家誠地板孫鵬飛：從安徽鋪向全國

　　【記者】：您能先為我們介紹一下我們家誠地板的品牌和經營理念么？

家誠地板營銷總監孫鵬飛

　　【孫鵬飛】：我們公司一直以木業產品為主打產品，我們旗下有兩大品類，我們工廠在江蘇吳江，我們安徽省木業屬于我們吳江木業旗下的一個運營公司，直屬的一個運營公司。旗下兩個品牌，一個是家誠木門，一個是家誠地板。

　　品牌我們今年是已經走過八個年頭了，整個家誠品牌已經八年了，我們家誠木門是從2009年11月7號開始正式落地，也是第一家門店落地在安徽省的家居，尤其合肥市當地的一個賣場，是11月7號開業的，整個產業鏈也是從11月份正式推向我們的消費群體。這塊主要的是什么?我們這塊的經營模式首先來說兩大塊，一大塊有些城市以直營店和分公司的形式，部分城市以經銷和分銷的形式，兩種模式在運行。目前我們家誠品牌主要的可能是我們分布于，銷售的網絡直銷的可能是整個消費市場，我們屬于直銷。包括安徽省還有蕪湖、安慶，像這種都設立了分公司。目前在安徽省的渠道建設已經基本上覆蓋了95%以上，基本上達到了全覆蓋，包括縣級城市，還有一些鄉鎮，我們基本上全覆蓋。覆蓋全國市場主要是以華東為主。

　　【記者】：我們對于其他的一些市場還有什么規劃嗎？

　　【孫鵬飛】：是這樣的，可能我們這個公司的延伸，整個企業先做銷售開始的，因為我們原來是自己的品牌準確說從2003年開始運作，當時可能自己的產品等等、銷售，可能還沒有上一定的軌道，所以當時的生產是以這種AM的形式，也就是我們正式生產是2005年在江蘇吳江建設工廠的。我們下一步的規劃可能還是從安徽的整個銷售渠道來慢慢延伸到整個市場。

　　【記者】：OK，我們在這個行業也有一定時間了，你覺得我們今年上半年的狀況怎么樣？

　　【家誠地板營銷總監孫鵬飛】：整個上半年今年有個明顯的什么樣的業態，我個人認為一些一類城市，所謂的一些一類城市的話，這個銷售方面是在下滑的。比如說我們從今年，應該說去年我們在做完整個規劃和市調以后，我們今年主要的精力在二三級市場，甚至是四級市場。我所講的二三級市場可能一個是二線城市，三線城市是指的這種縣級市，其次就是一些鄉鎮，一些比較發達的鄉鎮，這可能是我們主要延伸的渠道。這些渠道今年從我們上半年包括一直到八月份之前吧，我們爭取在這一塊，是在我們去年的同比上升了百分之兩百，這個是上升趨勢非常大的。比如說像有些，比如像我們在江蘇也有一些很好的城市在下滑，有百分之十到百分之十五的下滑現象，這可能整個市場業態的變化。

　　【記者】：我們主要今年還是要扎實我們的二三線市場是吧？

　　【孫鵬飛】：對。

　　【記者】：我們下半年有一些什么樣大的動作?有些什么新品推出的計劃之類的嗎？

　　【孫鵬飛】：今年下半年準確來說工廠那塊我們主要是以這種，因為我們中部城市，可能比如說像實木多層地板，實木多層地板，還有一些像高檔的實木門這塊可能沒有被消費者認可，還沒有推廣起來，特別像地板這塊，像實木多層地板。今年下半年我們主要在推進的也是符合目前行業的發展業態，一個是從資源來考慮，第二就是從科技和品牌發展角度來考慮，可能我們產品會在多層實木上下工夫。然后主要想把多層實木在我們中部的一些城市落地。多層實木像山東，像北方城市一直很好，因為他可能根據他自己的這種氣候和一定的環境，還有就是接受能力，它已經被接受。但是目前的話在我們中部城市，比如說像安徽地區，包括安徽周邊的幾個城市，這一塊的實木多層銷量只占到整個地板的銷量連10%都不到，也就是這一塊可能一個是我們從銷售的領域，一個是覺得空間比較大，然后從這種公司的整個品牌發展和運作來講的話，這也符合整個行業的發展業態，可能需要往這塊，從資源的角度，從生產技術的角度考慮，可能下一步我們想，因為我們本身在東部城市應該是發展得比較穩固，想把這塊準備去帶動，準備去拉動。

