地板企業如何利用案例提升品牌形象

　　向潛在客戶宣傳服務過的成功案例或經典案例，在地板產品營銷中非常普遍。無論是銷售拜訪、舉辦展會、策劃傳播工具，還是召開招商會等，案例介紹和演示都是必不可少的。雖然案例在地板營銷和品牌傳播中被大量應用，但很多地板企業卻未能深刻地認識到案例的價值，未能形成一套利用案例進行業務推廣和傳播品牌的方法。那么，地板企業應該如何合理運用案例營銷呢？

　　案例對地板營銷和品牌傳播之所以重要，原因在于案例在建立客戶對地板企業的信任度上有著其他手段無法替代的作用。在其他消費品營銷也常常使用案例，比如通過證言廣告來取得消費者的信任。這一點在化妝品和保健品營銷上表現的尤為明顯，即便如此，案例的作用遠沒有在地板營銷中那樣重要。

　　地板營銷，贏在信任，這已經成為行業共識。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實實在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶仿佛找到了自己的影子，想象著與你合作給自己帶來的成功。這就是案例的魅力所在!

　　有效的案例傳播還給地板企業帶來三大好處：

　　提升品牌形象

　　無疑，服務大品牌、高難項目、高端客戶，能夠為你的品牌加分，提升你在潛在客戶心中的地位。你所服務的客戶和品牌在行業里的影響力越大、你服務的越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。俗話說，人以類聚，物以群分，說的就是這個道理。

　　明確企業定位

　　對地板企業來說，你服務的客戶結構決定著你的企業定位。因此，服務什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現著你的定位。如果你想爭取的是大客戶，那么應該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對大客戶是沒有意義的，相反還會模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認為你只能服務中小客戶，而沒有能力服務他們。

　　傳遞發展戰略

　　案例從某種程度上，反映出企業的發展戰略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現給客戶的案例性質不一，良莠不齊，缺乏有機聯系，就會被客戶認為你沒有核心發展戰略，發展目標不明確，核心價值不清晰。

　　正因為案例傳播對地板企業如此重要，所以絕大多數地板企業都會利用案例進行營銷和推廣。那么如何使用好案例、編寫好案例、挖掘好案例呢?

　　要區分出金牌案例和一般性案例。

　　什么是金牌案例呢?金牌案例就是能夠提升你的公司形象、證明你的產品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊，助你在市場開疆拓土。這樣的案例必須具備兩個條件：

　　要服務于先關行業標桿企業：行業標桿企業代表著行業內的最高發展水平，如果連標桿企業都對你的產品和服務認可了，毫無疑問就證明了你的能力。地板行業中，對標桿企業的研究是大多數企業的必備功課，甚至標桿企業的一舉一動都被關注和效仿。因此，向潛在客戶展示標桿企業的案例，自然能證明了你的實力和專業水準，得到潛在客戶的信賴。

　　案例相關性要很強：向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠，甚至風馬牛不相及，那么案例就失去了銷售力。

　　只有同時滿足這兩個條件的案例才稱得上是金牌案例。要對金牌案例和一般性案例進行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進行宣傳，雖然尖銳，但遺憾的是數量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。

　　案例的傳播往往是通過傳播工具并基于客戶接觸點的管理來進行的。地板企業必須在傳播工具＊＊案例作為一個重要元素向潛在客戶宣傳。必須充分利用公司介紹PPT、宣傳冊、樣本、網站、宣傳片、展覽、展廳、企業內部環境等各種載體，在多種客戶接觸點上進行傳播。甚至某些傳播工具本身就是案例介紹。比如做建筑工程的企業，大多有工程案例畫冊。

　　案例特別是金牌案例如此重要，那么如何編寫呢?

　　很多地板企業都有很好的案例素材，其中也不乏金牌案例的素材，但鮮有編寫的很好的案例。編寫案例一定要時刻站在潛在客戶的角度來對素材進行梳理和提煉。要將案例中涉及到的客戶面臨的問題、擔心與困惑，以及你的優勢、解決方案和客戶價值用精煉的語言呈現出來。要能夠讓有類似問題的潛在客戶從中看到自己的影子和未來，對你產生進一步了解、甚至合作的期待。這種方法屢見不鮮地被跨國公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的廣告運動中頻頻使用這種方式；又如施耐德電氣會針對不同行業拍攝案例式宣傳片，以配合在該行業的營銷推廣。

　　但是我們在市場上看得最多的卻是那種“面無表情、枯燥生厭”的案例，它們僅有一張照片和一個項目名稱。這種案例的表現方式非常失敗，只有空洞的軀殼，沒有豐滿的血肉，不會令人產生深刻的印象。

　　案例的篇幅長短要根據不同傳播工具的性質來安排。但無論篇幅是長還是短，上述原則和思想是一定要堅持和貫穿的。

　　如何挖掘案例?

　　案例素材往往隱藏在企業日常經營中，要挖掘出來需要有全員意識。如果企業文化和管理機制缺乏挖掘、整理、編寫和傳播案例的意識，那么即使有再好的案例也會被忽視，或養在深閨人為未識。銷售部或項目部要及時將案例素材反饋給市場部，市場部要站在營銷和品牌的高度進行編寫，并需要得到銷售部和技術部、售后服務部門的支持。這是跨部門、跨職能的協作，需要團隊合作和以營銷為導向的企業文化的支持，同樣需要得到案例所涉及到的客戶的積極合作。如施耐德電氣的案例宣傳片就以多個客戶的證言作為主線進行貫穿，沒有客戶的配合是無法完成的。精彩案例的背后實際上反映出的是優秀的企業文化和營銷為導向的全員意識。

　　案例是地板營銷的重要要素之一，需要高度重視；要努力打造和積累金牌案例；要充分利用品牌化傳播工具和客戶接觸點對案例進行傳播；編寫案例一定要站在潛在客戶的立場，關注客戶問題和解決方案，呈現客戶價值；案例的挖掘要形成全員意識，做好內部溝通與反饋；要將案例放到營銷戰略和品牌戰略的高度去認識；在一定程度上，地板企業做案例就是做品牌，做品牌亦是做案例。

　　參與“祥龍納福 賀歲有禮”活動，送祝福 贏大獎，詳情點擊