地板經銷商抱團營市 “合縱”更要“連橫”

　　受市場不景氣、人工成本上漲、企業門檻提高、租金高企、賣場施壓等多重因素夾擊，眾多中小規模的地板經銷商處境維艱，甚至有少數經銷商被迫轉行或撤場。在當前的地板行業淡市下，經銷商贏得生存和發展的策略是什么?經銷商該如何改變與廠家、賣場對話時的弱勢地位，為自己爭取應有的權利和利益?

地板經銷商抱團營市 “合縱”更要“連橫”

　　行業遇冷，終端首當其沖

　　去年第四季度以來，國內地板市場持續冷淡。這波冷市行情的出現，是行業自身發展和外部經濟環境共振的結果。一方面，國際經濟形勢低迷，自2008 年金融危機以來，世界經濟復蘇乏力，＊＊債務危機陰影不散，新一輪全球經濟衰退的風險加劇。與此同時，國內經濟增速放緩，今年一季度GDP 同比僅增長8.1%，創下近三年來新低。經濟放緩，內需乏力，加上長期通脹壓力、流動性緊縮以及上游房地產市場持續深度調控等因素共同影響，地板行業經濟環境陷入低迷，市場需求受到一定抑制。

　　地板市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經濟大環境的影響，也有行業內部的深層原因。地板行業經過幾年的高速發展，市場容量急速膨脹，供求關系出現失衡。特別是，在投資驅動下，各路資金紛紛入場，導致行業發展過快。加上普遍機械化生產，地板產能激增;而地板文化普及相對較慢，加之現階段消費者觀望情緒加重，導致階段性產能過剩。

　　于是，這場危機最深刻的表現，在于終端銷售停滯不前。春節至今，大多數地板經銷商明顯感受到來自市場方面的壓力，銷量大幅下滑，一些店面甚至出現零銷售。經銷商銷售不暢，減少進貨量，生產企業自然庫存積壓。這對企業的影響顯而易見，出于資金壓力，企業只得無奈收縮戰線。前不久，各大生產基地均傳出部分企業減產減員的不利消息，甚至一些大企業也開始收縮生產線以沖減成本壓力。

　　可見，市場行情從消費、流通到生產領域整體下行，行業加速洗牌，一場比2008 年單純的價格跳水更深刻的行業危機全面來襲。

　　三方博弈，商家夾縫求存

　　當前地板行業遭遇困境，經銷商首當其沖。首先，銷售不暢之下，資金被庫存占壓，周轉不靈。其次，賣場租金高企，經營成本居高不下。這一切嚴重考驗經銷商的資金鏈，而且影響廠商關系的正常對話。慘淡經營之下，有些經銷商已經被迫關門撤場。

　　在中國的產業經濟中，廠商關系是最微妙的一對關系。中國的國情決定了經銷商作為主流渠道在行業發展中的不可替代性。生產企業創始時，不得不依靠經銷商打天下;但企業做大后，廠家希望掌控終端，開始渠道扁平化。經銷商設置重心下沉的背后，是大經銷商被砍成小經銷商，這時哪怕是功勛經銷商也面臨被拋棄的危險。商家圈子內流行這樣一種說法：經銷商有“四怕”，一怕廠家做不大;二怕廠家做大后提高門檻;三怕代理產品不好賣;四怕銷售好了，廠家供貨跟不上。這“四怕”真實反映出經銷商在傳統廠商關系中的弱勢地位。

　　經銷商難做，還有一個重要原因在于，經銷商在與賣場的博弈中亦處于被動地位。與強勢大賣場相比，經銷商總體上仍是“弱勢群體”。經銷商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢，有時不得不接受一些霸王條款或潛規則。當市場行情發生變化時，主導市場走向的也往往是企業和強勢的賣場，經銷商總是在夾縫中生存。

