地板企業：如何在淡季實現贏銷

　　今年的地板及家居市場，聽得最多的是商家的報怨，見得最“冷”的是市場的客流量，整體局勢不妙，各商家的零售份額急劇下降。很多地板廠家也在預測很多小地板廠很難撐過今年，由此可見，地板業似乎己進入冬天，“冷”不堪言!

地板企業：如何在淡季實現贏銷

　　市場自由競爭，優勝劣汰，不論是地板廠家還是商家都在搶占市場份額，誰能在淡季搶到更大的蛋糕，誰就能活到最后，關鍵在于怎么搶!這個話題應該是廣大企業和商家共同關心的內容。

　　我們知道地板廠家的銷量是由地板經銷商的銷量累積而來的，在行業內盛傳廠家“壓貨”是非常流行的，如果在旺季，且市場大環境好的情況下，時不時壓點貨，經銷商也不愁賣不出去，可是在淡季，廠家為了實現銷量依然壓貨就不是妙舉了。經銷商賣不動，壓在倉庫里，也只是實現了產品的第一次轉移(從廠家倉庫轉移到經銷商倉庫)，只有實現第二次轉移(從經銷商倉庫轉移到消費者家里)才是真正的銷售，經銷商倉庫沒貨，自然會向廠家提貨，因此廠家提升銷量的王道就是幫助經銷商實現銷售。

　　那么淡季經銷商如何做銷量呢?很多地板企業的營銷人的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話，回答的好像是那么回事，可是據了解，大部分地板商家的業績都不理想，為什么會這樣呢?原因有三：一是行動力差，知道但做不到;二是會說不會做，比如說搞搞促銷，卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴重，一心等著廠家來扶持。因此，經銷商要想實現贏銷，必須做到以下幾點：

　　1、首先要從意識上改變

　　要走出去變成“行商”。人只有動起來才能更有活力，生意只有走出去方能勝利。

　　2、改變運作團隊的行動力，想到好的方法就去做。

　　凡事不必考慮得十分周全才去行動，這個社會有很多的人十分有想法，卻從來不敢邁出第一步，為什么?因為他們想得太多了，把所有可能想到的惡果都提前搬了出來，看到的都是惡果，該想的方法卻一點沒想到，勢必不敢行動。加強行動力，凡事只要差不多就去做，只有在做的過程中才能找到方法。

　　3、建立自己的商業“帕特農神廟”模式。

　　“帕特農神廟”是一個由多根底柱支撐的廟宇，建立年代久遠，經歷幾千年的風吹雨打，卻依然屹立不倒，就是因為它是由多根支柱支撐起來的，隨便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當于支柱，如零售渠道，家裝渠道，異業聯盟渠道，小區渠道，工程渠道，團購渠道等等。這里要特別強調一下工程渠道，今年的零售市場下滑，很多的商家將目光轉向了工程，原來有工程關系的自然是件好事，如果原來沒有工程關系，靠業務員跑工程的形式基本比較難，那怎么辦呢?這里只需要轉變一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是”樓盤精裝工程，酒店工程，政府機關工程等“，這些工程如果沒有一定的關系基礎，靠業務員去跑恐怕難有成果。

　　經銷商可以把眼光投向小工程項目，如：連鎖餐飲機構，連鎖快捷酒店，連鎖型商場超市…….。別小看這些小工程，因為是連鎖機構，后續會有很多后端利潤，我的一個朋友就是在這一點上，思路進行了小小調整，生意就源源不斷，別人在叫苦連天的時候，他正忙得不亦樂乎。

　　4、做有意義的促銷。

　　什么叫有意義的促銷?提到促銷，有很大一部人就會想到“降價”，他們把促銷等同于降價，其實降價或打折只是促銷的一個部分而己。

　　有一次在一個路邊市場，見證了一次失敗的促銷：某家居品牌經銷商迫于生意慘淡，自己請廣告公司策劃了一場促銷活動，從外面看去，拱門，紅地毯，花籃等氣氛還不錯，活動一開始，就上場一位美女，上身居然沒穿衣服，下半身也穿的很少，接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了，原來是人體彩繪。因為是路邊鋪面，路上來來住往都有人，彩繪一開始，很快吸引來了大量的人流，門外場地被擠得水泄不通。彩繪結束后，進入的是促銷階段，不到一會時間，門口原本水泄不通的人流僅剩幾個意向顧客，很顯然這次活動是失敗的，就幾個意向顧客，就算全部成交也沒多少，何況不會全部成交。

　　這個例子說明了什么呢?促銷是否成功與流量的質量有關，要想促銷成功，必須要針對精準流量做許多工作，垃圾流量是不會產生銷量的。

　　5、整合資源，建立平臺。

　　小生意人研究產品，大生意人研究人。平臺就是人的集合，建立主題平臺，就會聚攏對主題有興趣的人。如“設計師俱樂部”就能把設計師聚攏在一起，他們在你的平臺上活動，自然就是你的資源。

　　因此對地板廠商而言，只要思想不滑坡，方法總比困難多。