地板企業(yè)渠道下沉 三四線市場是難啃骨頭

　　基于目前地板行業(yè)市場的整體環(huán)境，很多地板企業(yè)把進入三四線市場作為重要的市場戰(zhàn)略。地板業(yè)大品牌的紛紛下沉，這無疑增加了三四線市場的競爭。對于三四線品牌而言，三四線市場則是必爭的主戰(zhàn)場，是利潤的主源泉。相對一線市場而言，三四線市場的品牌難以發(fā)揮作用，渠道對消費者的購買的影響要強一些。換句話說，只要找到渠道力強的合作伙伴，即使你的品牌實力相對弱些，你照樣有機會發(fā)展起來。

地板企業(yè)渠道下沉 三四線市場是難啃骨頭

　　三四線地板市場消費特征與一線市場有著差異化，尤其三線市場作為城鄉(xiāng)消費市場更與一線市場有著極大的差異，低價消費、人情消費、節(jié)點消費、集中消費特征明顯，從眾、跟風、攀比消費現(xiàn)象嚴重，因此口碑營銷極其重要，甚至“十個廣告不如一個人推薦”。

　　三四線地板市場商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對老化，商業(yè)終端素質(zhì)相對較差，目標客戶的品牌觀念相對低下。對于三四線市場，越貼近農(nóng)村市場，品牌傳播與管理難度就越大。為有效開拓這個市場，地板企業(yè)不僅要生產(chǎn)品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，在品牌傳播和市場營銷方面更需要量體裁衣。針對城鄉(xiāng)消費習慣和心理，必須展開和城市不一樣的營銷策略，不能盲目地將一線市場熱銷的產(chǎn)品原樣照搬過來。企業(yè)要做到因地制宜，產(chǎn)品要充分體現(xiàn)自身品牌特征，營銷策略和推廣要本地化。

　　第一：資本欠缺成渠道建設(shè)絆腳石

　　地板企業(yè)之所以難以面對市場的風云變幻，在于他們?nèi)狈π酆褓Y金實力做后盾。近兩年因為企業(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴張，加上市場競爭激烈，企業(yè)利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、渠道鋪設(shè)和品牌建設(shè)。

　　對于很多的中小地板企業(yè)來講，資金的匱乏更是嚴重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，很容易遭遇銷售危機，更無法談及渠道下沉至三四級市場。

　　第二：拿來主義仿冒風盛行

　　為了贏得市場銷量和占取市場的主動權(quán)，一些大型地板企業(yè)往往會投巨資進行產(chǎn)品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小地板企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)“高成本”的投入?yún)s難以獲得“高收益”。新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲。

　　地板企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞“拿來主義”，跟風經(jīng)營成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。

　　第三：管理體系不健全

　　地板行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多地板企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點薄弱，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇依賴于良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營模式和專業(yè)的營銷團隊，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務(wù)標準和針對客戶的服務(wù)體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風險大，所有這些都將成為置地板企業(yè)于死地的定時炸彈，隨時可能一招致命。