地板經銷商：如何更好應對訂貨會

　　對地板經銷商來說，參加地板企業訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經銷商的支持力度，還能以爭取更多的優惠政策，但是凡事都分為兩面，如果不能做到正確應對，訂貨會將會演變成一場“壓貨會”、“圈錢會”，很可能打亂經銷商自身的年度計劃，更嚴重者還可能使經銷商導致資金緊缺無法正常運營。

地板經銷商：如何更好應對訂貨會

　　那么，地板經銷商在參加廠家訂貨會后該如何做好渠道管理呢?

　　一、市場管理。每次訂貨會回來，經銷商最好能邀請麾下各個區域的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發到每個分銷商手中，以作參考之用。

　　二、分銷商管理。對于下游分銷商，經銷商一定要做好銷售任務分解，這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別分銷商為完成任務拿返利而竄貨的發生。

　　三、銷售人員培訓。簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。通過培訓不僅能提高銷售人員的業務素質，為分銷商賺到更多的錢，同時這些業務團隊在市場開發的過程中也會重點推銷經銷商的產品，一舉兩得。

　　四、業務團隊的提升。管理與培訓是相互掛鉤的，每年定期對業務人員進行一次提升培訓，從而享受更高層次的培訓和待遇，這種輸出式人才的做法也能得到眾多分銷商的支持。

　　五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，經銷商要與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業務團隊來指導下游團隊，以便能更快的出貨;另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

　　事實上，訂貨會只是產品的轉移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發生：

　　一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金;2、搶占經銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。3、消化庫存。對積壓了的產品庫存進行處理，回籠資金。4、套錢。以低價拋售產品以便能快速回籠資金。經銷商通過廠家的官網或者同行進行了解，對廠家的意圖進行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經銷商可以根據市場容量和品類細分判斷該品類是否有前景，可以適當拿點貨試探市場的反應;如果是為了消化庫存，經銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產品。

　　二、做好年度營銷預算。經銷商要做好年度營銷預算，對全年的資金進行總體預算。就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

　　三、制定年度營銷規劃。簡單的說，經銷商要做好自己全年度的營銷規劃，這個營銷規劃包括：市場劃分與管理、品類引進與淘汰、分銷渠道的細分與管理、業務團隊的開發與培訓。通過一系列的規劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。