合作雙贏助力地板企業破局招商難怪圈

　　招商難，擴張難，是中國地板企業目前普遍面臨的狀況。一方面，企業招商不僅成本居高不下，而且很難招到經銷商，更難招到合適的經銷商；另一方面，經銷商找不到賺錢的品牌，這似乎形成了一個怪圈。業內人士認為，破解這一問題的關鍵在于地板企業要做好品牌建設，制定行之有效的招商計劃。

合作雙贏助力地板企業破局招商難怪圈

　　品牌是招商支柱

　　“品牌是招商支柱”。地板企業要解決招商難題，必須要增強品牌意識，重視品牌建設。目前許多地板企業，特別是中小型地板企業，偏重于產品種類的開發，忽視了品牌建設。這類企業往往片面追求產品品類“多而全”，不斷延伸產品線，致使產品嚴重同質化，競爭力減弱。因為產品線過長，產品種類過多，缺少主打產品，難免給人“山寨貨”嫌疑，當然無法吸引優秀經銷商;再加上缺少專業的營銷團隊及有效的市場運作機制，致使招商與市場推廣、渠道維護等方面脫節，“招了走，走了招”的現象非常普遍，嚴重影響招商效果。品牌建設意識薄弱，渠道維護不到位

　　品牌是中小企業招商難的重要原因

　　此外，隨著市場競爭日益加劇及銷售網絡不斷擴大，服務線過長，企業維護渠道的成本也不斷上漲;加上用工成本、原材料價格、場地租賃費用、管理成本等不斷上漲，經銷商的經營成本水漲船高，經營壓力增大。經銷商為了減輕經營成本壓力，不得不采取縮減店面面積、減少促銷活動減少樣品數量、減少產品宣傳推廣活動等，這些導致產品的市場、認可度降低，失去消費者的信賴，削弱終端競爭力。這也是導致目前許多企業招商難的另一個重要原因。

　　地板行業品牌化運作程度越來越高，企業要想立足市場，占據更多市場份額，實現利潤最大化，就必須重視品牌建設，不斷提高品牌的知名度與影響力。否則，招商不易，立足市場更難。

　　賣場調整需及時

　　賣場租金高企已經成為整個行業的重負，不獨經銷商感到了租金的壓力，就連品牌企業也感受到來自高租金的威脅。因為經銷商撤場，品牌廠家同樣要蒙受損失。大量經銷商向媒體、向企業哭訴，不降租難以為繼。更多的經銷商甚至沒有出聲就黯然撤場。針對這種情況，部分地板企業建議地板賣場效仿電器賣場的租賃模式，多賣多繳、少賣少繳。

　　經銷商的困難客觀存在，降租呼聲一浪高過一浪。面對經銷商的呼吁，賣場會有什么反應?大鐘寺藍景麗家總經理尹勃、城外誠地板廣場總經理劉長河等賣場負責人公開表示，將適時調整租金，緩解賣場商戶的壓力。市場興盛時銷售業績好，場租不是問題，而市場疲軟甚至蕭條時，場租就成為了巨石壓胸。處于租賃與被租賃關系的商戶和地板賣場是一對矛盾統一體，在宏觀環境惡化時，雙方的矛盾會變得更尖銳。

　　賣場運營成本的增加是賣場租金居高不下主要原因之一。東方家園地板廣場副總經理殷玉新指出，賣場需要支付人工管理成本、廣告營銷成本、基本運營成本等費用，且這些費用隨著社會成本的飆升而攀漲，因此賣場自然需要通過收租來實現盈利。集美地板總裁趙建國表示，賣場租金由店內的購買力和供求關系決定，租金是否過高不可一概而論。商家都希望進駐銷售旺盛、一鋪難求的賣場中，其租金自然相對較高。他指出，目前大約20%至30%的商戶確實感到租金壓力過大，而另一部分品牌則看到整體情緒不振便跟著吵嚷降租，“真正賣得好的企業，不會抱怨場租高”。

