新象地板拒絕銷售淡季

　　地板行業(yè)與大多數(shù)行業(yè)一樣，都有市場(chǎng)的淡旺季之分，因?yàn)榈匕邃佈b安排在春秋兩季較為合理，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)冬夏兩季是地板銷售的淡季。

　　在剛剛結(jié)束的寒冷的11月里，很多建材品牌習(xí)慣性的進(jìn)入蟄伏狀態(tài)，或修正或靜觀，等待下一個(gè)旺季的到來(lái)，而新象優(yōu)秀的終端促銷班子，卻從各地帶回了一疊又一疊的訂單……據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些訂單分別來(lái)自彭州829張、漢中3807張、羅江1480張、威遠(yuǎn)2648張和六枝249張，銷售總面積達(dá)18000平方米！這些羨煞旁人的數(shù)據(jù)不是靠運(yùn)氣得來(lái)的，靠的是新象高層的正確引導(dǎo)和員工的積極支持，齊心協(xié)力共同創(chuàng)造的成果。對(duì)于大家關(guān)注的淡季旺銷的話題，新象集團(tuán)董事長(zhǎng)馮愛(ài)華先生給出了以下幾點(diǎn)建議：

　　1、合理調(diào)陪人力資源

　　一些地板企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，等到旺季時(shí)再大量招募員工，表面看這樣做節(jié)約一些人力成本，但實(shí)際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定狀態(tài)。員工歸屬感不強(qiáng)因?yàn)槿藛T流動(dòng)性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒(méi)有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動(dòng)癥，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的； 同時(shí)，由于員工流動(dòng)性過(guò)大，剛對(duì)工作開(kāi)始適應(yīng)就又離開(kāi)了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高、做精，當(dāng)然也沒(méi)有人會(huì)在這個(gè)企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)安心做事，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常不利。

　　因此，具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本，而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時(shí)工或計(jì)件外包等形式，以降低成本。此外，還要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因?yàn)椋M織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過(guò)培訓(xùn)，增加員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，企業(yè)整體的協(xié)調(diào)能力也會(huì)隨之提升。因此，在銷售淡季時(shí)，可以進(jìn)行有計(jì)劃的員工培訓(xùn)深化員工思想，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。

　　2、理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能

　　企業(yè)也像一臺(tái)機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，企業(yè)可以利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財(cái)務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；重大人事變動(dòng)、項(xiàng)目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　3、堅(jiān)守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

　　淡季降價(jià)是很多地板企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因?yàn)樽尦龅睦麧?rùn)基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷售的。

　　渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過(guò)提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒(méi)什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費(fèi)力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購(gòu)買貨幣金額不變，而后提高顧客購(gòu)買的總價(jià)值。可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。

　　4、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。但是，在淡季銷售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費(fèi)用在淡季所能達(dá)到的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡可能避免賠本吆喝的情況。

　　5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷

　　在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷操作可以差異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得出人意料的收獲。一般企業(yè)到了淡季就取消了很多銷售策略，企業(yè)可以利用淡季時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，營(yíng)銷攻勢(shì)薄弱的情形，積極采取措施，賺取小市場(chǎng)中的大份額。即使不采用逆向營(yíng)銷，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因?yàn)椋?dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費(fèi)者，來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。