地板經銷商如何管理好終端銷售員

    他們奮戰在地板銷售的第一線，他們直接代表著所屬地板企業的形象，他們更是每一個地板廠商品牌價值的締造者和傳遞者。可以說，優秀的終端銷售員是每一個地板企業最寶貴的財富，但是，并不是所有的銷售員都天生優秀。事實上，大部分銷售員都會樂于安于現狀，害怕改變，針對這種情況，就需要地板企業與地板經銷商去做好積極的引導和管理。

如何管理好終端銷售員

    一、開會

    我個人認為開會有兩個目的，一個是統一思想，明確本月目標和個人目標，讓銷售員知道他們本月的目標是多少，已完成多少，完成進度怎么樣，別人的完成情況，進而讓銷售員緊張起來，避免出現松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學習，當然這種學習更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實，銷售員之間心得的交流比廠家的培訓更重要。培訓師的培訓就相當于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓了很多知名的將軍，但是沒有一個將軍是老師。事實上，培訓師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。

    二、讓員工賺錢是老板的責任

    “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時也必須承認，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢，經銷商可能會抱怨，我們也想給員工高的提成，但是地板行業，太激烈，我們產品賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。這是事實，但是其實高提成不是每款產品都要高提成，而是高利潤產品可以高提成。

    經銷商有時會說，我們也有高提成，我們在處理庫存的時候給高提成。其實這種做法本身并沒有錯，但是有點被動。請記住：當我們為了解決目前的困難，而給銷售員高提成時，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們去貸款的目的是讓企業更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規劃好的表現。我們做任何事情都要是主動的，而不是被動的。

    三、有些事情需要保密

    經銷商可能會認為事情可以對員工開誠布公，特別是以利潤為目標的公司，但我認為進價需要向員工保密。原因有二點：一是如果銷售員知道這個產品公司能賺多少錢，他會很容易向顧客妥協，以各種理由給領導申請價格。

    二是如果銷售員知道這個產品賺錢太多，對顧客他會有一種負罪感，給顧客推薦時就會缺乏底氣，要么干脆不推這個產品，因為他覺得他是在騙顧客，擔心顧客會找麻煩。

    四、有些事情需要公開

    員工工資怎么來的，一定要讓銷售員自己明白，不要只給一個總額，這樣容易讓銷售員擔心少給了。當然，經銷商如果想從這方面做點文章，哪就太沒前途了。經銷商永遠要讓銷售員知道他的工資是怎么來的，提成是怎么算的，并讓他核對，有問題馬上提出異議。

    現在公司的員工工資都是一個月發一次，但我認為高提成的產品應該當天兌現，最少也要當周開會時兌現，因為這種方式效果明顯，讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發，銷售員就把它當成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會差一些。