兩家餐館。收獲還不止于此，路易斯說(shuō)，以前他不善于從長(zhǎng)遠(yuǎn)、從戰(zhàn)略上考慮企業(yè)的發(fā)展，與安信合作后，他在這方面的能力大大提高。