地板價格促銷 如何保證經銷商利益？

     今年來，在地板市場遇冷，地板產品日益同質化的今天，地板廠家可謂是“壓力山大”，為了能夠在與競爭對手的對抗中勝出，各廠家都解出渾身解數，這其中，降價打價格戰則算是各廠家屢試不爽的法寶之一。

　　可以說，中國地板行業中很多企業對于價格戰可謂是情有獨鐘，只要企業的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來個價格戰先，但是，這種行為可謂是企業經營中的“七傷拳”，傷敵一千自損八百，尤其是對經銷商來說更是如此。由于在廠商宣布降價之時，經銷商那就存在著相當的庫存，降價之后，這部分庫存就須按調整后的新價格出貨，再加上T商宣布降價以后，產品的經銷利潤也必然會有一定幅渡的下滑，因此，雖然地板廠家是滿心欣喜，但是對于價格戰經銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，廠家的降價措施在付出了諸多努力后，卻發現在經銷商沒有得到有效地貫徹，并會直接如此引起生產商價格戰行為的失敗。因此，地板企業要想在實施有效地價格戰行為之后，想達到一個預期的效果，非常有必要做的一項工作就是，降低經銷商對于實施價格成行了之后對于利潤下滑引起的恐懼，并想放設法通過多種措施，來調動經銷商的積極性。

　　1、 補差價

　　前文我們已經提及，由于在地板廠商宣布價格戰行為之前，各級經銷商都會有大小不等的庫存，在實施價格調整行為之后，在短期內，經銷商們所關心的可能就是：自己這部分按價格調整前批發進來的庫存怎么辦？在降價之后，廠家必然會對各級批發價格和零售價格都進行一次調整，相對于調整后的價格，批發商那批按調整前價格購進來的庫存則必然會吃上不少虧。

　　因此，在這個時候，作為生產商，在實施價格促銷之后，首先要做的就是，如何通過價格補差的方式，來消除各級經銷商對于生產商的價格促銷行為的恐懼，并且，最大限度的聯合各級經銷商，調動各級經銷商的積極性，充分運用好價格促銷這一杠桿手段，來盡可能的實現價格促銷要達到的預期目標。

　　具體到價格補差，筆者以為，從長期和短期考慮，主要有兩個補差方式可以借鑒，生產商可以從自己本企業的具體情況考慮，實施其中一種或者是兩種手段兼之。

　　2、 擴大經銷商的地盤

　　在生產商實施了價格促銷行為之后，生產商用來穩定經銷商的另一個辦法就是想辦法擴大經銷商的地盤。所謂擴大經銷商的地盤只是相對部分做的比較好的經銷商而言，因為總的來說，任何一個產品的市場空間都是非常有限的，某一個經銷商的地盤的擴大，無疑是以另一個或幾個經銷商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。

　　這一策略的作用在于，在對對本企業的產品的市場表現有積極推動作用的各級經銷商的正激勵力度的同時，也強化了對于那些市場業績不佳的各級經銷商的負激勵力度。讓各級的經銷商認識到：無論是在何種情況下，企業都會讓那些積極進取，對于本企業業績有突出表現的經銷商的扶持力度，能夠盡最大努力讓這部分經銷商掙到錢，穩定那些有良好業績的經銷商，與此同時，在能夠在生產商實施價格促銷以后，對于那些本想得過且過的經銷商一個下馬威，如果經銷商在某一段時間內的業績表現達不到生產商的期望要求，則極有可能將會被生產商取消經銷代理資格。

　　值得注意的是，擴大經銷商地盤這一策略的前提在于被縮小或者取消經銷代理區域的經銷商和被擴大經銷區域的經銷商必須是在生產商事先劃定的同一區域范圍之內，否則，這一策略就無法予以實施。

　　3、 減少經銷商中間層級

　　作為地板生產商，實施價格促銷行為無非是出于兩種情況：一種是由于市場上產品的同質化嚴重，各種產品的相似點多于差異點，以至于不得不采用價格戰的手段，使本產品能夠重新脫穎而出，重新引起消費者的注意；第二種就是由于本企業產品的市場反應力遲鈍，不能正確反映消費者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價格促銷的手段來消除庫存。其實無論是哪一點的需要，最終還是因為企業不能對本企業的目標消費者進行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長的經銷商層級可以說是最主要的原因之一。

    因此，為了保住地板生產商自己的越來越微薄的利潤，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來自終端的有關目標消費者的鮮活的市場信息，現在，實施渠道瘦身運動，進行渠道扁平化改革，著力減少經銷商層級，儼然已經成為各個地板生產商們的當務之急。

　　對地板企業來說，渠道是生產商的血液，沒有渠道，地板企業存在的價值就得不到有力的體現，而作為渠道成員的各級經銷商則是渠道的主體，因此，地板企業的任何行為，都應該是以維護經銷商的利益為前提的。在實施價格促銷以后，如何保護好經銷商的利益，確實是一個關系到地板企業能否長期穩定的健康發展的根本性的問題，地板企業必須通過切實的措施和維護好經銷商的利益。