單點突破 淺析中小地板企業聚焦戰略

　　在現在的地板行業中，地板企業、地板品牌眾多，這其中，大多都是中小型的地板企業。相比大型的實力企業，中、小型地板企業在文化和品牌都不具備優勢的前提下，唯有通過市場聚焦戰略，才能在市場中擁有發言權。市場聚焦的目的是為了把中、小型地板企業的可動性資源進行有效的市場分配，通過針對市場運作彌補文化和品牌兩者的不足，達到在區域市場或個性市場同行業巨頭相抗衡的市場地位。

淺析中小地板企業聚焦戰略

　　一、 消費群體聚焦

　　消費者消費水平的不同，其消費習慣、消費場所和消費關注點也有很大不同，一個產品或一個品牌不可能滿足所有消費者的需求，企業只有通過對市場環境和企業自身價值剖析基礎上，抓住對企業品牌、產品和價值觀最有共鳴點的特定消費群體，才能實現投入與產出的最優比例。中、小型地板企業千萬不能在目標消費群體定位上盲目貪大求全，在預期消費目標上產生幻想式的擴大,應該把所有的精力聚焦在企業能夠最有效滿足其對地板需求個性要求的特定消費群體內，此定位群體越小，目標針對性也就越大，市場開發效率也就越高。告訴消費者你的產品不賣給誰，往往要比告訴他們賣給誰還要重要。

　　二、 區域市場聚焦

　　許多地板企業把區域市場分為戰略市場、戰術市場和邊沿市場三種，企業主攻戰略市場，實現品牌和市場效應的同步;借力(經銷商)攻克戰術市場，擴大整體銷售額;冷漠處理邊沿市場，抓住更多的市場機會。這種區域市場戰略分類和對應策略，從理論上來分析似乎很迎合企業發展需求，但是仔細分析來看，其內在的行為弊端也會立即顯現出來：首先，邊沿市場的無效運作可能把品牌在該區域的生命力大大縮短，并且會進一步影響品牌的整體形象，進而影響其戰略市場和戰術市場的銷售狀況;其次，層次化的區域市場分類，為市場中的躥貨行為埋下伏筆，夸張一點說為企業的長遠發展添置了一枚“地雷”。

　　對新市場的開發，地板企業首先需保證對這塊市場要有充足的市場服務能力，包括儲運能力、配送能力、終端控制能力、市場擴展能力等，否則是放緩對這一新市場的開發機會，這樣能有效的保證地板企業的市場品質和品牌質量，但事實上，眾多中、小型地板企業，在市場開發過程中，重渠道不重市場，盲目的渠道擴張和無效資源再利用，造就了短命的品牌和企業。

　　三、 市場銷售點聚焦

　　地板產品的每一個區域市場都是由眾多的門店、賣場終端組成，每一個銷售終端的銷售環境和消費個性都有不同的定位和個性，企業要想實現整體市場的銷售突破，必須在眾多銷售點上實現有效“精品工程”，或者說實現NO1、NO2的目標銷售戰略，才能形成“精品市場”、“精品品牌”的市場效果。

　　相比行業巨頭，中小地板企業在所有的市場因素中都可能處于劣勢地位，但是只要能通過調動人員主觀能動性的實施，實現市場聚焦的“精品工程”，不求面或者廣，只求精品和效率，相信在市場中一定能有所建樹，這為眾多中、小型地板企業市場運做提供了借鑒意義。

　　凸透鏡能夠把所有的光線聚焦于一點，實現能量的有效聚焦，產生點燃物體的功效。中、小型地板企業的市場操作人員也應該發揮凸透鏡的聚焦作用，把分散和有限的企業資源盡量的聚集于一個單一的銷售點上，在這一聚焦點上實現超越行業巨頭的競爭優勢，并逐步通過復制運作，點燃更多的市場點。中、小型地板企唯有通過聚焦化戰略的實施，才能獲得持續的發展動力，從而得以抗衡行業巨頭，否則別無它路!