進軍三四線城市難度大 品牌地板渠道下沉

　　基于目前地板行業市場的整體環境，很多地板企業把進入三四線市場作為重要的市場戰略。地板業大品牌的紛紛下沉，這無疑增加了三四線市場的競爭。對于三四線品牌而言，三四線市場則是必爭的主戰場，是利潤的主源泉。相對一線市場而言，三四線市場的品牌難以發揮作用，渠道對消費者的購買的影響要強一些。換句話說，只要找到渠道力強的合作伙伴，即使你的品牌實力相對弱些，你照樣有機會發展起來。

　　三四線地板市場消費特征與一線市場有著差異化，尤其三線市場作為城鄉消費市場更與一線市場有著極大的差異，低價消費、人情消費、節點消費、集中消費特征明顯，從眾、跟風、攀比消費現象嚴重，因此口碑營銷極其重要，甚至“十個廣告不如一個人推薦”。

　　三四線地板市場商業終端業態相對老化，商業終端素質相對較差，目標客戶的品牌觀念相對低下。對于三四線市場，越貼近農村市場，品牌傳播與管理難度就越大。為有效開拓這個市場，地板企業不僅要生產品質過硬的產品，在品牌傳播和市場營銷方面更需要量體裁衣。針對城鄉消費習慣和心理，必須展開和城市不一樣的營銷策略，不能盲目地將一線市場熱銷的產品原樣照搬過來。企業要做到因地制宜，產品要充分體現自身品牌特征，營銷策略和推廣要本地化。

　　第一：資本欠缺成渠道建設絆腳石

　　地板企業之所以難以面對市場的風云變幻，在于他們缺乏雄厚資金實力做后盾。近兩年因為企業遷移、設備更新和產能擴張，加上市場競爭激烈，企業利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴重影響企業產品研發、渠道鋪設和品牌建設。

　　對于很多的中小地板企業來講，資金的匱乏更是嚴重，貸款難、融資難也是擺在中小企業面前的一道難以跨越的門檻。企業如若沒有形成穩定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，很容易遭遇銷售危機，更無法談及渠道下沉至三四級市場。

　　第二：拿來主義仿冒風盛行

　　為了贏得市場銷量和占取市場的主動權，一些大型地板企業往往會投巨資進行產品研發，而這一筆投入的資金往往是中小地板企業難以拿出手的。然而，大型企業“高成本”的投入卻難以獲得“高收益”。新產品一經推出，往往就被眾多企業直接模仿抄襲。

　　地板企業不僅在產品上模仿，在管理、經營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業也常搞“拿來主義”，跟風經營成為諸多企業得以生存的保命法則。同質化而又缺乏本錢的企業只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。

　　第三：管理體系不健全

　　地板行業在管理和市場營銷方面還很傳統，行業從業人員素質不高，因此，只有極少數的企業擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多地板企業自身渠道和銷售管理都明顯不夠規范，市場網點薄弱，經銷商對產品的選擇依賴于良好的客情關系。此外，眾多企業沒有運作品牌的能力，沒有系統的經營模式和專業的營銷團隊，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務標準和針對客戶的服務體系，沒有針對市場的研、產、供體系，資金投入周期長且風險大，所有這些都將成為置地板企業于死地的定時炸彈，隨時可能一招致命。