富林集團段懿凌：深度學習“知明喜行慣”

　　營銷精細化年代來了！踏入21世紀，全球已轉化成為一個消費的大城市，消費者每天都可以在百貨公司、超級市場、便利店及各類的零售店內發現日新月異的產品。法國哲學家笛卡兒曾說過：“我思，故我在”。而很多現代人則會說：“我消費，故我存在”，誠然，消費已成為人們生活中非常重要的一部分。 在這個營銷精細化的年代，在一個競爭激烈的市場中，企業要突圍而出，管理人員不但要充滿創意，全面掌握市場趨勢，更要對營銷管理有充分的了解和認識——“深度學習‘知明喜行慣\’，打造高度吻合的營銷‘左右圈\’”，我覺得企業或者個人的未來將會不折不扣的朝這個方向發展、進而演變成一種新的潮流……

　　突破洞穴思維，學習五字箴言——“知明喜行慣”

　　我曾經在著名管理專家黃毅力在CEO管理手記里面曾經講過這樣三個故事，第一個故事：有沒有聽過一些失敗人說，老板，我已經十分努力工作了，盡了全力，你不應該吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭！但是，他們卻不斷重復從前的過錯，就算被顧客投訴也是屢勸不改；第二個故事：有位女士提及她的擇偶條件，將來的老公要比我更加能干，他必須是大學畢業，英俊、瀟灑、醒目、還要愛我、關懷我及照顧我、可以遷就我的脾氣，更要有錢！可是，說這番話的家伙已經41歲了，為此她很很不快樂，因為她得不到想要的東西——婚姻；第三個故事：我很喜歡畫畫，你看我這幅畫多美麗。我打算開一個畫展，把我的杰作跟大眾分享，入場費是每位300元。雖然他已費勁心思，但當我看他的作品，卻不知道他在畫什么，非常之難看。其實從這三個故事中我們可以很明了的發現，他們都有一個通病就是以自我為中心，所有的事物完全按照自己的意愿去設想，從沒有去換位思考，更不用說“角色扮演”，一個百分百的“洞穴思維”，在職場上也不乏這些人，當然在我效力的富林集團也不例外，他們人工就照逗，做事就照抖，還抱著你批評，我接受；過了后，我照舊的思想，并不接受世界是天天在轉變的現實。要生存就要明白，變換才是永恒的生存道理。

　　在很多時候，我并不覺得這跟個人能力有關，正如陳志輝教授說的，他是一個很要好的員工，勤力工作，工作又投入，也有很好的態度，但是在工作過程中他總是做錯事，跟別人相處也有問題。當老板每次接見他，與他討論這個問題時，他都很用心地聆聽，亦承諾愿意改變，但是會面過后，之前的問題照樣重復。其實反過來問，這可能不僅僅只是員工的問題，而是工作環境的問題或者說是整個公司的文化漏洞所致，很多企業管理人員對此都有些束手無策，那么究竟如何去應對這樣的問題，如何突破洞穴思維？

　　最近我又看了一遍拉姆·查蘭教授(Dr. Ram Charan)的《執行》，對其中一句話感觸頗深，它介紹：“執行的習慣需要培養，而且應該至上而下，用一種文化的方式深入人心。”這又與我喜歡的五字箴言——“知明喜行慣”有著承上啟下因果關系。“知明喜行慣”的最初目的是讓員工不僅知道、明白自己的不足，更重要是讓員工接受并執行改變，最后形成一種習慣，達到理想的狀態。從這當中我們可以延伸做任何事情不應該一味的盲目去執行，特別對公司高級戰略，我們應該知道明白其中的利害關系，清楚的認識到我們所執行的東西是關系到公司利益，部門利益還是個人利益，我們的思考范圍到底放多大，我相信如果一個人經常去思考這個問題，就會自然而然的突破洞穴思維。很多職業經理人經常這樣認為，每個員工只要認真地耕耘好自己的那片天地，就很好了，其實要把事情做好決然不是這樣，卻恰好因為這一點把員工引入“洞穴”，或許是他們考慮的企業具有片面性，對于一些創新性較強，流程相對疏松的企業來說就完全失效，因為這樣的企業處理事務具有更大的靈活性，更需要團結的力量，而僅僅只是思考如何把自己的工作做好的員工對于一個團結性較強的綜合性企業來說愈發缺乏競爭優勢。

　　延伸五字箴言，打造高度吻合的營銷“左右圈”

　　第一次深度接觸營銷理論模型“左右圈”是在香港大學教授Lary.Pan的培訓會上，他理論加實際的表述方式深深震撼了我，在“左右圈模型”中左圈代表顧客的需要，右圈代表企業的能力。左右圈交合部分，代表公司可以爭取的市場份額。而在這里我們為什么說可以用“知明喜行慣”來打造高度吻合的營銷“左右圈”，取得更高的市場份額，說到底就是不斷的去改變企業思維來迎合消費者的消費習慣，打造以“左圈”為企業發展的策略點，所有的市場營銷活動必須以滿足顧客需要。一般企業在發展時，往往都是從自己的角度出發或者是完全依賴消費者的需求去思考問題，而沒有給這兩個點去搭個橋，進行有效鏈接。很多時候企業都會盲目去判斷消費者的內心需求，判斷過后進行大量的推廣，有時候企業亦會因為達不到消費者的理想需求而放棄嘗試，這種行為很大程度上造成了資源浪費。“知明喜行慣”是讓我們去了解、明白企業自身的優勢，知道消費者的實際需求，用一種消費者、企業喜歡的渠道對接方式來完成，然后讓消費者對此產生依賴，形成一種習慣，那么這個時候我們的左右圈就會自然生成，當然消費者的研究，左右圈的形成也并非一成不變的，隨著時間的推移，企業應該會不斷推出左圈、右圈，分析舊左圈舊需求，舊左圈新需求……通過對圈研究來推斷、察覺出未能道出察覺的需求。

　　然而真正懂自己的“左圈”，真正明白顧客的需要，又能因勢制宜地發揮自己的“右圈”，讓優勢找到顧客需要的結合點并非一件容易的事情，我們知道，知已容易知彼難，我們明白自己能做什么，也明白競爭對手在做什么，但我們之間斗來斗去時，如果把客戶的需求撇在了一邊，其結果就是“左圈”越走越遠，“右圈”越來越曲高和寡，最后自己都會變得無所適從，而要做到得心應手，打造高度吻合的營銷左右圈需要企業不斷去磨合消費者需求，不斷去深入了解知明喜行慣的深沉內涵。

　　知其然易，知其所以然難。“知、明、喜、行、慣”這個方法論，易于理解和使用，邏輯性強，但真正要把它用好還需假以時日。從一個初學者到知其所以然，仍需要系統地學習，持續地修煉。我們相信，沒有好內功，再好的方法也發揮不了作用；但一旦掌握了好的方法，就會化繁為簡，事半功倍。學好它，用好它，讓它的威力超過20年！