　　【記者】：電子商務是不是我們會比較看重的一個渠道？

　　【孫鵬飛】：是這樣的，對于電子商務來講的話，我們是一直比較關注，我從個人來講，應該是從2005年開始關注。但是就是說一直為什么電子商務在中地區城市，特別像木地板這個行業一直啟動得不是很好，我認為也是有一定的原因，因為木地板屬于一個是，也算是一個半成品的銷售。最主要的完成不了就是一個售后服務，這是我們目前，也是我一直在考慮的一個問題，如何和這種互聯網合作，如何把這種銷售渠道走到最捷徑，這種途徑去開展，但是這種途徑首先要解決的就是一個售后服務問題，因為木地板必須先銷售，銷售完了是無所謂的對不對，通過網絡平臺可以銷售。但是如何你去給他做服務，給他進行安裝，給他質保，一系列的。也就是說后續的東西是非常難落地的一個項目。

　　【記者】：一路過來，路邊可以看到我們家誠地板的廣告很多，那我們在品牌推廣上還有其他手段嗎？

　　【孫鵬飛】：應該說是一個整體的推廣，比如說像我們一開始最早的常規廣告像一些平面的報紙之類的，雜志，包括我們通過網絡的一些宣傳，包括一些百度鏈接推廣，這可能都有，包括我們電視廣告的圖畫，它是一個整體。落地最有效的可能就是我們在哪個城市的經銷商，我們重點都會向他透露，只要有社區，有小區的地方，我們的宣傳，我們的人員就需要做進去。

　　【記者】：對于安徽家居市場您是怎么看的？我注意到安徽的建材市場特別多，好多新樓盤也開起來，地產、家居市場很繁榮。

　　【孫鵬飛】：安徽市場的建材，可能安徽這個城市不是很大，但是整個安徽像合肥最具特點的是什么?全國市場最難做的建材就在這里。

　　【記者】：合肥這個市場是實木賣得好是吧？實木地板賣得。

　　【孫鵬飛】：它不是說什么東西賣得好，這邊的這種營銷已經達到了一個巔峰的狀態，就是說可能很多商家，你覺得一個不大不小的品牌，可能在當地投營銷可能會投到三百萬左右。也就是說不做活動沒有銷量，就這么現實的一個問題，就是說市場已經被炒到了一個極點。可能這個跟全國市場都不大一樣。

　　【記者】：基本上沒有促銷的活動是沒有人會關注的。

　　【孫鵬飛】：可以這么說，合肥市有13家賣場，除了周六周日以外，現在你算上周日周六，如果沒有某些品牌或者某些商場在做活動的話，你自己到商場去考察應該是沒有人。如果做大型的活動會人山人海，就是這種現象，也就是說整個消費群體的話已經被帶動到一個，我個人認為是一種不良的消費群體，不促不銷。

　　【記者】：基本上消費者的一個消費業態就屬于你沒有這些相應的優惠政策，會出現禿門的這種狀況。

　　【孫鵬飛】：對。

　　【記者】：他們平時對于一些產品的選購有沒有一些品牌性的引導，比如說我覺得這種牌子好，我就想買這個牌子，這種感覺有沒有？

　　【孫鵬飛】：這個是有的

　　【記者】：這個還是有的。

　　【孫鵬飛】：對，這個是有的，他為了他心目中的一些品牌，他心目中的品牌可能來自于渠道可能很多，包括是可能他最具信賴的可能就是親友的推薦。

　　【記者】：對。

　　【孫鵬飛】：還有這個品牌本身在周邊的口碑和曝光率，可能是耳朵或者眼睛看到的越多，回來可能在他心目中存在這種品牌的價值可能會高一點，他會在一些自己有取向，有定位的這些品牌當中去選擇。因為合肥這個市場可能會經常做一些大型的團購和活動，包括市場除了我們講常規的這種促銷，比如說每年的這種從3·15到5·1，到10·1黃金周，到元旦，我們講的傳統的四大節日以外，每個市場還有每個市場的店慶，對不對?每個市場都有它自己的店慶，還有每個品牌都有自己的，還有其他的這種活動，除了這些活動以外，我們還有些，合肥這些當地的團購網絡在整個全國市場是很活躍的，特別像收購的安徽團購網，現在好幾家安徽家具團購網，這些品牌的一些網站組織的大型團購的話，對整個市場業態也導致了很大的變化。像過幾天9月17號就有一個大型的團購，前兩天的8月20號在組織了一場，9月17號又有一場。

