地板廠家VS經銷商 魚水關系中的利益博弈

    對地板企業來說，經銷商的重要性自不需多言，很多地板品牌的發展壯大都離不開與經銷商的良好合作，但若把經銷商和廠家看做魚水關系，那就太過簡單了。

地板廠家VS經銷商 魚水關系中的利益博弈

    實際上，經銷商和廠家，首先是利益關系，這就決定了他們的關系絕不單純，在兩者的互動中，他們總是扮演著多重角色。一旦利益的天平有所傾斜，在角色與角色之間，就開始滋生出各種矛盾。

　　矛盾：你怠慢還是我傲慢?

　　經銷商：絕大多數地板企業都很歡迎經銷商的，每個新的經銷商去拿貨，服務和招待肯定做到位。但一旦經銷商提貨之后，廠家對經銷商的售后服務及支持就很難得到保障。此外，廠家銷售人員給經銷商的價格不統一，所以訂貨時一定要砍價。

　　廠家：前兩年市場行情好，經銷商很容易招。但這兩年廠家多了，對經銷商的競爭激烈了，經銷商們也變得傲慢了。他們來了，不僅要招待好，還要貨比三家、挑三揀四，砍價砍得很厲害，廠家利潤被壓得很低。現在廠家其實很被動。

　　矛盾：你不保護還是我不維護?

　　經銷商：現在廠家對經銷商的服務和支持很少，而大多數地板產品雷同，經銷商營銷找不到亮點，所以我們不愿意用廠家的品牌，因為用了品牌之后不僅得不到加盟支持，還要受到廠家方面的很多限制。此外，現在大部分的地板廠也同樣做直銷做零售，消費者看到了廣告，為了得到更低價而直接打電話給廠家，廠家就會用更低的價格直接賣給消費者，根本不顧當地經銷商的利益。

　　廠家：絕大多數經銷商都是從多家地板廠拿貨，產品質量參差不齊，因此我們都不敢把自己的品牌給他們用，否則出了問題可能消費者就找到我們這里來了。而一些規模比較大、比較穩定的經銷商，又不愿意用我們的品牌，他們一般都是自己做出一個品牌，貨源同樣來自多個廠家，類似于貼牌。這樣的經銷商，拿貨量大，廠家們都想做他們的生意，但廠家面對他們時往往是很被動的。

　　矛盾：你不付出還是我不配合?

　　經銷商：前幾年地板很好賣，一般都是供不應求，所以我們覺得沒必要做廣告，而且絕大部分廠家也不會對我們投入的廣告有所補助。現在行情不好了，我們經銷商最困難，企業也沒有支持政策，我們也沒有資金去做什么廣告。再說，很多地板廠家都沒有完整的加盟和保護體系，我們把廠家的品牌推上去了，自己卻沒有什么保障，廠家想把牌子收回去就收回去，拿貨上也有很多限制。反而我們不投廣告還好，廠家品牌沒那么大知名度，我們也自由一點。

　　廠家：我們也有要求區域的經銷商投廣告，但是有些區域的經銷商卻始終不愿意投入，與廠家沒有站在統一的戰線上。我們現在也不愿意對經銷商投入太多，一方面也是因為一些經銷商很不誠信。前段時間東陽一個很出名的地板廠家的經銷商，把貨賣給消費者幾天后店鋪就收了，人也不見了，結果家具買回去幾天就出了問題，消費者找到了廠家和媒體，廠家一看根本不是自己的貨，但事件被媒體曝光了之后也給企業品牌帶來了很不好的影響。

　　矛盾：你無體系還是我不上進?

　　經銷商：大部分地板企業都沒有經銷商培訓體系，我們加盟地板企業得不到基本的培訓，對這個行業和地板都沒有了解，在銷售當中也遇到了很多問題。有些技術方面的問題我們無法操作，想讓廠家派人來負責，但廠家一般很難做到技術支持。

　　廠家：很多經銷商對地板都一無所知，只是看著這行業好賺錢，就來加盟。對于地板、展廳布局、營銷理念、品牌等方面都沒有相關的知識，且因為地板資金投入要求較大，因此剛入行的經銷商不敢輕易投入來裝飾地板展廳，而把地板賣成了“地攤貨”。

　　經銷商不是廠家的賺錢工具，廠家更不能淪為經銷商的加工廠

　　經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區域的銷售經理。對于這樣一個伙伴、戰友，廠家自然不應該短視地僅僅將目標鎖定在“幫助他的商場鋪一次貨”。

　　但經銷商和廠家又是兩個獨立的經濟個體，大家的利益不同，想法自然不同。從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲方乙方。這也注定了經銷商與廠家之間并非只是簡單的“魚水關系”，而是一場智慧的博弈。