　　歐典地板董事長閆培金表示，單純靠賣場降租并不能從根本上解決問題，地板企業還應從自身查找原因。在市場形勢好時，商家沒有控制發展速度，盲目擴店，攤子鋪得過快過大，以致投資預期率降低。另外，地板企業沒有及時開拓出賣場之外的創收渠道，也就難以承受越來越高的租金。意風家具董事長溫世權也稱，在大家紛紛抱怨租金過高時，意風已在2011年底前縮減了北京六家店面的經營面積，由此緩解了經營壓力，“瘦身健體，才能輕裝前行”。

　　合作才能共贏

　　破解招商難，要從合作共贏說起。在采訪過程中，有些經銷商坦言，不管市場怎么變化市場做不好只怪我們，不能埋怨總代理商。由此我們可以看出，不管是企業和總代理商還是總代理商和下級分銷商之間，都必須建立良好的合作關系，大家才能共同發展。業內人士認為破解招商難的問題可以從以下幾點入手：

　　第一，要舍得投入，不套經銷商。在招商初期可以減免加盟費或不收加盟費，可以適當的收些質保金，等經銷商開點之后如數返還。讓經銷商心里感到踏實才能接受品牌、接受產品，不至于半道上跟著別的品牌走了。另外，經銷商一般都是夫妻店，沒有良好的營銷策劃團隊。無論是節假日的促銷活動還是平時的活動，做起來都比較隨意，結果花了錢卻沒多少效果。針對這類經銷商，企業專門的市場營銷部要幫他們做好活動策劃，有條件的還可以去現場指導，幫助他們把營銷活動做好。企業只有投入了才會換回經銷商的忠誠度，否則會適得其反，花自己的精力，幫競爭對手培養人才。

　　第二， 給予經銷商適當的廣告補貼。而今是品牌消費時代，企業如果吝嗇廣告費，即便該品牌在全國叫得響，在局部地區也不一定吃香，因為你在當地沒有宣傳，消費者無法感知品牌信息。給予經銷商廣告費要講究方法，要和經銷商的業績掛鉤，這樣，既避免了浪費，又提高了經銷商的積極性。筆者曾建議一些企業和經銷商共同制定針對某個地區的品牌宣傳計劃，選擇一些受眾率高、價格便宜的媒體投放廣告，往往能取得事半功倍的效果。

　　第三，建立退換貨制度。新店開業上樣品或者說平時下訂單，很多企業和經銷商已經摒棄了合作的原則，做成了一錘子買賣。經銷商打款、企業發貨是一個鐵定的流程。一旦在運輸中出現問題，企業往往將錯歸于經銷商，不退貨也不換貨。如果要換貨只能收走壞的，經銷商需要重新付款才能達成協議。在此問題上，筆者以為，企業應該從長計議，加強與經銷商溝通。如果是經銷商量尺有問題，那么錯在經銷商;如果是運輸中有問題了，可以雙方承擔費用。完善的退換貨制度是廠商減少摩擦，共同發展的潤滑劑。

　　第四， 培訓必不可少。經銷商做不好，很大一部分原因是意識和思路跟企業脫節了。并不是經銷商把店開起來，企業就可以撒手不管了。企業還需要不斷向經銷商灌輸企業文化、企業制度、意識和理念。沒有這些，經銷商就只能是為賣產品開店，而不是用企業文化來提高產品和品牌的知度。企業可以定期把經銷商召集到一起，通過開展野外拓展訓練、集體意識培養的訓練以及銷售服務培訓，來加強企業的凝聚力和向心力，讓經銷商一心一意跟企業走。

　　第五，加強獎勵政策，正面激勵經銷商。對經銷商的獎勵一定要現金兌現。筆者多次參加木門、櫥柜、地板年會后發現，現金獎勵已成為年會主打節目，金額以5000元為底線一直攀升到7萬多元，每每宣布發放獎金時，臺下的經銷商都群情激奮。一些企業還為獲獎的經銷商另外配備了筆記本電腦、數碼相機、點鈔機等用得上的辦公設備。通過樹立典型、獎勵先進的方法，激勵每一位經銷提升銷售業績，使企業的銷售網絡穩定下來。招商難，也不難，不難就在于品牌企業要打響品牌、做好服務、給好政策、做好激勵。栽下梧桐樹，不愁鳳凰來，有了這些好的措施，企業不愁招不到經銷商。