建博會觀察：展會或成企業招商第一資源

　　7月8日上午，為期四天的第14屆廣州建博會在廣州中國進出口商品交易會展館正式拉開帷幕。作為“亞洲建材第一展”，本屆廣州建博會為期四天，展出面積達到創紀錄的32萬平方米，匯集了數千家建材行業巨頭和知名品牌，對參展企業來說，招徠代理商無疑已經成為了企業參加展會最重要工作之一。

圖為富林國際家居展館

　　國內很多地板企業基本都會參與國內外的一些主要展會，展會的目的和作用都極為清晰，雖然從表象上可以看出企業對展會的用心和重視，但企業關注的程度和方式不夠，主要原因是過于關注展會本身的作用，而并沒有關注品牌戰略，從另一個程度來講，展會應該寫入品牌戰略，和企業關注的品牌市場占有率一樣放在同等重要的位置。

　　在歐美很多品牌里，展會已經成為品牌渠道拓展的唯一招商渠道，因為渠道客商能夠很好的服務消費市場，他們只需把好的產品和品牌及時送到消費者手中，而品牌本身對于渠道的服務就是提供好的產品和服務，把渠道商服務好就等于服務好了目標消費市場，整個環節下來效果非常明顯。

　　國外招商的操作是建立在高度發達的品牌市場中，雖然在人的知識結構、整體素質，社會環境和國家文化上國內外客商都有很大的不一樣，但隨著市場經濟一體化和品牌國際化的加速，人們在接收來自世界各地的有效信息時，必然會更加理性，學習之后就會變成自己的東西。

　　在國內，展會招商至少要放到戰略的高度上。作為展會，其招商資源對品牌戰略發展的重要性或許會成為頭等大事。展會現場招商，最重要的是要“接收信息”，從很多準客戶口中我們可以了解到當地市場的需求現狀，他們基本是消費者的“代言”，或者“意見領袖”，所以對品牌市場策略具有極大的借鑒作用，把握好這些客商資源透入的信息進行分析，并不一定在現場就能簽約，關鍵的是利用這些有效信息，制定相應的政策，并說服其加入本品牌。對于展會本身來講，比其他招商模式的效果要好許多，在完成招商的同時，也對客戶市場作了一個深刻的調研，并最終能產出對路的目標需求。

　　隨著廣州七月份展會的即將到來，很多企業在為設計好一個展廳而奔波，展會現場所需的展會物料雖然是必須的，但更重要的是要加強人員招商的培訓，除了現場服務好客戶之外，就是要能夠及時地收集到客戶市場的信息，包括需求信息，做透展會。

　　九十年代到21世紀初的幾年，很多中國地板企業是靠業務員說服和招商廣告贏得了發展的機會，而在未來我們是否能夠預知，展會資源將會成為企業招商的第一大資源了。