中小地板企業：資源聚焦 打造核心區域市場

　　地板行業在進入快速整合期，這一點基本上已經達成行業共識，但是整合的結果就是一些企業和品牌將會趨于消失。而作為競爭能力相對較弱的中小地板企業，被整合后淘汰的風險就會日趨增加，那么中小地板企業該如何在這場行業整合中不被淘汰出局呢?

　　面臨行業整合的大勢，作為一個中小地板企業，首先要考慮的是如何能在這場整合大勢中生存下來。

　　由于企業資源能力相對不足，這就需要企業進行資源聚焦，在自己相對具備優勢的區域市場建立自己的根據地，而根據地建立的標準就是競爭對手在對該市場進行進攻時，無從下手，也就是不給競品上岸登陸的機會。

　　通過戰略聯盟實施對核心渠道的強力控制，形成市場網絡的競爭剛性。對核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來進行，一般來講，企業只要對核心的渠道形成控制，競品要想進入市場競爭就很難有效突破，因為無法突破渠道就很難進行市場切入。

　　地板行業的渠道一般有著核心渠道成員，而企業需要做到的第一步就是完成對這些核心渠道成員的有效控制。

　　在商言商，對渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰略聯盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網絡就容易被競品撕破，從而一發不可收拾。所以利益是前提和保障。

　　但是僅僅有了利益，這種戰略聯盟的基礎依然存在被撕破的風險，那么就需要為這種戰略聯盟對象再上一道保險，這道保險就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競品合作時加大渠道成員放棄的風險。為了實現對核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協議便是企業要開展的一項核心工作。

　　加強對核心渠道成員下線客戶的控制。盡管利益和合同是控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競品以更大的利益承諾和投入來進行市場瓦解。那么此時地產酒的另一項優勢就會凸顯出來，那就是企業有更多的人力等方面的優勢來實現對核心渠道成員下線客戶的控制，一旦實現了這種控制，這些核心渠道成員在準備放棄合作，選擇與競品合作時就會投鼠忌器，因為這些下線客戶一旦丟失，就會意味著自己的生意會遭受重創。而對競品來講，越過核心渠道成員直接運作他們的下線客戶的這種資源投入非常巨大的消耗戰是他們無法承受的。

　　在這方面，企業一方面可以以加強為核心渠道成員服務的名義對他們的下線客戶的資料進行詳細收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對他們的下線客戶經常進行鋪貨、促銷、宣傳、搞好客情。

　　一旦出現個別核心渠道成員受到競品的誘惑而放棄合作時，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調集人力、物力等展開對原核心渠道成員的下線客戶進行集中促銷、占倉等活動，達到讓他們的接到的競品無法進行分銷，同時也達到對其他渠道成員殺一儆百的作用。

　　在對核心區域市場渠道的控制上，作為中小地板企業一定要不怕投入人力、物力、財力，而且要持之以恒，只要渠道在，陣地就會在。