新晉地板品牌如何突圍區域市場

　　【中華櫥柜網】面對房地產的持續低迷，下游建材產業受到極大影響，諸多行業增長緩慢，呈現頹勢，但地板行業仍然在危機中取得了不錯的成績，近幾年來，行業取得的發展，也并非一帆風順，尤其新晉品牌，面對已經發展逐漸走向成熟的行業的行業，在人才、資金、管理等方面均在劣勢，但事在人為，成功未為不可。新晉地板品牌如何快速突圍區域市場?在此一一分享。

　　一、市場發展混亂是新晉品牌不可多得的發展機會

　　總的來說，地板行業目前還是一個高度分散化，沒有品牌集中，相對混亂的一個行業。這其實是新晉品牌切入最大的機會。新晉品牌要抓住行業的混亂機會，高速發展，快速成長為行業一流強勢品牌。凡是凈化的行業，基本上都是寡頭壟斷或獨家壟斷的行業，像成熟的家電行業，已經沒有太多機會留給新進入的品牌了。

　　透過成熟行業成長的過程，我們都可以找到混亂過的痕跡。最后的成功者就是在混亂的市場抓住了機會，最終脫穎而出。

　　新晉品牌切入市場之前，要做仔細而深入的市場分析，用好SWOT分析法，挖掘自身資源，結合優劣勢，對目標市場進行細分，提出自我銷售訴求，即USP(獨特銷售訴求)。

　　二： 差異化才能更快更好的突圍市場

　　對于后進的新品牌來說，到處是短板，需要用自己的“長板”去沖擊對手的“短板”，弱勢企業要強勢突圍有三大戰略思想：一是差異化經營，從產品到服務，完全貫穿差異化經營策略;二是低成本領先，市場競爭進入白熱化狀態時，拼的是價格和成本;三是集中化原則，集中優勢力量快速突破。而這其中最容易最快能實現的就是差異化，圍繞差異化展開研發，展開市場和服務，方能快速突破市場。

　　三：集中優勢兵力攻打敵人最薄弱的地方是最容易成功

　　行業已經存在的一線品牌目前都是很強大的，但是要找到突破口，撕開一道口，就很容易逐個擊破。

　　研究對手的目的，是為了自己少走彎路，新晉品牌只要找到敵人的弱勢，在自身發展中去有意識彌補，并將對手的優勢充分的挖掘，拿來主義，取其精華，去其糟粕。

　　＊＊＊在紅軍指導思想中，最核心的內容之一就是集中優勢兵力攻打敵人最薄弱的地方。一個團隊、一個品牌一定有其弱勢的地方，這就是短板，營銷高手不是要去到處彌補短板，而是要充分認識短板，并找到自身的“長板”，即自身優勢，將這種優勢不斷放大與強化，可以掩蓋短板。

　　四、對于有實力和資源的企業而言，終端賣場的資源是搶奪的重點

　　常常有新晉品牌在招商時利用公司強大的資金資源，采取高額的支持，甚至不惜免費上樣或給予較高裝修支持來搶奪經銷商資源。對于經銷商而言，通過這種大力度的支持是可以在短期內獲得更多的經銷商資源，但是在投入如此低的情況下，經銷商既然能夠輕松換掉其他品牌來做新品牌，也同樣會在其他新品牌的政策吸引下換牌。

　　經銷商忠誠度是選擇經銷商的重要條件。經營品牌猶如經營事業，很難想象經常換品牌的經銷商能做大做強。其次，這種廠家資源的大量投入，是無法保證經銷商的專心經營，更不能在后期獲得更多訂單。我們知道，地板銷售主要來自于零售，對零售業而言，最重要的是選址。所以廠家這種資源投入，實質上是錯誤的。好比天天給公雞吃好喝好，但是公雞是沒法下蛋的。

　　所以新晉品牌如果要在區域市場樹立地位，就要找最好的位置，較大的面積，對于地板此類產品而言，品牌關注度很低，掌握零售業的核心特點就可以有所突破。筆者走訪終端數千個地板專賣店，很多區域性強勢品牌，在當地好位置，大面積，一流裝修和產品展示，加上經營者優秀的管理，比很多全國性品牌表現更加強勢。后晉品牌到區域市場，面臨的是沒有好店，沒有好位置，這是新晉品牌突破的最大難題，故要快速突圍區域市場，搶奪賣場的核心資源才是支持的重心，筆者創新性提出：廠家對經銷商支持的投入可以表現在給予當地最佳店面“轉手費”支持，這才是實現廠商共贏的最重要保障。

　　所以行業里說：在地板行業，贏在開端則贏在終端!

　　五：經銷商不能僅限于投入資金，更需要經營投入!

　　對于地板行業，流程長，服務成本高，專業程度高，上量比較慢，投資回收周期略長等，而經銷商習慣了公司化管理，認為找對人、搭好管理平臺已經足夠。這種對地板項目只投入資金和團隊，卻無法投入經營的精力，這顯然不適合地板行業發展特點。

　　廠家永遠希望經銷商把雞蛋放在一個籃子里，經銷商卻希望公司規模效益都能發展上去，因為經銷商是“唯利是圖”的，他們在乎利潤和發展空間，而不會和廠家戰略保持高度一致。

　　因此，筆者認為：家居行業的經銷商，專業、專注、專一是最重要的，多業經營，多品牌經營的經銷商不適合新晉品牌發展。

　　六、實現“整店輸出”才是發展之道，新晉品牌宜先建樣板再擴張。

　　整店輸出即是將終端經營、管理、服務等完全導入運營總部所推廣的一系列標準，集中表現在終端的標準化(導購口徑、推廣、服務、售后)、形象的統一化、管理的規范化。整店輸出的最終目的是要讓經銷商無須“摸著石頭過河”，而只要“聽話照做”，不折不扣的執行營運總部的一系列管理方案。

　　經銷商選擇此種模式需要總部有成熟的模式輸出，在品牌定位、推廣、產品、展示設計、終端銷售與培訓等等經營過程中均有完整的套路，這種套路就是所謂的“盈利模式”。

　　連鎖加盟行業成功并且能夠持續經營成功即是“整店輸出”的結果，也是新晉品牌在吸收傳統品牌成功經驗基礎上，重點在打造自我品牌的獨特盈利模式。在對生產制造、訂單系統、終端展示、培訓體系等尚不完善的前提下，新晉品牌向全國擴張最好能夠先建設樣板店或者自營店，正常經營時間不低于半年，這半年時間可以通過自營店反饋市場信息，快速把握行業及市場特點，我品牌的優缺點，及時予以調整改進，持續改善，再響全國市場進軍，向經銷商輸出成熟的盈利模式。

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