“妙手回春”：地板終端銷售的四步法則

　　在地板終端的銷售過程中，當(dāng)顧客已經(jīng)開始對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開始接受我們的建議的時候，我們的導(dǎo)購就要開始進(jìn)入地板產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個產(chǎn)品推銷的過程，更重要的是一個讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過程。我們要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受我們的產(chǎn)品。

“妙手回春”：地板終端銷售的四步法則

　　根據(jù)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，以及與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程，我們在向潛在顧客介紹地板產(chǎn)品的過程中，要掌握如下的法則：

　　1. 需求確認(rèn)

　　2. 價值塑造

　　3. 產(chǎn)品介紹

　　4. 見證確認(rèn)

　　我們要在完全確認(rèn)顧客的需求，并有效的塑造了地板產(chǎn)品的價值的基礎(chǔ)上，才開始真正的產(chǎn)品介紹，并通過第三方見證的方式來進(jìn)一步確定顧客的需求。在銷售中，消費(fèi)者的價格異議永遠(yuǎn)排在所有的異議的第一位，但是，我們卻要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣來介紹和推銷我們的產(chǎn)品。

　　需求確認(rèn)

　　不同顧客的需求是具有差異性的，因此，我們在開始介紹產(chǎn)品的時候，需要對顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對產(chǎn)品品類的要求，是喜歡實(shí)木地板，還是強(qiáng)化地板，還是實(shí)木復(fù)合地板等;對產(chǎn)品價格的要求，是定位在100元左右的地板，還是定位在200元左右的地板，還是對價格完全不敏感;對產(chǎn)品功能的要求，是喜好耐磨的強(qiáng)化地板，還是喜歡性能穩(wěn)定的實(shí)木復(fù)合地板，還是喜歡天然的實(shí)木地板等等。這些內(nèi)容都需要我們在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。

　　價值塑造

　　我們很多的導(dǎo)購在介紹地板產(chǎn)品的時候，當(dāng)顧客第一時間詢問價格的時候，我們的導(dǎo)購總是迫不及待的將價格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的，當(dāng)消費(fèi)者對于地板產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦我們報(bào)出價格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這地板怎么這么貴。這個時候，我們的導(dǎo)購才會說，這個地板的樹種是多么的珍貴，這個地板的生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜，這個地板的性能多么優(yōu)異等，其實(shí)這個時候的消費(fèi)者已經(jīng)完全對這些產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽進(jìn)去我們導(dǎo)購的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價值，告訴我們的消費(fèi)者我們的地板的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

　　為了便于我們的導(dǎo)購進(jìn)行地板產(chǎn)品價值的塑造，筆者從兩大類地板產(chǎn)品進(jìn)行分類，一類是高端產(chǎn)品，一類是低端產(chǎn)品。

　　高端的地板產(chǎn)品要從下面的幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價值：

　　高端品牌：我們的地板的確是市場上的高端地板品牌

　　高端品味：使用我們地板的顧客中有很多社會名流

　　知名設(shè)計(jì)：我們的產(chǎn)品的花色設(shè)計(jì)來自世界上著名的設(shè)計(jì)師

　　流行趨勢：我們的產(chǎn)品代表了流行的趨勢

　　增值服務(wù)：我們除了常規(guī)的服務(wù)之外，還有增值的服務(wù)

　　低端的地板產(chǎn)品要從下面幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價值：

　　知名品牌：我們的地板品牌是眾所周知的品牌

　　材料保證：我們的材料健康環(huán)保

　　工藝先進(jìn)：我們的設(shè)備先進(jìn)，工藝一流

　　數(shù)據(jù)領(lǐng)先：我們的產(chǎn)品功能方面的數(shù)據(jù)在同類產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先

　　服務(wù)到位：我們的服務(wù)能夠在同行中做到最好

　　產(chǎn)品介紹

　　在塑造完地板產(chǎn)品的價值之后，我們可以介紹產(chǎn)品本身，在介紹產(chǎn)品本身的時候，要注意一個技巧，不是每一個地板產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對于這樣的事實(shí)，我們不能可以隱瞞，當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時候，我們要以誠懇的態(tài)度來告訴我們的消費(fèi)者。但是，這個告知的過程卻有很大的學(xué)問，我們要完全掌握。

　　例如，當(dāng)我們的某款產(chǎn)品分別具有某些缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的時候，我們在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的時候，要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序。我們應(yīng)該先介紹缺點(diǎn)，然后介紹優(yōu)點(diǎn)。為什么這樣介紹呢。因?yàn)?，我們通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)： 先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn);先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。

　　見證確認(rèn)

　　見證確認(rèn)的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅(jiān)定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購買的信心。

　　產(chǎn)品推介不僅僅是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價格，更重要的是通過推介讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品的價值。以上的四個步驟是對地板產(chǎn)品推介過程的分解，也是作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟，值得我們銷售人員去分析和探討。

　　PS：本文只作傳播信息之用，內(nèi)容并不代表本網(wǎng)自身的意見及觀點(diǎn)。