富林地板張杰強：以新的營銷模式突圍價格戰(zhàn) 重塑多元價值鏈

　　常言說：買的沒有賣的精，在家居市場日趨買方市場的今天，如何做好銷售的大文章，是關系到企業(yè)能否擴大生產(chǎn)力、突出競爭重圍的關鍵所在!今天，我們特別采訪到在中國家居領域一直引領銷售潮流的富林國際集團總裁張杰強先生，請他說說富林國際集團正在探路的“去銷售”“美學營銷” 概念。

　　記者：一年一度的購物黃金周，當然是商家必爭之地，木地板業(yè)的價格戰(zhàn)同樣愈演愈烈。在此引導下，消費者一味關心價格，不再關注品牌實際的價值，整個行業(yè)的價值與競爭變得簡單而粗放。您如何看待每逢大節(jié)就出現(xiàn)的價格大戰(zhàn)?

　　張杰強：我覺得，從經(jīng)濟學角度去思考，一個物質(zhì)要獲得最大的利益就必須讓它時刻獲得最大的邊際效益，而目前地板行業(yè)的競爭以“價格”為主導，那么商家必須要時刻保持成本的最低化，顯然這樣的發(fā)展是不可持續(xù)的，著名經(jīng)濟學家郎咸平說：當一個行業(yè)開始以價格為購買主導體，那么商業(yè)模式創(chuàng)新將會成為必然，我覺得說得很好，但我們不得不承認價格戰(zhàn)是行業(yè)發(fā)展必然經(jīng)歷的一個過程。

　　整個地板行業(yè)競爭勢態(tài)變得簡單而粗放，只能說我們的商家的指引還不夠，創(chuàng)新行為有待進一步挖掘，行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新仍處于規(guī)模性增長階段，離強勢價值型經(jīng)濟體還有一段距離，而富林此次所提出的“去銷售”，則是希望能夠引導地板行業(yè)去慢慢走出價格潮，用一種跨越時間的心態(tài)去看待行業(yè)未來發(fā)展。

　　記者：何謂“去銷售”，它會引領一個消費時代的變化?

　　張杰強：所謂“去銷售”，顧名思義，就是去除純粹以單一銷售為導向的營銷模式，以新的營銷模式突圍價格戰(zhàn)，重塑多元價值鏈。僅在地板行業(yè)價格促銷這一單一領域內(nèi)擴張，其邊際成本會逐步提高，邊際收益則會逐步減小，而增長幅度也會逐步收窄。單一的為銷售而銷售的營銷模式，已經(jīng)不適合市場需求。而且，現(xiàn)在的地板用戶，需要的不僅僅是產(chǎn)品本身的使用價值，更需要的是由地板而構(gòu)建的高層次的生活享受。當然，我們也會隨著企業(yè)的發(fā)展，不斷完善并發(fā)展我們的銷售模式。

　　記者：消費者的消費需求是多元的，富林集團是如何引導消費者的這種需求的?

　　張杰強：價格不是主流，價值才是根本。目前，富林正在走價值導向路線，把企業(yè)一切價值都集中到消費者身上，形成一個倒三角模式，而其中“美學營銷”的提出則為富林集團突圍價格戰(zhàn)的核心利器，通過對產(chǎn)品本身內(nèi)涵美學化、消費場景的體驗美學化、消費心態(tài)美學化等方式進行多元化引導消費群體，富林在琶洲投資500萬建立的拉斐爾第四代體驗館也正是為提供消費者多元化需求所建設，我相信未來的消費需求將會更多朝這方面發(fā)展。

　　記者：營銷其實還是人與人的溝通，富林集團是如何處理這一關系的?

　　張杰強：我們更注重的是人和人之間的和諧的、人性化的交流溝通。我們提出的美學營銷是以人和氛圍、人和人、人和產(chǎn)品之間的和諧發(fā)展為核心，在供應商、生產(chǎn)商、消費者、自然環(huán)境之間，以及企業(yè)內(nèi)部形成一個良性的循環(huán)圈。這已經(jīng)成為富林企業(yè)文化中最具特色的部分。

　　記者：美學是個很哲學而抽象的詞，富林集團在此方面有什么具體的做法嗎?

　　張杰強：確實，美學是個很抽象的詞，是個很感性的東西，說簡單點就是一種感覺，感覺對了就是美學，感覺不對那就是做作。但有一點是可以肯定的就是這種“感覺”一定是企業(yè)多年的沉淀，曇花一現(xiàn)絕對沒有可能。我個人也對藝術、美學非常感興趣，什么東西都講究“美”，我的事業(yè)當然也不例外，其實富林提出的美學早在2000年就開始了，最開始僅僅只是在木地板本身價值上做文章，慢慢發(fā)展到現(xiàn)在的終端美學、消費美學上。

　　今年國慶期間，富林將攜手奔馳smart，讓消費者的出行體驗同時也成為一場藝術美學體驗;更聯(lián)合時尚珠寶業(yè)，將愛的誓言、真情的體驗饋贈給消費者。與蘋果ipad的跨界結(jié)合，也讓數(shù)碼科技與藝術完美貼合，引領時尚潮流。這一切都將在富林第四代拉斐爾體驗館舉行，這一場銷售運動，希望能成為地板行業(yè)去銷售化的揭幕禮，將推動地板行業(yè)的銷售邁入一個全新的美學藝術營銷時代!

　　公司簡介

　　富林國際集團始創(chuàng)于1994年，是一家集商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、木材交易、木地板制造等于一體的綜合性集團公司，總資產(chǎn)近百億，員工超過2000人，旗下?lián)碛邪ǜ涣謬H集團投資(控股)有限公司、廣州富林地板木業(yè)有限公司、富林商業(yè)地產(chǎn)投資置業(yè)有限公司、廣東富林木業(yè)科技有限公司、廣州富林木材城交易市場有限公司等十余家分公司。并于07年花費近億元建立亞洲至大國家級地板研發(fā)基地、博士后工作站，有近二十年的國際管理經(jīng)驗，企業(yè)實力雄厚，發(fā)展速度極快。

　　目前，富林國際集團木材供應、加工方面在全球范圍內(nèi)擁有200多個實力雄厚的合作伙伴，與包括中國林科院在內(nèi)的眾多知名權(quán)威研發(fā)機構(gòu)建立了深度協(xié)作關系，先后研發(fā)專利百余項，成功申請專利高達42項，先后從日本、意大利、德國、美國引進了世界尖端的生產(chǎn)技術和設備，從原料采購、生產(chǎn)、試驗到檢測，全方位引領國際。2007年，世界級地板行業(yè)教父、地板藝術締造大師Douglas?M?Brown先生傾力加盟富林國際集團，全球化運營優(yōu)勢進一步擴大。（搜房網(wǎng)）