地板體驗 行走在危機與華麗之間

　　前兩天，筆者走了一圈地板市場，更留意了各品牌的“體驗館”，總的感覺是作為一種銷售終端地板“體驗館”，難成大氣候。

地板體驗 行走在危機與華麗之間

　　首先，地板作為基礎設施類的產品，不足以去支撐整個“體驗館”，結果就非常容易導致喧賓奪主的結果。

　　在家居裝飾材料中，地板永遠只是一種基礎設施。如果想脫離原來樣板陳列這樣直白表述的銷售形式，而希望通過“體驗館”、“生活館”這樣的方式，實現概念上、意識形態方面的提升，那就必然需要有家具、軟裝等其它配套產品烘托意境，而無論從體量還是從外在表現上，這些配套產品的“戲份”遠比實際的“主角”——地板更大。如同美女在電視廣告上代言珠寶，如果不給其代言的項鏈、手鐲或鉆戒一個特寫，消費者的視覺、理解就會發生偏離，就不知道其代言的是究竟是化妝品、洗發水還是手袋、服裝或其它東西。而現在的地板體驗館，顯然無法給到地板這個“特寫”，當你意境的東西有了、意識形態的東西有了，不可回避的喧賓奪主的結果也出現了，顧客看上的、欣賞的，或許是你地板體驗館里的那個茶幾、那個花瓶，而不是地板。這種喧賓奪主，著實有點冤枉。

　　其次，作為一種生活必需品，不宜、也不需走奢侈品營銷路線。

　　地板是生活必需品、民用常規品，是屬于大眾化、大路貨的產品，這是它的身份概念和根本屬性。它不像蘭博基尼、法拉利、LV等，從出生就是奢侈品，以貴為榮、以貴為炫耀，帶有情感消費的因素，通過體驗尊貴，物有所值;又不似電子數碼類產品，具有延展性，具有實際可供體驗的成分。地板的產品屬性決定了它的最主要的訴求還是物美價廉，真正賣到上千元一個平米的“高端”地板終究是少數，對于大部分地板而言，銷量是第一要考慮的問題。此時的體驗館，如同一個打扮得雍容華貴的“貴婦”，但還是要卷起袖子“下廚房”。而大多數顧客并沒有那么“務虛”，面對生活必需品，他們會更容易選擇實惠。當同樣的產品，因為擺在體驗館可能會分攤很多成本導致價格上升時，大部分消費者顯然并不愿意為這些虛無價值買單，哪怕是富人也不是人傻錢多，這是與奢侈品路線的本質區別。貴婦的架子端著，反而讓很多人不敢親近。如果消費者不可能為此多花錢買單，結果所謂的體驗館僅有櫥窗、展廳效應，很難產生實際銷售，無法實現本質的銷售功能。

　　這讓筆者想起國美電器幾年前曾在北京推出的高端電器賣場——鵬潤電器，賣場高端了，體驗加強了，但產品仍然脫離不了普通民用的家用電器產品，相當于是把同一個型號的家電產品從一個大賣場型的環境喬遷到了一個相對高雅的環境。而價格卻明顯上升不少。此舉消費者當然不會買賬。最終，由于定位“過于超前”，3個月后即告夭折，再次變回原形。這一點對今天的廣大地板體驗館來講無疑是一個寶貴的前車之鑒。

　　所以，筆者認為，體驗館、生活館可以發揮它的展廳功能，起到輔助銷售的作用，但如果真正要賣地板的，還是直白的訴求更好。

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