負(fù)重致遠(yuǎn)：地板銷售渠道的發(fā)展之路

　　從業(yè)幾年后，筆者仍在困惑：地板這種低購買頻率的耐用消費(fèi)品，難道一定要通過專賣店甚至大型體驗(yàn)館這樣奢侈的模式進(jìn)行銷售?筆者不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，但是筆者也知道對(duì)于正常經(jīng)營形態(tài)的企業(yè)或者商店，任何支出最終必定會(huì)落實(shí)到消費(fèi)者頭上，老百姓叫這種現(xiàn)象為：羊毛出在羊身上，而相對(duì)專業(yè)的名詞叫做“成本轉(zhuǎn)嫁”。

負(fù)重致遠(yuǎn)：地板銷售渠道的發(fā)展之路

　　行業(yè)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂

　　我們知道，在當(dāng)前一二線城市，專業(yè)家居體驗(yàn)賣場(chǎng)的費(fèi)用日益高昂，經(jīng)銷商們已經(jīng)不是在為自己打工，而是在為市場(chǎng)打工了，幾個(gè)月一來的位置調(diào)整，一年左右的整體裝修……經(jīng)銷商們幾乎疲于奔命。在參與行業(yè)座談或與地板經(jīng)銷商聊天的時(shí)候，廠家營銷層面的人員和參與者對(duì)此的擔(dān)心與無奈個(gè)個(gè)溢于言表。筆者認(rèn)為，現(xiàn)在一二線城市生意難做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小品牌難以分杯羹局面的形成最大的原因即在于此。終端的成本拉升了地板售價(jià)的門檻，連真正的品牌都鑒于呼吸，地板中小品牌更是無處容身。而經(jīng)銷商們一旦成為豪門俱樂部的成員，立刻墮入身不由己的境地，經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)半數(shù)交于他人，更將專賣店體驗(yàn)館的劣勢(shì)放大到極致。

　　因此筆者可以毫不夸張地說，當(dāng)前主流的銷售模式已經(jīng)慢慢成為地板普及化的極大障礙，所以新興銷售通路的崛起勢(shì)不可擋。筆者在想，這個(gè)世界上，難道誰會(huì)比誰更傻?現(xiàn)在消費(fèi)者難以影響，關(guān)鍵之處就在于，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸了解到地板真正價(jià)值與店中售價(jià)間充滿了水分，因此即便我們使出渾身解數(shù)，往往也難以打動(dòng)消費(fèi)者。因此促銷戰(zhàn)頻頻升級(jí)，而消費(fèi)者則是冷眼旁觀，不促不買，促小了也不買，而真正體會(huì)其中真味的地板廠家和經(jīng)銷商們是有苦難言。

　　新型銷售模式勢(shì)在必行

　　時(shí)代在進(jìn)步著，任何不合于時(shí)代的事物最終必然被歷史的車輪淘汰。無論何種銷售模式都會(huì)有明顯的時(shí)代烙印，并非百年大計(jì)。所以，現(xiàn)在掩蓋困境的創(chuàng)可貼已經(jīng)被悄悄掀起一角，部分先知先覺的企業(yè)已經(jīng)勇敢嘗試新型銷售模式了，即使當(dāng)下他們的力量很小，即使當(dāng)下充滿了變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)。但是當(dāng)消費(fèi)者一旦群體性覺醒時(shí)，必然集體以金錢投票，作出回應(yīng)。筆者堅(jiān)信，未來的地板銷售模式絕對(duì)不會(huì)象現(xiàn)在這樣主要通過專賣店或體驗(yàn)館進(jìn)行銷售，因?yàn)榇朔N模式產(chǎn)生的巨大運(yùn)營成本，連帶而來的巨大成本轉(zhuǎn)嫁，是消費(fèi)者無法忍受的，而一旦消費(fèi)者忍無可忍時(shí)，要么隨頑固一起淡出人們的視野，要么審時(shí)度勢(shì)盡早逃離這個(gè)難以掙扎的“糖罐”，不要再行沉迷于做糾纏于蜜糖的螞蟻而甜蜜地死去。

　　對(duì)于地板電子商務(wù) 操作的可能性，筆者是堅(jiān)定的擁護(hù)派，因?yàn)楫?dāng)下影響地板網(wǎng)絡(luò)銷售的諸多難題基本上都已經(jīng)被排除，在筆者的理想狀態(tài)中，廠家通過自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)、借助專業(yè)網(wǎng)購平臺(tái)等形式成為銷售主體，而原有經(jīng)銷商將與電子商務(wù)并存一段時(shí)間，然后逐步向?qū)I(yè)展示商和服務(wù)商進(jìn)化，在此過程中，由于角色的轉(zhuǎn)化，經(jīng)銷商們可擺脫當(dāng)下隨市場(chǎng)而動(dòng)的被動(dòng)局面，當(dāng)展示服務(wù)的住所位置并非主要選項(xiàng)時(shí)，成本壓力將大大下降，而服務(wù)的專業(yè)性更為提高。

　　筆者在此大膽預(yù)測(cè)，五年之內(nèi)，將有40%以上份額的地板會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，其中又以一線城市為甚，因?yàn)榱己玫奈锪骰A(chǔ)和消費(fèi)者覺悟水準(zhǔn)的高度，以及當(dāng)前銷售模式下與網(wǎng)絡(luò)銷售模式下的巨大價(jià)格之差，將迅速促使一線城市消費(fèi)者作出準(zhǔn)確的決定。因此同城網(wǎng)店在線交易將成為一線城市地板銷售的主流。而十年內(nèi)將有80%的地板會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)銷售，現(xiàn)有地板經(jīng)銷商將集約整合成專業(yè)服務(wù)商，總體數(shù)量減少三分之二。

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