對癥下藥 地板企業如何解決渠道矛盾

　　近兩年來，地板行業遭受了種種不利因素的擠壓而陷入低迷。冰冷的市場也使得原本掩蓋在一片繁榮景象下諸多渠道矛盾逐漸露出水面，其中，有些矛盾甚至激化到了難以收拾的地步。

對癥下藥 地板企業如何解決渠道矛盾

　　在地板行業，五大渠道矛盾是最為常見的：一是廠家和商家的矛盾，各省經銷商只知銷售賺錢，不知品牌維護;二是省代和分銷商的矛盾，省代只知壓貨，與分銷商矛盾很大;三是多產品沖突的矛盾，從主營業務向其他業務拓展的過程中，企業首選體系內招商，很多經銷商擔心做“小白鼠”，或因資金、能力不到位，不予理會，但若企業體系外招商，又引發原有經銷商的抵觸情緒，與新的經銷商掐架;四是企業作為品牌商和零售商之間的矛盾，五是線上線下的矛盾，有些地板企業有自建電商平臺和淘寶電商平臺，有些沒有處理好與經銷商的利益關系，導致地板經銷商不但抵觸更在抵制，怎么辦?

　　以上問題使得很多地板企業焦頭爛額，有心處理又難以著手，那么，地板企業該如何對癥下藥呢?

　　從系統視角看，這五大渠道矛盾實質是利益不平衡、管控不到位所致，背后更深層次的原因是機制設計和組織能力的不到位。

　　地板廠商矛盾的本質是量利矛盾，廠家要求省代以量求利，省代卻缺乏此理念，屬于長期矛盾;商商矛盾的本質是價差矛盾，越靠近廠家越應以量為主，越靠近終端越以利為主，但省代“扒皮”的分量依然嚴重，屬于緊要矛盾;多產品沖突的本質是資源矛盾，同一品牌、不同品類、不同經銷商，勢必引起老經銷商被免費借用自身區域內多年品牌積淀的不公平感，屬于發展矛盾;線上線下沖突的本質是定位矛盾，目前企業尚不具備電商銷售的條件，線上平臺目前定位為銷售平臺還是職能平臺?屬于管理矛盾;品牌商零售商沖突的本質是匹配矛盾，從制造企業向零售商轉移，成功者寥寥，屬于戰略矛盾。

　　分析以上矛盾，既是利益問題、也是組織問題，皆需從地板企業掌控能力著手。地板企業掌控能力不強，是由于企業沒有建立起一條企業主導的營銷價值鏈，如何主導?必須以模式制勝。

　　地板企業需要導入“雙輪驅動”的渠道矛盾解決方案，圍繞“企業掌控渠道的能力”這一個核心命題，一輪以“廠商價值一體化模式”驅動，解決組織管理能力的問題;一輪以“渠道1+n模式”驅動，解決渠道構建及市場操作的問題。

　　通過“廠商價值一體化組織模式”，使地板企業從目前的廠商博弈關系升級到廠商戰略合作關系。該模式的構建，將從渠道開發、渠道維護、渠道管理三個維度，說清廠商分別的責任和義務，并開發出實操流程和實用工具表格手冊。

　　對企業內部而言，組織問題表現為渠道掌控力和組織自身能力;對經銷商而言，以規范化的合資公司模式推進廠商價值一體化。

　　通過“渠道‘1+n’模式”，以區域平臺“1”為主體，帶動區域內“N”的聯動和發展，用于妥善處理和解決渠道沖突，實現市場細分覆蓋，多方主體協同作戰。

　　1.“1+n”的四種區域市場操作方式：以區域平臺內二三級企業(或區域代理)為主體、以區域代理商為平臺、以區域管理平臺為中心、以區域內旗艦店或A級店為核心。

　　2.解決渠道矛盾：

　　解決商商問題——廠家平臺協助分銷商動銷;總代轉型成物流商或劃小區域。解決多產品問題——借渠道“1+n”的廠家區域平臺構建位勢，完成區域布局。解決零售商問題——區域平臺在廠家經營掌控中，與總部步調一致。線上線下矛盾——進行五個步驟的構建：完成區域平臺構建;廠家掌控能力及局面形成;統一零售價格;電商平臺銷售功能發育;線上線下協同。