地板經(jīng)銷商如何找到賺錢的新品牌？

　　對于經(jīng)銷商來說，只有不斷地找到具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放撇拍苷业叫碌睦麧櫾鲩L點，可是接手新品牌的經(jīng)銷商擔心最多的是風險，怎樣降低風險因素，挑選賺錢的新品牌是經(jīng)銷商發(fā)展的關鍵。

　　經(jīng)銷商挑選新品牌首先應該充分考慮和規(guī)避經(jīng)營新品牌所帶來的風險，在想著賺錢之前先考慮如何“不虧本”是經(jīng)銷商成功的睿智選擇。往往被美好前景所打動而忽視了風險存在的經(jīng)銷商最容易吃虧。

　　新品牌費用投入風險

　　新品牌的投入一直是讓經(jīng)銷商膽寒的問題。盡管廠家為了讓減少經(jīng)銷商的顧慮而承擔一定的費用，甚至給予相當部分的鋪底貨物，可是新品牌的市場開發(fā)畢竟是采取雙方共同投入的方式，如果全部的費用都由廠家出，廠家又何必找經(jīng)銷商?伴隨著廠家的種種支持條件而來的，是要求經(jīng)銷商給予一筆數(shù)目不小的首期訂貨款，如果賣不掉又有多少廠家會全額退款給經(jīng)銷商呢?這還不包括經(jīng)銷商在進場費或品牌推廣上的開銷。

　　規(guī)避風險的方法：無論前景多么誘人，在首次合作時一定要保持謹慎的態(tài)度，可同廠家協(xié)商在正式簽約前少量試銷，測試產品品質及消費者的反應。根據(jù)試銷的結果決定是否對新品牌予以一定的投入。例如可以讓廠家先完全承擔一個月的推廣費用，如果效果可以，那么經(jīng)銷商接下來可以考慮與廠家按一定的費用比例投入新品牌的市場推廣。

　　經(jīng)營新品牌的信用風險

　　作為經(jīng)銷商接手一個新品牌也存在很大的信用風險。經(jīng)銷商必須和賣場搞好關系，才能更方便地在賣場獲得優(yōu)惠條件和支持。搞好關系除了私人感情上的溝通，更重要的是所經(jīng)營的品牌能給雙方帶來利益，畢竟在商言商，如果品牌的銷售情況不如人意也會造成對賣場的失信。

　　規(guī)避風險的方法：首先找單店的賣場進入，看新品牌銷售情況，因為擁有多個終端的連鎖大賣場對于經(jīng)銷商是重要的資源，不可輕易“試水”。其次應先找當?shù)氐馁u場，不要找外資賣場，因為外資賣場一般操作都比較嚴格，一旦出現(xiàn)問題解決起來很繁瑣。而國內，尤其是本地賣場關系更熟，更容易溝通，一旦出現(xiàn)問題，相對比較容易彌補。

　　新品牌“過河拆橋”的風險

　　由于新品牌的市場需要培育，經(jīng)銷商第一年大多賺不到錢，經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商逐步接受了新品牌頭一年甚至兩年不賺錢的事實，可是在長期的人力、物力投入以后，新品牌逐漸做大，這時有了更大主動權的新品牌有的翻臉不認人，讓付出前期辛苦的經(jīng)銷商沒有得到最后的“果實”。一些新品牌可能轉投更有實力的經(jīng)銷商或者將分散的經(jīng)營權化歸到更大的經(jīng)銷商。例如有一家企業(yè)剛開始實力不強，市場前景也不明朗，所以沒有找到合適的省級經(jīng)銷商，直接將市級代理作為一級代理商，通過一年發(fā)展后，產品市場表現(xiàn)良好，此時就同實力更大的省級代理商合作全面開發(fā)市場，所以就通知以前的市級經(jīng)銷商要么轉為二級代理，要么不再續(xù)約。這樣一來，以前為新品牌付出最多的經(jīng)銷商卻不能獲得最大的回報。

　　規(guī)避風險的方法：如果經(jīng)銷商是按年簽代理合同的，可以在合同中加注“如果新品牌達到一定銷售額，經(jīng)銷商有權利按以前的合同約定自動續(xù)約，否則視廠家違約并賠償經(jīng)銷商前期的品牌建設費若干。”另外，如果新品牌發(fā)展到一定程度，雙方共同出資成立該品牌的經(jīng)營公司是經(jīng)銷商與廠家共同發(fā)展、共擔風險、共享收益的一種利益捆綁的合作方式。

　　怎樣挑選賺錢的新品牌

　　筆者曾接觸許多業(yè)績很好的經(jīng)銷商，也時常談到他們是如何在眾多的產品中挑選新品牌，并且能保證比較高的成功率，筆者歸納了以下幾點：

　　1. 每年新增代理的品牌不要過多(根據(jù)實力情況1-3 個)，既減少風險又提高存活率。新品牌的經(jīng)營需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力，新品牌很難發(fā)展，如果代理的新品牌過多，只會一個都顧不上，結果是一個都難以成功，所以集中精力發(fā)展一兩個，成功的機會更大。

　　因此，要量力而行，即便有很多的好產品，倘若全都抓在手上，只會讓你手忙腳亂，哪一個都做不好。在保證現(xiàn)有產品的穩(wěn)定發(fā)展的基礎上，拿出一部分精力重點將新增的產品做活，比做一個死一個要好得多。

　　2. 競爭品牌太多，市場飽和的產品不代理，避免競爭太激烈。現(xiàn)在大多數(shù)產品競爭都很激烈，但是競爭品牌太多的更難發(fā)展，就象現(xiàn)在的飲料，一個不知名的新品牌已經(jīng)非常難進入市場，因為行業(yè)中的巨頭太多，消費者在么多的知名產品中挑中這個新產品恐怕是難上加難。

　　因此，別管廠家說自己多么有實力，也不要代理這樣的產品，市場就是市場，廠家主觀認為自己的產品很獨特，將在眾多產品中脫穎而出，只是美好的愿望，不是現(xiàn)實，不可輕信。

　　3. 利潤空間太大必須慎重考慮。利潤空間太高的產品一般只有兩種結果：一是價格虛高，利潤空間大，很多競爭產品也會馬上進入，高利潤也維持不了多久;二是根本賣不動，價格明顯高于其他同類產品，消費者也不是傻瓜，做做宣傳就要人家花更多的錢買你的產品不現(xiàn)實。

　　從賣場來看，還是品質有保障而價格又比同類較略低的產品容易銷售。過高的利潤空間代表廠家在市場操作中的投機性和不成熟，所以更應該慎重，而不是受到“高利潤”的誘惑，忘了那只不過是鏡中花、水中月。

　　4. 優(yōu)先選擇本地有潛力的企業(yè)。企業(yè)自家門口絕對是一塊試驗田，通常企業(yè)總部所在地的市場不會做得很差，為廠家在當?shù)赜兄T多優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商如果能抓住有這種發(fā)展?jié)摿Φ谋镜仄髽I(yè)，就等于找到了“金礦”。中間環(huán)節(jié)少，利潤高;任何問題隨時可以找廠家解決;更大的市場推廣力度等諸多好處能為經(jīng)銷商的利益提供保障。