“銷售難”困擾地板企業 如何重振終端業績

　　地板企業在發展過程中歷來會遭遇兩大難題，一是招商，二是銷售。尤其是“銷售難”更是地板企業難以言說之痛，事實上，很多地板企業都擁有著有數量不菲的經銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過，這都是終端銷售“萎靡不振”所致，近兩年來，由于地板行業的景氣指數滑落，更是加劇了這種情形，令地板企業們苦不堪言。那么是什么原因造成了地板終端的萎靡呢?

“銷售難”困擾地板企業 如何重振終端業績 

　　四大原因致使地板終端“萎靡不振”

　　沒有掌握好消費者的心理：很多地板企業的銷售人員都會有一個通病：因為自己從事的是地板行業的工作，所以大家都覺得消費者對地板也是極其熟悉和關注的。事實上，大家都錯了，因為地板屬于非常特別的耐用消費品，消費者平常對其關注率是非常低的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。

　　同時，因為消費者平常對地板產品關注率不高，故當他們需要的時候，往往感性消費占上風，即會受到地板專賣店里的實際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網了解的地板品牌。就趁這一點，地板終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。

　　品牌知名度過低：由于受資金的限制，很多地板企業無法大規模的打廣告，導致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產品銷售主要依靠過硬的產品質量和由此形成的口碑來實現。

　　銷售技巧過時：大多數地板終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術”方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的“芳心”。這方面是地板企業的責任，因為公司沒有對終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現良好的銷售。

　　店面形象氛圍差：通過調查分析，終端店面形象與氛圍差是導致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因為消費者是突然性的需求而關注地板品牌與產品的，所以此時的關注度高和熱情度高，但當消費者走向店面的時候，發現店面的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”，而店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉身而去了。

　　如何重振地板終端銷售業績

　　在地板品牌終端銷售過程中，當顧客開始對該品牌產品產生興趣時，門店導購便需要根據顧客的消費需求習慣進行產品的系統性介紹與推銷，這不僅是一個產品推介的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可該地板品牌產品的過程。

　　需求確認

　　不同顧客的需求是具有差異性的，因此，地板導購在開始介紹產品的時候，需要對顧客的需求進行確認，確認的內容包括：顧客對產品品類的要求，是喜歡實木地板、強化地板，還是實木復合地板等;對產品價格的要求，是定位在100元左右的地板，還是定位在200元左右的地板，還是對價格完全不敏感;對產品功能的要求，是喜好耐磨的強化地板，還是喜歡性能穩定的實木復合地板，還是喜歡天然的實木地板等等。這些內容都需要地板導購在前期的溝通中予以判斷和確認，在此基礎上介紹產品，將變得更加專業和容易。

　　價值塑造

　　當顧客第一時間詢問價格的時候，很多導購總是迫不及待的將價格告訴消費者，這一點是非常不可取的。當消費者對于產品的材質、功能和生產工藝等都完全不了解的基礎上，一旦報出價格，大部分的消費者的第一反應都是，這地板怎么這么貴。這個時候，即便導購描述地板的樹種是多么的珍貴、生產工藝是多么的復雜、性能多么優異等，消費者都已經對此產生了抵觸的心理，很難聽進接下來的介紹了。因此比嘉地板建議，在正式介紹產品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產品的價值，告訴消費者該地板的優點在哪里。

　　產品介紹

　　在塑造完產品的價值之后，就可以進入介紹產品本身，要注意的是，不是每一個地板產品的都是完美的，都有可能出現這樣那樣的缺點，對于這樣的事實，地板導購不能刻意隱瞞，當顧客詢問到這樣的問題的時候，導購要以誠懇的態度來告訴消費者。而這其中要掌握的技巧就是：要注意缺點和優點的介紹順序，先說缺點再說優點等于優點;先說優點再說缺點等于缺點。

　　見證確認

　　見證確認的方式，就是通過產品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費者打消顧慮，增強購買的信心。