市場競爭殘酷 中小地板業需修煉“奇正兵法”

　 偉大的《孫子兵法》曰：“凡戰者，以正合，以奇勝。”意思是：所有的戰爭，必須有正和奇兩個方面的準備，一般情況下，以正去迎敵，以奇去取勝。這也恰似我們經常聽到的“攻其不備，出其無意”，在對方心理、物質等方面毫無防備，沒有關注到的時候去攻擊他，就能出奇制勝。如今，這種“奇正兵法”已被越來越多的企業看好和使用，其出奇制勝之法使它們在商戰中贏得了主動權。

市場競爭殘酷 中小地板業需修煉“奇正兵法”

　　“奇正兵法”以出奇招、神速被認為是企業以弱勝強的最有效“兵法”，這種兵法對中小企業來說更為適用，它能幫助中小企業戰勝比自己強大的競爭對手。而面對中國地板企業的現狀，筆者認為地板企業也需修煉“奇正兵法”。

　　弱肉強食的市場競爭使得中小地板業奄奄一息

　　近些年中國地板雖然發展迅速，但地板業大型企業卻不多，絕大多數企業都是“三低企業”或是中小生產規模的地板企業。這些地板企業雖然也產生了形形色色的地板品牌，但有影響力的品牌卻甚少。它們活躍了地板市場，但面對國內外大品牌的雙面夾擊和國內外時局的變化，已有大批中小型地板企業倒下或者瀕臨倒閉。面對突如其來的變故，它們已經無力支撐下去。

　　這些小型地板制造企業很多都是依靠賺取微薄的加工費生存的企業。它們幾乎沒有任何技術優勢、沒有自主設計力量、沒有強有力的品牌，隨著國內時局的改變，外國市場競爭的白熱化，利潤顯的非常蒼白，人民幣升值和原材料漲價，以及出口退稅的降低，最低工資標準提升和對產品環保問題、安全問題的重視以及歐洲對于地板中使用化工材料的嚴格檢測等都給他們在國外市場上的生存帶來了挑戰。不少企業都轉向國內市場，而國內市場運作經驗的欠缺和國內地板企業競爭的不斷加劇也使得它們茍延殘喘。中國地板企業要做內銷市場也就務必在常規常法之外尋奇。在掌握局勢變化的同時，正確把握發展方向，“以正合，以奇勝”。

　　《孫子兵法》曰：“故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也;色不過五，五色之變，不可勝觀也;味不過五，五味之變，不可勝嘗也;戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之哉!”善于出奇制勝的人，對奇、正的運用，如同天地運行不息，如同江河長流不息。競爭中力量使用的變化也就是奇、正兩項，而這兩項的變化是無窮無盡的。

　　所以地板企業在轉做內銷市場時，雖然大家所運用的基本策略大致相同，如渠道建設、品牌塑造、銷售策略、管理制度等方面的策略大同小異，都是幾種方法變換、搭配使用，但出來的效果卻不一樣。就如不同的人打同樣的牌，組合方式及出牌順序的不同，出牌的方式就有很多種，最后的結果也會不一樣。促銷是商家提升銷量常用的手段，但促銷模式、執行力的不同，最后的銷量也會不同。是打折讓利還是送禮品，還是以另外的活動形式，打折又是打幾折，送什么禮品，搞什么活動，活動又是如何實施的，這些最簡單的方式稍有變化都會引起不同的結果。因此，地板企業在運用奇正兵法做內銷時，方法也是無窮盡的。那么，地板企業應如何運用?

　　地板企業如何運用“奇正兵法” ?

　　首先，要“以正合”，正確迎合對手關注的“正”，即正確迎合對手意料之中的事。地板企業的現狀使不少企業都會意識到越來越多的企業都在轉做內銷，內銷市場將會越來越激烈，但地板企業卻不能逃避現實，內銷難做也應做，成功企業的經驗該借鑒的還是應該借鑒。把握社會、行業及企業的發展大勢，選擇正確方向。

　　其次，要“以奇勝”，出奇才能制勝，用奇招、怪招戰勝常規方法。中小地板企業資金、技術、管理等方面都與大品牌有很大差距，若不用奇招、怪招來與實力較強的企業競爭，必將淪為戰奴。所以，中小地板企業要打破常規、常法，以奇制勝。

　　最后，要“兵貴神速”，以速度戰勝對手。人的思維轉換很快，機會稍縱即逝，競爭有時就在比時間。誰比你想得快，做得快，勝的機會也就比你多。有奇招、怪招，但若沒有迅速實施，別人同樣會想到。失敗有時并不是敗在方法上，而是敗在時間上。如排球比賽中的時間差，攻球的一方知道，攻過去的球對方是一定要防的，但將攻擊的時間選在對手第一次跳頂點至第二次起跳之間，以迅雷不及掩耳、疾電不及瞬目的速度打過去，對方自然無法補救了。地板企業在出招時也應注意速度，有時速度就使你比對手好了一點點，而這一點點就是你的競爭優勢。

　　“三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。”在與對手的全面對陣中，能夠保持勝而不敗，這要靠能活用奇正之術。地板企業也應修煉“奇正兵法”，在市場大戰中出奇制勝，百戰不殆。