　　【記者】：那我想問你一下，就比如說像團購的話,有這么多的團購網站，他們是能夠滿足哪個商場或者哪個商家的需求呢?因為裝修的人群其實是估算得出來的，今年交房或者說去年交房量和今年的裝修量其實比例是算得出來的，預計得出來的一個數字。

　　【孫鵬飛】：這里面會形成一個什么樣的現狀，就是說消費者有可能在同一時期，很明顯，一個消費者會參加多場活動，在多場活動他都會下訂單，然后再去退訂，然后訂完單以后再回去比較，從后續的服務等等再進行比較，這是一個。第二個就是說透支性非常嚴重，這種所謂的透支性非常嚴重的話是從哪說起來，因為我們現在很多，包括我們自己參加很多活動的話，我們的訂單很多消費者是沒有拿到房子的，就是自己的房子還沒拿到。所以在這種情況下他已經把他所需要的一些素材該訂的都確定過了。按對于我們商家來說的話，你不能說他參加你的活動，到你這兒訂單，看中你的品牌，也許看重你的產品，然后說我一年以后才能決定東西，你不能說你不給下。而且很多消費者愿意交80%的貨款，消費者是愿意交貨款的，但是這有個什么樣的貨款，從整個行業的業態來講的話，這是透支性的發展。透支性的發展，就是說到一定時候的話，隨著這種市場的發展，導致慢慢會縮小，慢慢會縮小。因為前期的東西一旦透支多了，你后續的東西慢慢會暴露出來。也就是我們現在經常講的，商場也好，我們自己的獨立的專賣店也好，除了這種活動以外很少有人，可能也體現在這里。因為我們特別是合肥市場，像這種大型的活動準確來說從2007年開展起來一直到現在不斷，一年像這種大型的團購不會低于四場。

　　【記者】：那像這些團購公司的話，他們一般是通過什么方式去宣傳或者說把人吸引到，是路牌，進小區，電視？

　　【孫鵬飛】：全方位的。

　　【記者】：什么方式的都有。

　　【孫鵬飛】：應該準確說連一個拐角處都有。

　　【記者】：最知道的一些方法呢？就是進小區，還是說在網站上面進行公布一些信息？

　　【孫鵬飛】：我大概能數出來的，我可以告訴你有哪些，從報紙的話每周是不會低于三個整版，每周是不低于三個整版，報紙。然后再加上電視廣告，再加上掛靠。這是他們所謂的這種空中轟炸，其次就是說合肥市所有的這種商業點，大型的小區全部設這種售票點，全部設售票點，這種售票還是很有效的。其次就是會有一整個團隊，大約是有二十個負責人，帶著兩百個兼職人員，可以在這個時間他們會下不光是新的樓盤，甚至交付過二十年前的樓盤他們整個都會去走一遍，而且走得非常細，甚至能做到家家戶戶去敲門、回訪、登記，他們的聲音和工作做得應該是非常詳細。包括酒店的一些洗手間的廣告，只要我們在身邊能走到的，包括我們講的廣播，聽到的、看到的，在這個時間段它會集中在一個月到45天的一個周期，大約在四百萬的一個投放費用。也就是說40天的整個周期吧，其實在合肥市場如果拿一個四百萬做一個營銷方案的話，在45天的話應該是。

　　【記者】：可以做到全覆蓋了。

　　【孫鵬飛】：全覆蓋，應該是一個全覆蓋，可以上網絡搜一下，就是說整個安徽省你只要搜建材或者團購，只要是能排得上前幾名品牌的全部做了一些搜索引擎和網絡宣傳。你只要一搜這些品牌出來的不是這些品牌，反而是它的活動。這些營銷的手段和措施基本上他們都用，也就是在這個時間，比如說這個時間段只要這些網站去做這樣的活動的話，很少有人在這個時間段會去做活動，沒辦法做。

　　【記者】：明白。我今天大概就是這樣一個了解，謝謝孫總。(來源：新浪家居)