寒流來襲 地板企業(yè)在轉(zhuǎn)型中拿什么過冬?

　　隨著一些國(guó)家貿(mào)易保護(hù)的實(shí)施和國(guó)際制造業(yè)向印度、東南亞等國(guó)家的梯次轉(zhuǎn)移，整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的巨大變化，外銷型企業(yè)不得不把眼睛向從外轉(zhuǎn)到內(nèi)外兼顧，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。很多地板企業(yè)也開始了兩條腿走路，向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)軍。

寒流來襲 地板企業(yè)在轉(zhuǎn)型中拿什么過冬?

　　但是習(xí)慣了定單生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的外銷型地板企業(yè)面對(duì)中國(guó)這個(gè)熟悉又陌生的市場(chǎng)往往陷于另一種競(jìng)爭(zhēng)方式——市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)方式。他們?nèi)狈κ袌?chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌、營(yíng)銷人才、渠道資源、產(chǎn)品組合、商業(yè)模式常常成為外銷型地板企業(yè)邁不過的坎，這些坎也正是轉(zhuǎn)內(nèi)銷地板企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)鍵突破口。所以，轉(zhuǎn)型的地板企業(yè)在經(jīng)濟(jì)寒流中必須突破以往思維，以創(chuàng)新過冬。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新

　　適合國(guó)外的產(chǎn)品不一定適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。所以，地板企業(yè)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，若不研發(fā)就直接生產(chǎn)，等產(chǎn)品投放市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不接受，這就必然會(huì)使企業(yè)損失一大筆資金。很多轉(zhuǎn)型地板企業(yè)犯了這樣的錯(cuò)誤：一是誤認(rèn)為國(guó)外銷售的款式，國(guó)內(nèi)一定暢銷;二是將一些好的產(chǎn)品簡(jiǎn)單堆集在一起，沒有進(jìn)行消費(fèi)者定位和目標(biāo)細(xì)分，沒有進(jìn)行產(chǎn)品訴求點(diǎn)的提煉，更沒有建立品牌價(jià)值體系，不能向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳達(dá)品牌理念。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是外銷地板企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)和開始，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新就成了無源之水。創(chuàng)新要從分析機(jī)會(huì)開始，創(chuàng)新要從研究與預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求開始，研究與預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求要從調(diào)研入手，絕對(duì)不能閉門造車。

　　內(nèi)銷市場(chǎng)不歡迎太過單一的產(chǎn)品，做內(nèi)銷，必須保證產(chǎn)品的系列化和延續(xù)性。內(nèi)銷產(chǎn)品不光要多樣化、系列化，還要價(jià)格混搭才能使得產(chǎn)品能夠得已延續(xù)。所以，轉(zhuǎn)型地板企業(yè)必須首先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　商業(yè)模式的創(chuàng)新

　　外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷地板企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新中最難邁過的一道坎是商業(yè)模式。傳統(tǒng)的外銷的模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是通過展銷訂貨會(huì)拿訂單，有了阿里巴巴后，又多了一個(gè)通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，都是大訂單，不需要品牌支撐，不需要做市場(chǎng)推廣，也不要營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，幾個(gè)熟練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一年輕松做幾億元。

　　在這樣的認(rèn)知情況下，外貿(mào)型地板企業(yè)轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于思維的慣性，不少外貿(mào)地板企業(yè)用的就是廣告轟炸，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶市場(chǎng)渠道。其實(shí)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)大相徑庭，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道模式復(fù)雜，區(qū)域市場(chǎng)差異大，消費(fèi)者的消費(fèi)行為難以預(yù)測(cè)。這就要求外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷地板企業(yè)首先練好內(nèi)功，營(yíng)銷創(chuàng)新從商業(yè)模式進(jìn)行突圍。

　　國(guó)外營(yíng)銷簡(jiǎn)單化，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷復(fù)雜化是兩者最根本的區(qū)別，直接體現(xiàn)在外銷產(chǎn)品量大，產(chǎn)品單一化，難成配套系列，營(yíng)銷機(jī)制缺乏創(chuàng)新，墨守成規(guī)，以不變應(yīng)稍變;而內(nèi)銷市場(chǎng)卻是產(chǎn)品多樣化，配套性強(qiáng)，接單持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，靠數(shù)據(jù)分析整合生產(chǎn)下單，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和服務(wù)處在不斷創(chuàng)新與變化中，以多變應(yīng)萬變。此外，外銷主要面對(duì)的是國(guó)外大型連鎖批發(fā)商，企業(yè)不需要直接面對(duì)終端;而內(nèi)銷主要面對(duì)的是加盟商，以零售為主，企業(yè)要直接面對(duì)終端。

　　物流渠道建設(shè)創(chuàng)新

　　地板企業(yè)外銷的物流渠道由物流貿(mào)易、船務(wù)報(bào)關(guān)等組成，對(duì)企業(yè)來說沒什么具體管理事項(xiàng)，相對(duì)而言是非常簡(jiǎn)單的，內(nèi)銷的物流渠道就要復(fù)雜得多。建設(shè)企業(yè)的內(nèi)銷物流渠道必須從架構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新，不能以單一的倉儲(chǔ)配送來完成，要組建一個(gè)客戶服務(wù)中心，涵蓋定單受理、銷量計(jì)劃、成品倉儲(chǔ)、內(nèi)外物流、售后服務(wù)等，只有這樣才能加速物流通道的暢行。

　　終端市場(chǎng)模式創(chuàng)新

　　外銷地板企業(yè)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注重完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)督導(dǎo)培訓(xùn)，本著務(wù)實(shí)的態(tài)度多為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)想問題是終端的根本出發(fā)點(diǎn)。此外，還要以公司產(chǎn)品的訴求去強(qiáng)調(diào)差異化，提煉賣點(diǎn)，讓導(dǎo)購員熟記于心。在終端模式上，按照目前國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)環(huán)境和整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的情況來看，尋找加盟商進(jìn)行代理會(huì)更好，很多地板品牌直營(yíng)店的銷售業(yè)績(jī)并不理想。采用加盟店的形式對(duì)企業(yè)來說也可以簡(jiǎn)化管理，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。但如果實(shí)在找不到理想的加盟商又不想放棄該市場(chǎng)，就只有開直營(yíng)店了。

　　服務(wù)創(chuàng)新

　　很多外銷地板企業(yè)在做外銷時(shí)根本不需要考慮售后服務(wù)的問題，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，售后服務(wù)是相當(dāng)重要的，很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力，決定了產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)的受歡迎程度。外銷企業(yè)轉(zhuǎn)往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)一定要保障完善的售后服務(wù)，那么要如何保障完善的售后服務(wù)呢?要從保證產(chǎn)品的工藝質(zhì)量開始，接下來依次是交貨期、倉儲(chǔ)物流配送、售后維修補(bǔ)件的及時(shí)、終端培訓(xùn)等。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外銷地板企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)薄弱，不是僅僅靠一項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新或者靠一項(xiàng)渠道模式的創(chuàng)新就能解決問題的，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，一定要有營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品、品牌、渠道、商業(yè)模式、管理機(jī)制、人才培育等全方位的創(chuàng)新和突破。關(guān)鍵是要進(jìn)行思維方式和觀念更新。只有走適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的模式才能度過這一寒流。