地板企業拓展團購業務須避免沖擊傳統渠道

　　對面地板行業銷售渠道同質化、傳統渠道銷售費用上升等問題，再加上經濟大環境不太景氣，不少地板企業開始主動對渠道變革進行摸索，探尋未來的新出路，網絡、工程、直營、團購等各種方法各顯神通，這其中，團購因為其成本低、易操作、能快速提升業績，成為很多地板經銷商最熱衷的銷售利潤增長點。但是進行團購拓展時容易發生團購產品沖擊其他渠道的情況。因此，在操作團購市場時，必須注意團購產品和價格的管控，讓團購成為經銷商營銷的輔助渠道，避免對原有渠道產生損害。

地板企業拓展團購業務須避免沖擊傳統渠道

　　團購拓展應該避開“雷區”

　　產品是團購的核心。在團購的拓展中，地板經銷商所進行的一切活動都是圍繞產品進行。產品除了具有其自身的特點和賣點外，要想使整體市場有良好表現，必須講究策略性。

　　差異化策略

　　團購產品與傳統渠道的產品完全區隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，此種設定的好處是：

　　1產品無論如何操作，都不會沖擊現有渠道。

　　2產品更具有針對性。由于團購旺季基本上都在節假日，差異化團購產品可以迎合喜慶、時尚等消費心理。

　　3人人都喜新厭舊，差異化團購產品的推出，將激發團購人員的好奇心以及推銷的積極性、主動性，使其有更大的發揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，促使團購客戶下定決心購買。

　　同一產品策略

　　很多團購產品與傳統銷售渠道產品一致，這是經銷商尋找市場增長點的一種有效途徑。但操作這種方式必須注意以下兩點：

　　1產品有一定的認知度，不需做較大力度的宣傳推介，在一些售點就能夠見到和買到。

　　2上市迅速，能降低經銷商開發團購新產品帶來的各種風險。

　　專供產品策略

　　團購客戶可分為兩種類型：組織型(機關、企事業單位、社會團體等)和個人型(團購主要用于走親訪友)。對于組織型團購主要是大眾型產品，個人型團購更傾向于功能型產品，注重產品的個性、特色。

　　地板經銷商需管控好渠道價格

　　由于團購一般給予特別的價格政策或返扣政策，所以產品到團購單位手里的價格可能比其他渠道價格低。為保證其他渠道的正常運作，建議團購凈價與渠道凈價做出比較和平衡。畢竟，其他運轉正常的銷售渠道是產品的主要銷售通路，不要因為團購價格影響到正常的渠道價格體系，要將團購價格納入原來的銷售價格體系當中。

　　經銷商在價格管理上要注意以下五點：

　　1價格體系。根據其他分銷渠道的價格體系，結合團購市場的特性，確定團購銷售的價格體系。

　　2價格與批量。應該劃分價格的批量坎級，以最低團購交易價格不低于KA的供應價為宜。

　　3價格的保護。團購價格的確定應以保護現有分銷通路為目標，在交易中不宜暴露或廣泛傳播團購交易價格。

　　4特殊價格的申請。由于團購客戶的差異較大，對于較大的團購客戶，如果情況特殊需要進行特價銷售時，由業務代表填寫特價申請，經權責主管審核后批準。

　　5特殊價格的保密。等到特價批準執行后，通知財務等部門做特價銷售的賬務處理，并且將特價申請整理歸檔，定期移交公司進行保管，對特價客戶的具體價格保密。

　　另外，經銷商要根據產品策略規劃合理的價格。

　　差異化產品

　　差異化的產品一般都是創新型的產品，或者是新規格、新口味的產品，由于該類產品為市場所未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價應參照當地經濟發展水平及消費水平，價格宜高不宜低。

　　同一產品

　　對于團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價，要注意以下幾點：

　　價格政策一定要執行統一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現象，避免對自己“開戰”。

　　所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同，不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。

　　對團購大客戶，可通過促銷的方式來避免由于價格的不一致而導致團購客戶心理失衡。

　　專供產品

　　對于團購專供產品的定價，可以在同一類產品的價格基礎上再增值10%—50%，甚至更多。通過專供產品提升產品的贏利能力，有利于避開與競爭對手打“價格戰”。當然，專供產品的價格不應低于、等同于同質量或同規格包裝的同一類產品的價格，避免形成內部各產品之間的競爭。

　　渠道方式選取

　　明確團購渠道的發展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經銷商作為二批商，辦事處完全控制整個渠道的關鍵環節，區域市場的主動權在經銷商手中，使企業對經銷商區域市場失去掌控力，讓經銷渠道有能力與直銷渠道對抗。

　　采用經銷模式，辦事處的直銷隊伍應被明確是作一個輔助作用，讓直銷隊伍開發空白市場，給經銷商樹立起經銷體系的優勢，使經銷渠道和直銷渠道利益統一。

　　保障各方利益

　　傳統渠道對網絡的掌控具有優勢，通過良好的人脈關系、完善的網絡，與終端的關系達到一個良好的層次。而團購渠道為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上要實行嚴格的級差價格體系，確保經銷渠道利潤。