解析：“孫子”智慧與地板渠道招商

　　《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分。《孫子兵法》既是一部軍事經典巨著，又是一部光輝的哲學巨著，更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學家所推崇，更是在營銷競爭、領導藝術、人生追求等方面?zhèn)涫芎笕说淖烦纭?/P>

　　《孫子兵法》的博大精深，讓每一位用心研讀過此書的人所感嘆，《孫子兵法》的精髓不僅僅體現在軍事競爭上，我們現代的企業(yè)人更加應該把《孫子兵法》的深刻內涵良好的運用到營銷競爭中去。現代企業(yè)的商戰(zhàn)，比拼的不僅僅是經濟實力，我們更加應該看重的是如何運用現代營銷手段，贏得市場和獲得消費者的認可。

　　“孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”一句話告訴我們，作為營銷競爭，面對的不僅僅是競爭，我們要看到是在激烈的競爭背后，將關系到每一家企業(yè)的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”，營銷競爭不會同情任何一個弱者，相反，營銷競爭中，我們更加應該運用古人的智慧，來體會競爭，學會競爭，并贏得競爭。

　　地板行業(yè)的競爭是每一位地板行業(yè)的從業(yè)者所都能夠感受得到的，在激烈的競爭背后，我們更加應該清楚的看到，我們競爭的不僅僅是經濟實力，更重要的是要整合我們自身的優(yōu)勢，來實現我們自己的目標。隨著中國地板企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，眾多的地板企業(yè)都快速崛起，在眾多快速崛起的地板企業(yè)中，渠道招商被當做企業(yè)發(fā)展的重中之重，哪家地板企業(yè)找到了優(yōu)秀的經銷商，哪家企業(yè)就獲得了區(qū)域的絕對話語權。那么我們就用《孫子兵法》的競爭智慧，來解讀地板企業(yè)的渠道競爭，并參悟出獲得先位優(yōu)勢的道理：

　　一、知彼知己者，百戰(zhàn)不殆

　　地板行業(yè)的招商是一項系統(tǒng)的工程，很多地板企業(yè)為了招商而招商，結果導致很多具有優(yōu)勢的區(qū)域被一些沒有經驗的經銷商經營的一塌糊涂，在被迫退出市場的同時，又徹底的失去了在此區(qū)域強勢出擊的目標。“孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”在地板企業(yè)開始招商之前首先要做的一項工作就是對企業(yè)本身的銷售模式選擇，并對自身產品的特定優(yōu)勢進行一個全面的定位，在認真研究和分析行業(yè)和區(qū)域競爭的基礎上，對地板企業(yè)本身的核心競爭優(yōu)勢進行一個正確的研判，在此基礎上來確定渠道管理策略和招商策略。

　　“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”地板企業(yè)對于行業(yè)和區(qū)域競爭的研究，將決定地板企業(yè)招商的勝敗。招商的成功與失敗，掌握在地板企業(yè)自己的手中，當一家企業(yè)渠道管理模式清晰，產品優(yōu)勢明顯，渠道招商隊伍專業(yè)，那么對于這家企業(yè)來說，成敗已經掌握在自己的手中了。

　　二、取用于國，因糧于敵

　　“孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載，故軍食可足也。”在戰(zhàn)爭中，善于用兵的將領，不會總是到處召集士兵，而且不會帶著很多的糧食上戰(zhàn)場，這樣只會降低我們自己的戰(zhàn)斗力，作為一名將領，要學會合理利用敵人的資源，把敵人的資源為我所用，只有這樣才會輕裝上陣，贏得戰(zhàn)爭。在地板企業(yè)的渠道招商中，很多地板企業(yè)總是苦于無法找到合適的經銷商，雖然努力“廣種”，但是卻總是“薄收”，因為這個時候地板企業(yè)的招商人員沒有體會到孫子兵法的另一個內涵，那就是：“智將務食于敵，食敵一鐘，當吾二十鐘;萁稈一石，當吾二十石。”真正優(yōu)秀的經銷商就在我們地板行業(yè)的內部，而不是培養(yǎng)那些根本不了解地板行業(yè)，甚至不了解自己的經銷商。

　　對于地板行業(yè)來說，區(qū)域市場的博弈已經不可避免，在客戶資源有限的市場上，要么就是你死，要么就是我活，沒有比生存和發(fā)展更重要的了，對于剛剛起步的地板企業(yè)，或者對于那些在市場上知名度不高的地板企業(yè)，更加要學會利用這一點，正所謂：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。運用謀略來獲得市場，遠比我們苦苦強攻市場來的容易。

　　三、以正合，以奇勝

　　地板企業(yè)的招商有很多種模式，但是萬變不離其中，面對變化多端的市場競爭，常規(guī)的招商模式已經不能發(fā)揮應有的作用了。在過去，地板企業(yè)只要稍微的廣告一做，經銷商就蜂擁而至，而現在這種場景似乎已經不多見了。“孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”對于那些優(yōu)秀的經銷商來說，每天都會面對很多的選擇和機會，面對這樣的經銷商，我們需要的不僅僅是專業(yè)和耐心，我們更加需要氣勢和策略。

　　在渠道發(fā)展的初期，地板企業(yè)需要快速建立起分銷網絡，以此來獲得市場份額，在這個時候，地板企業(yè)的招商人員的能力和素質就成為地板企業(yè)區(qū)域發(fā)展的核心和關鍵，一名優(yōu)秀的招商人員，為企業(yè)帶來的絕不是僅僅的商業(yè)利益，一名優(yōu)秀的招商人員將為企業(yè)帶來源源不斷的商業(yè)機會和提升空間。就像《孫子兵法》中所描繪的那樣，“激水之疾，至于漂石者，勢也;鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如彍弩，節(jié)如發(fā)機。”地板企業(yè)就是要用地板企業(yè)的氣勢，去獲得商業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　面對市場的誘惑，對于那些發(fā)展中的地板企業(yè)而言，要重點突出，主題明確。首先要保證核心區(qū)域的絕對優(yōu)勢，在此基礎上來贏得更多的市場空間。就像《孫子兵法》中所描述的那樣：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡。”集中所有的資源，占據某一區(qū)域市場的優(yōu)勢，并以此為核心，逐漸獲得更大的市場空間，這才是發(fā)展中地板企業(yè)的正道。

　　《孫子兵法》的博大精深遠遠不是我們通過幾句話就能夠描述的清楚的，在激烈的市場競爭中，我們不僅僅要有面對挑戰(zhàn)的勇氣，我們更加需要迎接挑戰(zhàn)的能力，苦干與蠻干永遠不會與企業(yè)的成功化等號，我們更加需要那些具有商業(yè)智慧，能夠四兩撥千斤的營銷高手，在提升地板行業(yè)競爭水平的同時，也帶動整個地板行業(yè)向著一個更高的目標邁進。（文章來源：崔學良）