資源整合五準則 助地板企業“過冬”

　　任何時候都有冬天，雖然整個地板行業都處在“過冬”時期，但是大部分地板企業卻依然在生存著，那么咱就只能選擇繼續向前。所以沒有必要太驚恐地板行業“冬天論”。冬天來了，咱破冰向前，春天總會來的，困難其實任何時候都有，關鍵在于怎么控制和解決這才是最重要的。

資源整合五準則 助地板企業“過冬”

　　歸根到底，地板企業過冬無非是三大模式，一是冬眠，二是取暖，三是覓食。冬眠很簡單，就是埋頭大睡，用最低的能耗過冬，希望一覺醒來，大地回春，就又可以折騰了。第二種模式是取暖，有幾種主要途徑，第一個途徑是賣掉一些非核心的業務，以取得過冬的柴火(即資金)。第二個途徑是上市，以求得與資本市場的直接對接。上市如不成，還有一條取暖途徑，即所謂的“傍大款”-- 就是在冬天找到一個強大資本的支持，這包括銀行、風險投資、私募基金、以及合作伙伴。第三個模式，是出去覓食：當別人都冬眠，或靠在火爐旁取暖，你反其道而行之，出去“在雪地上撒點野”。

　　其實，過冬并不困難，重要的找到能夠對抗寒冬的方法，以下將以資源整合的五類經營準則針對地板企業一一細述。

　　一、成本至上

　　以冬眠的方式、用最低的能耗過冬。經濟上行時期，行業的超常銷售增長和較高的利潤率使地板企業忽視了成本控制的重要性。巨額的廣告費用，以產定銷的庫存積壓，低效的渠道產品流通，臃腫的人員機構，奢侈浪費的吃喝回扣費用。相應的，經濟下行時期，地板企業需要縮減廣告費用，以銷定產降低庫存，渠道扁平化加快流通，精簡人員管理費用，減少吃喝公關浪費等降低成本，增加現金流，提升競爭力。

　　反例：某地板區域總經銷為嚴格控制分銷商的進貨。要求工廠先發貨給總經銷，再由總經銷發貨給分銷商，而不是從工廠直接發貨給分銷商，因該分銷商訂單多數為少量散單運輸，增加了物流裝卸成本。此成本將增加到分銷商銷售價格中，降低了該地板在分銷商區域的競爭力。

　　正例：某南方地板工廠為供應北方市場銷售，在北方交通樞紐設立物流中心。除經銷商急單運輸由工廠直接汽運發貨外，物流中心設常規品銷售庫存及非常規品銷售庫存。工廠每周根據區域銷售情況采取整柜水運補充庫存，為輻射區域經銷商提供快速的汽運供應。物流中心的設立降低了區域運輸成本和時間，減少了經銷商庫存和非常規品急單，提高了輻射區域的綜合競爭力。

　　二、提供客戶眼中的差異化價值

　　地板市場的產品和價格時代已經過去，客戶消費水準的提升要求地板企業改變產品同質和價格競爭的低水平商業模式，而能夠提供客戶眼中的差異化價值。在地板企業的上游，領先的家裝企業正在步入符合客戶升級換代消費需求的更高水平商業模式。

　　地板企業應能提供高、中、低不同價格檔次，實木、實木復合、強化復合不同產品品類，復古、中式、簡歐、田園、地中海等不同風格系列的潮流產品與之配套。盡可能方便客戶選擇產品，提供產品風格菜單，實景體驗銷售。

　　同樣是水晶，為什么施華洛世奇能夠成為高品位、高品質的水晶產品代名詞，用在任何需要表達璀璨華貴的風格水晶裝飾物上。地板當然也可以，需要堅持的是風格與品質。

　　三、資源整合能力

　　某北方地板生產企業，有較強的地板生產管理水平及資金實力，在東北及華北有基礎的銷售渠道。該企業原計劃在江浙地區進行招商，繼續擴展全國銷售渠道。然而去年開始的市場低迷打亂了他們原有的計劃，是堅持實行還是暫停等待，一時猶豫不定。

　　江浙地區某市建材銷售公司，有區域建材銷售管理經驗及資金實力，正在尋找有發展潛質的地板生產企業，以取得該市或更大區域的總代理權。

　　在某管理咨詢公司的撮合下，兩企業達成如下合作模式：雙方成立合資銷售公司，銷售區域擴大至整個江浙區域。地板生產企業負責生產及物流，建材銷售公司負責品牌推廣及銷售運營。出資比例按雙方認可的戰略計劃預算分攤。合作原則遵循“風險共擔，資源和利益共享”。在合同細節上，同時保障了雙方的投資風險和彼此約束。

　　“抱團取暖”分擔了個體投資風險，達成團體資源優勢共享，按過程投入分配階段利潤，最大發揮了團隊的熱量。

　　四、成長

　　積極的擴張向二三級城市及農村市場。隨著經濟的發展，二三級城市正在成為昨天的一級城市。種種跡象也表明，當我國的城市化率達到一定水平后，返鄉創業的農民工將帶去城市的消費方式，沃爾瑪在美國鄉鎮的成功同樣會發生在中國市場上。

　　不同的消費者定位需要特定的產品，城市與農村的消費差異要求地板企業區分不同的品牌定位及成長方式。

　　江蘇某發達區域經銷商去年底在原有兩家店面的基礎上又增加了兩家大店。為什么在經濟不景氣，店租成本居高不下的情況下繼續開店，經銷商的說法是：“現在的市場狀況下，投廣告不如開店，店面一樣有廣告展示作用，店面零售至少可以維持店面成本。另外我準備三年不賺錢，用三年的時間占據市場后再賺錢。”從單店核算上，現在賺錢少或不賺錢，但從區域市場長期及全盤考慮，需要為區域成長付出投入。

　　五、人力資源管理

　　某地板區域經銷商經調整后，新接手的經銷商有自己的銷售團隊，原經銷商銷售團隊面臨改換門庭、重新擇業，原經銷商向地板企業提出可否幫助協調人員安置到其它經銷區域。

　　該地板另一區域經銷商增加門店后，需要增加經培訓過的營業人員，經銷商向地板企業提出可否幫助尋找。

　　這件事提醒地板企業，人力資源及培訓部門除為本企業提供人力資源管理及培訓外，對經廠家為經銷商培訓的銷售及營業人員建立檔案。這樣可以降低區域經銷商招聘及培訓銷售人員的成本和時間，避免人才的流失，提高人力資源管理效率。

　　這個冬天雖然有點冷，但是只要地板企業眾志成城，破冰向前，就會勝利！