　　突圍困境，轉行不如轉型

　　每年“五一”前后，是地板市場行情與年度走向的一個微妙節點。但今年五月，地板市場行情經過一段時間盤整后，并未迎來反彈。“五一”期間，不少地板專賣店趁機舉辦了“特價節”、“工廠直銷節”等促銷活動，但效果不甚理想。在持續下行的行情走勢下，打折促銷已然拉不動市場需求，已到了考驗商家生存能力的時候。

　　所謂“窮則變，變則通。”這個時候，一成不變固然不行，但如有些經銷商那樣轉行另覓商機，恐怕亦非良策。經濟大環境不好時，各行各業均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經銷商在地板行業發展多年，對行業特點及發展情況甚為熟悉，如果突然轉到其他行業，請問憑什么一定能發展好?此時，與其轉行，不如轉型。

　　值得注意的是，目前地板市場雖然銷售遇阻，但價格并沒有出現大波動，上游原材料市場也相對穩定，一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道。而且，上游房地產市場下滑只是暫時現象，政府打壓的是房價而不是房量，抑制的是投機而不是投資，國內住房需求將呈現長期剛性化趨勢。地板市場經過短期低迷后，還將逐步復蘇。此時，明智之選，就是轉型別轉行。

　　其實，往往市場不好的時候，越是轉型求進、創新圖強的好時機。當前，一些地板廠商積極創新或重提一些營銷形式，以期拉動市場需求，實現淡市突圍。

　　抱團營市，“合縱”更要“連橫”

　　營銷創新應該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權的經銷商，其利益越是容易蒙受損失。經銷商要掌握行業話語權，改變被企業和賣場牽制的局面，就需要他們聯合起來，抱團營市。

　　在地板行業近20 年的發展歷程中，有個現象應該引起經銷商的關注，那就是，地板經銷商在自身發展過程中，一直只是致力于打造縱向供應鏈關系，而忽視了橫向價值鏈的打造。也就是說，經銷商一直關注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關系，以維持銷售工作的正常進行。但在新的經濟形勢下，廠家通過不斷整合及品牌打造，已經變得越來越強勢，而經銷商在經過發展后，相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變。因此，現在經銷商必須將關注點往橫向切入，認真思考并打造優質價值鏈。

　　可以預期，通過“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。廠家之所以找經銷商，是因為經銷商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資(拿現金進貨)、有政商關系，以及具有貨物分銷等價值。但從本質上說，廠家之所以需要經銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經銷商如能通過橫向戰略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權。

　　筆者還認為，流通領域的品牌化將成未來趨勢。通過“合縱”與“連橫”，未來將會出現有影響力的經銷商品牌。這些經銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業行銷商和終端特色服務商轉變;而生產商與經銷商將更多地以戰略合作的形式出現。

　　“合縱連橫”，倒逼渠道革命

　　經銷商結盟不能流于形式化，而應該實質運作起來，謀求如何更好地合作，形成更強大的“合力”，從而為自己爭取應有的權利和利益，促成更公平合理的市場格局。在當前市場形勢下，廠商有效“合縱連橫”，或將倒逼賣場進行渠道革命。

　　在地板行業，事實上漲價非常謹慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家扛著不敢漲，即使漲也多是5%左右小幅上升，但是零售終端的家具價格漲幅可能是30% ～ 40%，其中大部分來自渠道成本。渠道成本已成地板廠商難以承受之痛，而租金高企的租賃式賣場模式，也因此開始受到業界質疑。

　　有跡象表明，地板行業渠道正在或即將經歷一場變革。危機下的市場環境、經營成本的壓力、市場出現的新形勢，迫使地板企業和商家急切尋找更低成本、更有效率的渠道方式。這必然要求行業賣場由原來單純地擴張數量向追求內涵質量轉變。現在，很多高檔地板品牌都以獨立的旗艦店來經營。對于高端定位的地板，其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣場向特色專賣店、獨立旗艦店發展，甚至向體驗館、文化館等高端業態延伸。