富林地板：陰陽并進，注重角色扮演

　　“不促銷不賣貨，促銷了不一定會賣貨”，詭異的銷售行為死死的困擾著各大商家，消費者的消費情感逐漸被這種環境耳濡目染。國際知名地板品牌董事長張杰強認為，在后工業化時期轉向信息化時代的這一期間，除了一些非競爭性壟斷行業，任何行業都不可能獨善其身走出這個怪圈，然而對于這種環境也并非沒有辦法，他表示著名經濟學家郎咸平在評價這一怪圈時提出了一個比較籠統的方法就是“商業模式的轉型”，當然對于很多企業來說這根本不切實際。張杰強覺得這個時候企業家們不能再以常規的思維去思考這個問題，而應該用一種跨越時光的心境去反推來理清其前因后果的辯證關系或者說在“角色扮演”中找清自己的位置。

　　“陰陽”并進，尋找品牌發展平衡點

　　“酒香不怕巷子深”的口號可以說影響了一代人，但隨著消費環境的逐漸成熟化、白熾化，這種口號開始變得愈發“單純”。張杰強表示單純靠技術研發來主宰公司命運的慣性思維已經一去不復返，如果把產品的研發叫做“陰”，品牌的傳播叫做“陽”，那么在目前的浮躁環境之下，“陰盛陽衰、陽盛陰衰”都將影響企業正常的發展，而我們所說的“不促銷不賣貨，促銷了不一定會賣貨”的惡劣環境往往會催生這種情況的發生，只有找準發展的平衡點才是突破的關鍵之所在，我們所熟悉的秦池企業也正是用這種“亞健康行為”結束了自己。但是如何找到平衡點呢？張杰強認為找平衡點實際上就是一個“預算”的過程，富林集團一般把研發指數過低或者推廣指數過高叫做“傳播過剩”，反之則為“傳播不足”，每個企業對自己的產品在行業中的所處的高中低層次都非常清楚，而在同等的產品質量下，為什么有的品牌發展的好，有的品牌則會倒閉咧？這其中很大的原因就是品牌的傳播問題，其實每個企業都非常清楚自己所處的位置，只是沒有認識到這一點，富林集團之所以能夠取得持續性的增長，很大程度上依賴這種“行為預算”，從07年花費數億建立亞洲至大的研發中心以及生產中心到08年建立博士后工作站再到09年聯合眾多設計院、研發權威機構再到2010年的2.8億計劃都反應出了富林集團的發展平衡關系。

　　“角色扮演”分析消費者欲望價值

　　營銷學里面盛行的“4P——4C”成功的演繹了市場重心的轉變，從產品本身逐漸轉向消費者，而目前則慢慢開始向“消費者消費心理”轉變。張杰強表示消費者的消費心理研究在國外已經非常流行，而在中國依然重視度不夠，但有一點必須確定不論什么樣體制的企業研究消費心理最后都將成為企業賴以生存的法寶。他介紹富林非常重視這一點的研究，通常會假設消費者的消費環境、在確定環境下所處的角色，在這個角色中希望得到什么樣的一種價值，得到價值之后評估顧客滿意的程度等等，他總結富林一般把顧客的滿意度用消費欲望價值來衡量，分為不滿意、一般滿意、滿意、渴望、驚訝五個環節，而把“驚訝”作為公司可持續性發展最高追求目標。

　　張杰強認為“角色扮演”是一門哲學，一種非常深奧的情感演繹或者說是一種藝術，它能夠塑造出與現實高度吻合的假象，對每一類顧客的消費心理都了如指掌，然后再這種消費心理基礎上附以行為，他經常把這種行為叫做“鏡像消費”。他認為鏡像消費在銷售的淡季最能體現出來，這種特殊的時間段最能夠激發人們思維，從鏡像中創新出消費者所要的便利性、溝通范圍以及經濟價值。